自己建设销售渠道 “织里童装”专卖店开到省外

　　近日，在江苏省吴江市庙港镇发生了一件新鲜事：在原来摊铺林立的沿湖东路上，突然冒出一家名为“今童王”的童装专卖店。这家100多平方米的童装店，设计精巧别致、装修独具特色，特别是100多款童装新品引得顾客盈门。

　　开业那几天，店家还推出了卡通模特走秀活动，这种以往在大城市商业街运用的营销模式，立刻引爆了小镇消费者的热情，日营业额都超过两万元，这是当地普通服装店老板想都不敢想的。店主金春晓乐了：“浙江的服装老板，点子真是准!”

　　原来，这家童装店是湖州织里镇上的童装龙头企业――今童王服饰有限公司在江苏开出的第28家专卖店。今年以来， “今童王”已在全国各地新开专卖店130多家，累计拥有专卖店超过300家。

　　所有的“今童王”专卖店，拥有统一的门店形象标识、店内装修风格及管理模式。从“今童王”总部派出的设计师，还经常上门为新开专卖店提供设计指导。

　　“今童王”服饰挺进消费终端，传递出织里童装集体谋变的信号。

　　得益于以内贸和中低端产品为主，被誉为“中国童装之都”的湖州织里，在国际金融危机的冲击下业绩不降反升，创出历史好水平。但织里人心里明白，7600多家企业如果还是停留在中低端层次上，风光难以长久。于是，向产业链的终端――销售渠道的挺进，便成了一些龙头企业的自觉行动。

　　省服装行业协会的专家认为，从以前将货卖给经销商就完事，到现在建设营销渠道，说明织里童装开始了转型升级的新突破。

　　至于渠道建设的模式，多数厂家像“今童王”一样，要求代理商的专卖店统一使用厂家提供的门店形象设计及装修风格，甚至按照厂家提供的管理模式运作，代理商因此增加的费用，由厂家适当补贴。至于专卖店的布局，则由厂家和代理商共同商定。

　　织里镇上“益华制衣”的老总张连中掐指一算，今年以来在各地发展了40多家专卖店，光补贴给代理商的钱，他就掏了两三百万元。这对他这家年销售收入不过5000万元的企业来说，也不算少了。与以前一手交钱、一手交货相比，建设渠道还要承担不小的市场风险。

　　“不过，即便有阵痛，还是要铁了心做渠道。”张连中说，这两年“益华”在研发设计上花了不少功夫，如果没有一个自己能掌控的销售网络，好产品就难以卖出好价钱。

　　这些天，他刚从哈尔滨、武汉及郑州等内地城市考察归来，对在国内二三线城市铺设销售渠道，他充满信心，“相信明天会更好。”