母婴生产企业分散 存在极大的渠道整合机会

　　偷师百思买

　　品类丰富只是孩子王给消费者营造的记忆点之一，另外一个核心竞争力则集中在“专业”上。所谓专业，既包括提供的专业优质服务，深层的含义或许更在于专业的零售技术与顾客关系经营上。孩子王的市场部经理王发文同样脱胎于五星电器，她表示，在与百思买的合作中大的收益就是零售技术的学习，以及如何进行深入有效的消费者洞察。

　　因此，孩子王把消费者洞察与研究放在了当其冲的位置上。商业的配比、结构以及价格的制定等，都来自于深入的消费者调查。经过消费者调查，孩子王将品牌定位在中等偏高，而在商品配比上体现为中档的商品，占50%~60%，入门商品与差异化的高端商品各占20%。

　　为了保证消费者的良好体验，在原来的“网购+直购手册”的基础上，孩子王同时积极推行一站式的购物体验，将直营店建成儿童生活购物的主题MALL。“MALL的形式更像个年轻的都市妈妈，在主题MALL里都市妈妈可以找到他们想要的一切。”

　　百思买在零售方面的技术也会或多或少体现在孩子王的经营上。孩子王在零售营销上采取了差异化商品组合、主题式商品陈列、体验式商品销售等多种方案。譬如在精心设计的直邮手册上，创造性地提供主题式的解决方案。

　　即将在南京开设的家主题MALL里，儿童剧场是徐伟宏满意的部分之一。“给孩子们提供一个免费秀自己的机会”，相比起短期内销售业绩，他直言孩子王更看中顾客关系经营，通过主题MALL的形式强化消费者的体验，整合战略伙伴的资源。“只有满足消费者，才更有可能打动供应商，”他们还经常邀请妈妈或者准妈妈来公司开座谈会，譬如妈妈们提到直购手册上的图片太小不利于购买，下一步的工作就会迅速调整过来。

　　对手就是自己

　　汪建国看似跨度极大的一次转身，就商业模式来看，和他所熟悉的3C卖场的经验，有着千丝万缕的联系。同样的超大型卖场，同样以渠道之力反向整合生产厂商，同样的通过与消费者互动进而形成对于渠道和消费者的占有。应该说，汪建国团队将在电器、家具等其他行业屡试不爽的经验，再次带到了看似毫不相干的母婴童市场，其来势汹汹，必然会对整个行业产生巨大的冲击。

　　但是，母婴童行业还是具有自己的特点，这个市场和家电行业的大区别，在于生产商更加分散，产品的技术门槛和生产门槛更低，即使有了一个成功的渠道品牌，是否能够很好的整合上游资源，真正的在产业链意义上形成核心竞争力，还有着很大的挑战。

　　孩子王是一个将母婴童综合的消费需求，通过电子商务+直购手册+实体门店三位一体的商业模式，特别是通过引进Mall这样的承载体，以购物、休闲、咨询、培训和娱乐等需求的一体化满足方案，可以有效地聚合目标消费者人群。应该说，从母亲“肚子”里开始的消费者培育，一旦成功，将会是无法限量的广阔天地;而一旦树立起渠道品牌，汪建国们就有可能获得超乎想象的巨大利润空间。

　　从目前的竞争环境来看，孩子王真正的竞争对手并不多，的竞争对手就是孩子王自己：先是产业链的整合有难度。由于技术门槛和生产门槛过低，孩子王如何才能将竞争对手和跟进者阻拦在外?这是需要汪建国的团队悉心思考的。

　　另外，母婴童用品与家电和家具不同，客单价值较低购买频次更高。因此，如何在价格承诺、互动活动、顾问服务，以及邮寄手册等渠道层面的服务成本之间，找到利润点?如何实现量本利的平衡?孩子王的模式是希望通过消费者的长期“黏度”带来的长尾效应，但深度黏连的成本如何控制，将成为汪建国们能否成功的另一大挑战。