好孩子，值得深思的六个问题
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2008年11月07日 10:04 来源:博锐管理在线每日特价商品：
每日特价商品，不是每日负毛利商品。特价的目的是为了吸引消费者，能每日翻阅商品目录，并巧妙的将每日特价编辑到刊物的每页上角，是希望与当页的商品做以合理推荐。如果以前的接线客服只是满足顾客需要的按顾客的需求下订单，那么每日特价的成功之处，就是实现了客服人员的合理推荐，增加了销售量。
以上只是两个常见的促销活动，但基本在不损失利益和打乱价格体系的前提下，实现了对消费者的吸引。花样翻新、名目繁多的促销活动基本难不倒策划人员，但必须考虑的是，各种促销活动是否能够得到公司管理软件的支持。
二、订单保障系统：
今年3月起，全国的奶粉涨价，货源紧张。消费者全部是整箱的订货，谁有货源就有消费者追随。当时的订单量突起，随之而来的物流系统紧密配合，增加人员，扩充站点。可到了6月以后，奶源充足，消费者提前消费的充足储备却使订单量急剧下滑。如何保证每日订单数量，以满足相应的物流配送力量呢？
孕婴行业的朋友和我探讨，“如何能够实现每日订单维持在企业的理想状态，与商品库存和物流系统相匹配的一个标准呢？”。
B2C行业的核心就是数据库，可很多企业却没有真正发挥数据库的价值。
笔者仔细了解后，建议市场部抽调出一个人，专做数据分析归类，建成一个“订单保障系统”。
临时的短信促销，是很多业界都已经采用的促销方法，因为有会员档案，短信成本又低，所以都采用宁可错发一千不错过一个的大撒网原则，一出手都是几万条。
我深入的了解过一些，一次比较成功的短信促销活动，发出3万条短信，当日的因短信促销商品而增加的订单数量会在200—400个订单，时效时间一般持续在3天，但订单会逐渐下降，总计的关注人数不超过1000人次。通过以上数据我们可以大概的得出的结论就是，短信促销的的却可以临时提高订单销量，但三万条短信，真正引起关注的只有一千人，占比只有3.33%。一百个会员中，至少有九十六个是商品需求不对称的。浪费短信费用是小，可我们的会员经常收到一些和自己需求不相关的短信内容，久而久之，这样的短信就真的成为垃圾短信了，对企业形象没有丝毫益处。
利用短信促销的及时性，实现精准的会员数据分析，靶向发布促销信息，即低成本，又可以短期提高订单量，订单保障系统由此而生。
如：在软件系统中调出3—5个月以前所有，买过某品牌奶粉一段的用户，并只针对这些用户发此品牌奶粉二段的促销信息，做精准的短信促销。
数据细分可以按照年龄段，和购物品牌等做纵深分类。发短信的前提还要有一份准确的每日订单走势分析表，清晰的掌握每日订单在一天的不同时间的合理数额，作为对比。建议做到每隔一个小时，就有监测数据。
三、主动外呼系统：
做零售贸易行业，经常受外界某种信息所影响，如某产品近期要涨价等，稍有不慎，就可能造成单品库存堆积。
前不久，一次喝茶闲聊，一个朋友对我说“手上有一批雅士利奶粉，想想办法着急处理”。我笑到，谁有可能买你的雅士利奶粉？他漠然的摇头，曾经吃过、或正在吃雅士利的消费者才有可能买你的奶粉呀，根据你的会员数据，主动外呼！
几天后朋友电话告诉我，他针对以前数据库中的雅士利会员，开展电话外呼，只是做了点买增促销，库存基本处理掉了。原本几个月的产品，因为有针对性的主动外呼，结果几天就销售完毕。值得深思的是，大家是如何看待自己的数据库价值的。很多人是捧着金饭碗，在满脸沮丧的沿街讨饭呀。
营销界讲,谁离消费者口袋近,谁就有话语权。可在大家深耕渠道的时候却没有意识到自己拥有的资源的真正价值。每天几百上次的送货上门，就算帮助某个产品发个单页，也是可以为企业创造利润的。
细微管理出效益
商品价格透明化的今天，采购优势越来越不明显，提高服务,控制成本，降低损耗就是创造利润。
提高服务就是创造价值:
目前孕婴行业新会员来源渠道大致有，会员的口碑转介绍占60%，目录刊在医院渠道的会员收集占15—20%，网站来源10—15%，其他10%左右。一个会员的平均购物周期为14天。
一个高质量的会员每年的消费金额大概在8000元左右。
由此我们可以清晰的看到，孕婴行业这个特殊消费群体是一个极易形成口碑传播的。狠抓服务质量，鼓励转介绍，用服务留住消费者，就是在创造经济价值。
保证货源，也是降低损失的一个重要标准：
笔者曾错略的计算过，以每天有50个顾客，因缺货而流失，如果以每单250元计算，一年内造成的直接销售损失450多万。如形成一定的口碑恶意传播，间接损失不可估量。有人传闻，新浪育儿在北京的失败，缺货是主要原因之一。
千里之堤，毁于蚁穴。管理疏漏造成的经济损失，都直接的吞噬着企业的纯利润。规范仓储和物流流程，降低损耗，库存合理化都是在管理上出效益。
稳定的核心管理团队：
2008年7月，好孩子公司已经出现了销售高管的离职潮，《劳动争议申诉书》索赔1170余万元事件。再次暴露出企业人才管理的弊端。
网络关于此事件众说纷纭。虽说我未曾与宋董相识，但好孩子童车的业绩是没有人能否认的。在本人看来，所有的分歧可能起始于文化背景和创业者与职业经理人的心态不同。
如何管理人才笔者不多加评论，但便于管理是必须有清晰的组织构架做支持。即要有宏观掌握发展方向的舵手，也必须要有严格执行的激情创业团队。
孕婴行业是个有无限潜力的朝阳行业，已经成为风险投资淘金的乐土。资本市场的介入，已经大大加速了行业的发展步伐。
站在战略角度来讲，积极的圈地扩张以成为一些资金雄厚企业的策略。红孩子、乐友、丽家的掠地步伐已经开始。先上市募集到资金的企业定会发起新一轮的行业绞杀之争，在未来的特定时期，残酷的市场竞争一定会更加剧烈，必将毫不留情的将一些小企业挤死或选择有收购价值的企业吞并。留给好孩子的时间机会，已经不多。
资金吹大的企业，也只是泡沫巨人。在企业对外扩张的同时，忽视企业的内部管理，忽视经济利益也必将被淘汰。细抓内部管理，强化经营也十分重要。
我更希望看到有好孩子孕婴购物平台，也取得在童车领域的成绩。
祝福好孩子！
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