红孩子副总裁张惠珉专访实录

    蜜豆网作为中国婴童行业的新兴垂直门户网站，对在婴童行业B2C电子商务领域处于领军地位的红孩子一直关注。红孩子现在的发展现状是怎样的，以后的发展思路又如何，在当前的经济形势下有哪些应变思考？就这些问题，本站记者对红孩子副总裁张惠珉进行了专访。

    记者：张总，您好！红孩子几年来的业务发展很快，原因是什么？

    张惠珉：2004年的6月份，红孩子正式从母婴的垂直产品系统开始这个业务。经历了四年时间，重要的，我们始终还是以顾客为核心的业务模式的不断给顾客提供服务的盈利模式的建立。我们与传统的零售有很多不同，与线上的业务也很不同，我们为顾客提供了一个随时随地实惠到家，7天24小时的服务。这些年客户对我们产品始终的认可这一点来讲，也始终是关键的一点。

    记者：相对同行业中的竞争对手，你们的差异化在什么地方？

    张惠珉：现在的竞争已经比较多元化了，以前我们早的时候是母婴产品线，我们像母婴行业的一些，主要是行业的参与者。现在有一些不同，我们的方向是要一站式家庭购物。这样我们从单一的母婴产品线已经扩大到包括化妆、健康、家居、3C、服饰综合类的，严格讲还不是门户，更像为你提供家庭购物便利的综合的多渠道的平台。

    记者：我记得不知道是徐总还是李总在博客里面写到红孩子当时创业的时候一些故事。他说了怎么拓展渠道。他说在医院的门口，如果把所有医院的妇产渠道都铺开，把产品、卡、杂志就会铺到这些婴儿和孕妇的手里面。

    张惠珉：其实刚才你提到的那个，母婴是一个垂直市场。相对来讲，我们准确的讲又是一个细分的市场。我们是为会员提供服务，我们就要找到我们的会员，哪些人是真正需要我们产品服务的人群，在早创业的时候在医院、防疫站、孕期的妈妈和孩子相关的场所。我们去跟他们做一个接触，把他们开发成我们自己忠实的会员。今天我们这个模式又不同了。因为我们还有自己的网站，我们有两个网站，这两个网站定位各自有所不同。我们综合从目录上和网络上都能够获取我们更加广泛的家庭会员，所以我们会员的年龄也在进一步的年轻化。

    记者：而且现在不仅仅是限于小孩的，也扩展到其他？

    张惠珉：所以我们叫一站式的家庭购物。

    记者：您是负责营销的，今年你们的销售额是多大的规模？

    张惠珉：今年我们是10个亿的规模。跟去年相比我们的增长幅度非常大。不同的产品线情况不一样。因为母婴可能就是不到一番，其他的产品线是几倍。

    记者：投资人对你们现在的情况怎么样？他们是什么样的看法？因为现在有很多的危机。不得不考虑一些建议、想法。

    张惠珉：投资人对公司的整体经营情况还是非常满意的，面临这么大的一个市场，随着消费的行为不断转换，人们已经从单一的零售和线下的市场店，也在有更多的渠道来选择这种商品，更重要的是来自红孩子公司未来的发展潜力，我们尽量多渠道交叉营销，这是我们主要的跟我们顾客互动的策略。

    记者：谈到未来的发展潜力，可以稍微展开一下。

    张惠珉：先，点我们从单一的母婴产品线，把我们真正的一站式购物的家庭购物的理念在我们顾客心目中能够树立，能够让消费者认可。我们与传统的零售有所不同，他们比较多的是产品很多，一次购齐，我们的一站式更多的强调，也许你打一个电话就全部搞定。从订购到送货上门这样一个整体的购物体验的一站式。这一点来讲，我们在服务上要提倡的是核心理念，口号就是随时随地实惠到家。我们还有网站，这样综合，他可以在方便的时候，用目录来购买。目录比较真实，看起来也比较可信。 同时，我们在网络上可以点击进行购买的。这样提供一个便利。

    第二，我们真正能够打造一个顾客认同的一站式购物的理念，这主要是在产品方面。比如说我们从单一的母婴，一定要把现在消费者特别喜欢的、认可的化妆、健康、3C进一步的做大做好。

