乐友COO龚定宇：母婴用品专卖连锁具想象空间

　　近年来，中国孕婴童市场的巨大潜力开始显现，一批商业嗅觉敏锐的先知者，纷纷进入这一领域，并通过网上销售、直购目录、专卖连锁店的组合，打造出一个崭新的商业形态——专业母婴用品渠道商。由于其具备模式创新、高收益、高增长等特点，也获得了风险投资商的青睐。

　　这一领域的知名品牌如乐友等，都获得了风险投资。玩具行业与母婴用品渠道的融合如何?还将有哪些发展空间?切合点在哪里?带着种种业界关心的问题，本刊记者专访了北京乐友达康科技有限公司席运营官龚定宇。

　　本刊记者：乐友公司从1999年就开始涉足母婴用品零售，是国内早的从事母婴用品电子商务网站的。这10年来，您觉得母婴用品销售渠道有些什么明显的变化?又将会朝什么方向发展?

　　龚定宇：近年来，国内的孕婴童渠道正在发生深刻的变化。商场、超市等传统渠道的市场份额被逐渐压缩;瞄准精确客户群的专业孕婴童零售商正在快速成长，不断从商场、超市等传统渠道抢夺市场份额。

　　目前，国内的孕婴童客群大多数出生于80年代以后，购买力强，消费理念先进。专业的“一站式购物及服务”的孕婴童连锁慢慢成了年青父母的，商品丰富，价格带宽泛，营业人员专业性导购，灵活多样的促销，贴心的会员服务，这一系列的要素捕获了80后父母的心，更有效节省了他们四处逛街选购的时间与金钱。工作忙碌的时候可以连出行的时间都省了，要么在网上下单，要么目录订购，打个电话就有人送货上门。

　　本刊记者：经过几年的发展探索，目前乐友实现了综合性网站+专卖店+直购目录“三位一体”的独特的互动式服务模式，就玩具这块业务而言，请问目前贵公司通过网站、专卖店、直购目录销售的比例各占多少?哪一块的发展势头好?请提供相关的数据。

　　龚定宇：乐友三大渠道玩具的销售额比例大概是连锁店75%、网上商城15%、直购目录10%。三大渠道的销量都实现了稳步增长，其中连锁店的发展势头好。这是由玩具的商品特性决定的，顾客对玩具的安全性要求较高，购买时偏向于实地考察玩具的气味、棱角、部件脱落导致孩子吞食等情况。2008年，乐友确立并实施了“十城百店、百城千店”计划。随着乐友连锁店网络大规模铺设的规模效应，连锁店的玩具销量将大幅度提升。

　　以科学育儿理念销售玩具

　　本刊记者：玩具品类通过母婴用品渠道销售，近几年来是呈现怎样的一种发展态势?与玩具传统的销售渠道如百货商场、超市、批发市场等相比，您觉得类如贵公司这样的母婴用品渠道商的优势在哪里?

　　龚定宇：国内商场渠道价格高、品类单一，多以经营品牌商品为主，基本是按品牌来陈列和售卖，各个专柜都推销自己的品牌，这种“王婆卖价，自卖自夸”的销售方式已经很难吸引现在的顾客。目前，玩具产品已经无法在商场取得优势柜台，都在顶层、角落区域销售，无法有效吸引客流，销量日益萎缩。

　　超市采取自助服务模式，无法为行动不便的孕妇和带孩子的妈妈提供搀扶等必须的帮助，购物极不方便，并不适合孕婴童顾客群体。批发市场产品良莠不齐，购物环境差，以低价格为优势，仅适合低端顾客。

　　与商城、超市、批发市场相比，专业孕婴童渠道的直营店+网络+直购目录“三位一体”营销模式能够为顾客提供种类丰富、质优价低的商品、优质专业的导购和免费送货上门的便捷。目前，乐友的出售的玩具已经接近2000种，全部质优价低。同时，乐友可以为顾客提供各种温馨的服务和专业的育儿知识咨询，还能够为顾客提供免费送货上门服务，为行动不便的孕产妇和工作繁忙的妈妈们提供了极大的便利。

　　专业性是乐友的另一大优势。孕婴童连锁店顾客定位精准，顾客在购买奶粉、尿片的同时也可以为宝宝挑选购买玩具产品。乐友在店内设有专门的试玩区，供孩子们试玩。同时，通过对适龄幼儿发育特点的科学观察和总结，推荐合适的玩具产品帮助幼儿全面的发育成长，给予家长不仅是产品的选择更多的应该是产品选择的帮助，先通过我们对玩具产品的精挑细选后，再协助顾客根据自己的宝宝发育来如何选择玩具产品。

　　本刊记者：乐友公司选择玩具品类的要求、标准是什么?哪一方面是您为关注的?