    第三，组建全国性的网络。08年一年我们的分公司已经到了16个城市。在09年我们会进一步增加我们在全国网络覆盖的效益。通过这样一个网络能够达到真正意义上为普遍的中国消费者提供更好的服务这样一个目的。

    记者：谈到让顾客满意，有两个方面的因素，个是订货的速度怎么样，第二个是质量怎么样，你们怎么会在物流和产品方面保证？

    张惠珉：红孩子现在有几块东西，通过前几年的摸索已经变成了自己的核心竞争力。比如说关于 产品质量这方面的问题。其实我们是在帮助顾客进行优先、精选。在我们的目录和网络上销售的商品，尤其是目录，是我们宣布商品承载的渠道平台，这些商品是我们根据会员的数据库和会员的需求，为他们特别精选出来的商品，这些是在市场上非常有知名度的品牌。也有很多是可以找到我们适合自己会员特别喜爱的一些差异化的商品。这一块，我们也是以客户为中心的为客户而打造的这个平台。除此之外，我们在整个支付和物流系统上面。对于虚拟的电子商务这一块是非常重要的部分。我们跟14家银行都有合作。你打一个电话到我们的客服中心，我们的服务商可以帮助你，像很多网上购物一样，当时可以刷卡消费。还有一部分可以通过在现场的，比如说现场收款的方式。货到付款。另外，也可以在送货上门以后刷卡，几种方式都有。非常的方便，也有一些预付费业务。你买一些商品送给自己的朋友，可以预付，我们帮你把这些礼品和商品送到几十个、或者十几个你需要的地点。

    第三，我们的物流也是非常的特殊，在全国完全是我们自己的公司，我们有第三方公司但是非常少，基本上都是红孩子物流。我们包括了我们的送货质量、公司形成等等方面。通过规模化的经营以后，在北京市的某一个商圈地点，这个写字楼的地方，我们的送货员一天可以送几十单。我们可以承诺现在目前要求很高的时间。基本上很多单，就是今天下完定单以后，隔天就可以送到。对于商品支付物流这几个方面是我们目前很核心的业务组成。

    记者：你们和、当当的正面竞争也比较多一些？

    张惠珉：有一定的竞争。因为有一些网站纯互联网的营销模式，目前当然有在向产品线扩展的方式。但是整体还是以相对比较集中的产品线为主的。当当以图书为主的，也涉及到其他的方面的。现在我们讲电子商务这一块已经是一个广泛的范畴，不单是互联网这一块，我们的组合是多渠道交叉营销，为客户提供一种便利。所以，我们特别要强调我们在目录这一块业务是比较重要的一块。对消费者的体验这一部分。这一块是我们区分于其他网络公司很重要的一点。而这样相应会让我们的产品线的营销效率和体现方式。以及相应的服务体验是不一样的。某一类产品线经过很长时间的积累，也许数字目前还达不到我们公司比较短时间的积累。我们在目录和互联网结合的时候，有一个协同效应。

    记者：关于产业，现在经济不太好，暂时没有太多的显现。对网上的购物会有一个什么样的影响？会促进我们的网上购买欲望还是会萎缩？

    张惠珉：这要从几个层面来看，，从无店铺经营来讲，效率比较高。相应来讲，因为现在是买方市场不断强势的驱使下，互联网的社区、搜索工具，互联网会通过相对成本的优势，能够更好得到顾客的认可，也就是价值的认可，不单是价格。随着市场的变化以后，我们对于金融体系到实体经济的结构变化我们不是很明朗。但是对于一些消费指数、消费方向都会有一些新的变化。随着市场的变化以后，也可能在某一些局部市场上面，消费者的能力会有所减弱。但是整体来看，应该在这个时间对于无店铺经营，或者是电子商务这一块是一个很好的机遇。当然会有挑战，但是是一个非常好的机遇。借这个机遇，一些注重效率、以顾客为中心的公司会有很好的发展。

    记者：我们也希望红孩子明年有一个非常好的发展。

    张惠珉：谢谢。