　　龚定宇：作为专业的母婴用品渠道商，乐友非常关注产品的质量。我们选择玩具的基本要求是必须通过3C认证，不需要做3C的产品也一定要有中国质量检测中心出据的质量检测报告的。在满足质量要求的基础上，乐友要求玩具产品必须健康安全，有利于婴童的身心健康。

　　乐友非常注重开发益智类玩具市场，这是根据中国玩具消费市场的特点决定的。根据十年玩具销售经验总结，乐友认为中国的家长更注重玩具的教育作用，非常关注孩子在玩的过程中能学到什么。在玩具销售中，我们会向顾客强调玩具对儿童成长发育的辅助作用，用专业的视角给我们的顾客以更专业的购买指导。我们建议家长根据幼儿成长发育的特点来为宝宝准备必备玩具，我们推出了宝宝成长必备50款玩具，并将益智玩具分为：认知类、肢体发育类、情商启蒙类、智商培养类、学习成长类。这些理念并非是我们乐友，其实每一款玩具的设计和开发都是秉持这个理念的，只不过是我们重点来强调，以引导家长通过玩具在玩中来培养孩子的多方面发展，通过销售来向顾客传导一个理念：玩具是宝宝健康成长的必备教具。

　　业界切入的必要准备

　　本刊记者：贵公司这种玩具经营理念非常棒!也正是我们玩具界人士一直大力推动的。那么，对于想进入贵公司销售渠道的玩具商，他们需要做些什么准备?

　　龚定宇：先，产品必须符合国家玩具质量标准要求，有3C检测证书、质量检测报告等。还要求合作公司是正规的一般规模纳税人性质的公司，具备完备的公司资质。这些要求其实都是在通过一些行政手段来保证进入我们体系的玩具是质量安全可靠产品。必要时，乐友会派专人到厂家考察生产设备、工艺流程等，以确保产品质量，并挑选好的合作厂家。

　　合作细节方面，乐友需要一些专门的业务人员配合，以保证长期稳定的货源供应和快速的市场反应等。

　　本刊记者：相比其他母婴用品渠道商，乐友有何独特的定位?能否透露贵公司下一步的发展计划?

　　龚定宇：谈起全国连锁孕婴童渠道，大家都会说起乐友。你所说的两家公司确实与乐友有相似之处，但从业内人士的角度来看，我们有很大不同。乐友并非仅仅依靠目录册销售，也不是区域性的小公司。

　　与以目录销售为主的公司相比，乐友采用的是线上、先下相结合的“三位一体”营销模式，而且将连锁店作为重要的销售渠道，这是因为大多数孕婴童产品并不适合线上销售。目前，在中国信用体制尚不健全的情况下，国内的目录和网络仅适合销售奶粉、纸尿裤这类标准化的产品。玩具、服装、童车、婴儿床等大量孕婴童商品则适合店铺销售，这是由孕婴童消费者对商品安全性特别关注以及这些商品的特性决定的。

　　同一些区域性公司相比，乐友是一家成功的全国连锁零售企业。乐友每进入一地，都要建设十多家甚至数十家大型的连锁店，发行十余万册目录册，建设乐友网地方分站，并配备先进的物流仓储系统和信息化管理平台，快速抢占市场做到当地市场。

　　乐友目前的战略目标目标是继续高速稳健地推进“十城百店”、“百城千店”计划，将在三年内进入中国10个一级城市开设100家连锁店，实现“十城百店”;在五年内进入主要行政一级城市，开设约1000家连锁店，实现“百城千店”，成为家辐射全国的孕婴童用品零售渠道商。