浅析儿童家具的细分化市场之路

　　中国青少年儿童家具的发展已经备受业界关注，东莞国际名家具展与《真情家具TIME》杂志联合主办、搜狐网战略合作的“2010中国青少年儿童家具品牌峰会”，邀请到了行业专家以及青少年儿童家具领军人物与前来采购的全国各地的广大经销商同台交流，深入探讨青少年儿童家具的品牌发展问题，一起探索新竞争环境下中国青少年儿童家具的前景与挑战。以下是嘉宾发言的精彩观点分享：

　　安全环保的儿童家具产品重要

　　陈宝光：今天在这里举行青少年儿童家具的专题会议，我感觉很兴奋，做儿童家具的企业家们在这里汇聚一堂，近十几年以来是次。可以看到，我们家具行业迅速的发展，过去比较小的门类也在市场进一步细分，儿童家具市场前景是非常光明的，整个行业都在迅速发展。

　　特别是今年以来，发展的速度超过了近几年的情况，今年17月份，规模以上的企业增速是29.33%，产值大概是2300多个亿，16月份的出口也是非常的好，有28%的增速。去年情况比较差，基数比较低，这种增速我们也超过了2008年，整个行业的形势还是不错的。7月份一个月的增速是33%，超过了前几个月，说明后面还会有往上走的希望。在行业扩大的情况下，行业的细分也在进一步分化。

　　儿童家具作为对于我们祖国的未来集聚影响的产品，我们责任重大，现在大家都说环保、绿色、低碳，这个先要体现在儿童家具的产品上，我们的生产企业有很大的责任，我们比一般的家具企业承担更多的社会责任。我希望儿童家具的生产商，也包括经销商能够尽量多的关注到安全、环保问题，给下一代更好的环境，希望你们和中国家具整个行业，在快速增长过程中找到自己的位置，然后作出自己的特色，使得儿童家具也能够走上世界，在世界家具界占一席之地。

　　看好网络营销， 看好与动漫产业的联姻

　　谭毅：未来的儿童家具，传统模式是必然存在的，因为这是情景化的销售，我也考虑到未来互联网给家具带来非常大的影响，我认为一定会。我们在网络上的点击率非常高，现在父母亲给儿童选家具，先上网点击一下，这是否是一个大品牌，是否有诚信，这个给我们很大的启发。在现在竞争恶劣的环境下，肯定有一些品牌做不下去的，全部卖儿童家具也不现实，儿童家具选择的时候，父母亲只会选一套，你几百套的面积就浪费了。如果你有实际的旗舰店去做，我相信在三年内是一个非常好的模式，这个可以看到，我们做了相对价值比较，选真正好的家具，儿童家具卖到两三万一套，这个不太现实，因为是在一万块一套以下的家具比较现实。

　　还有刚才讲的环保，如果不环保还不如不做，达不到品质要求，媒体朋友随便曝光就打下了地狱。做儿童家具有很多老板，品质应该位，品质不好就不要拿出来。我们开会时经常讲，可以不做生意，但是不能做有害的东西，我觉得未来的竞争，只要参与就竞争得非常有趣，不参与就不要竞争。我们经销商一起把这个蛋糕做大，我也希望更多的朋友，包括其他行业的朋友参与儿童家具的竞争，只有竞争才有结果，只有竞争还有升华。

　　动漫产品和家具结合是很正常的，这种结合对企业的要求越高，我们企业进步越快，芭比公司对我们要求非常严谨，每个图片、广告他都要审阅，我们能够学到人家怎么成就这个品牌，这是我们恒大大的收获。

　　目前青少年儿童家具的竞争已经进入白热化了，在名家具展会现场大家能明显感受到这样的氛围，一场品牌大战正在上演。品牌几个要素大家都明白，我认为品牌点是坚持你的梦想，你到底想做什么品牌，这个要始终把握住，在未来领域里面做哪个区间，区间化的营销，你能否把你的销售做区隔化的处理，如果不行就不是品牌。第二是你的梦想追求很重要，如果我是做实木的，我就做实木老大，还有做家具一定要加入情感做，你是亲子的还是别的什么的，一定要加入情感，人家做实木你就做实木，人家做古典你就做古典，这就不行。我们做儿童家具品牌里面可以看出，有做成人的，有做儿童的，什么都做，未来不是一个好的趋向，你是为赚钱的角度，应该朝着一个定位去做。

　　而目前家具市场的渠道建设对每一位家具人来说都是非常的艰难，因为现在家具城竞争非常的激烈，为了争夺好的卖场位置，经常会发生各种矛盾。我认为只要把品牌做强了，人家自然会开绿灯，像红星、居然之家都是这样，这些大型的家具连锁店认品牌，如果你真的是一个品牌，人家肯定会留给你更大的空间让你展示。我觉得竞争并不激烈，每个品牌从出生到现在短短时间就过亿，竞争没有那么激烈，如果一个亿没有了，就是竞争激烈，包括一些儿童家具，一些大工厂都做儿童沙发，为什么都做?因为没有做死，如果做死了就没有人进来了，所以并不激烈。如果大家说这个竞争很激烈，在经销商层面很多人你做一他做二，但是这个阶段很快就会过去，所以我认为竞争并不激烈。

　　儿童家具已经异军突起

　　袁卫东：儿童家具的突起是中国家具业非常珍贵的现象，目前已经有更多企业的大佬看到了这块蛋糕，他们都进来了，儿童家具不仅是战略的问题。我感觉谭毅和杨涛都是儿童家具业竞争模式的两级代表，一个是异军突起，从渠道突破走向品牌运作，另外和谭毅PK，直接进品牌，把工厂放了。我倒过来评价，我觉得中国家具业及其传统，但是又有的创新空间在里面，看你是否去尝试。我的观点是杨涛放弃了工厂，不是所有企业都是代工的，我觉得要把创新和传统结合，这是我的观点。谭毅这边的工厂，有一个底子，我觉得品牌大战还没有到，还在进行品牌的教育，这个时候品牌的专注，品牌人怎么诠释你的品牌内涵，不是带很多东西来宣传你的品牌，下一个十年，销售趋势在哪里，我们应该走出来，深刻的理解消费趋势，这种浪潮和商业模式创新结合在一起。

　　专注实木 成为专家级的青少年家具

　　郭向阳：我可以跟大家讲儿童家具是怎么来的，我们之前专门做日本的儿童家具，大家都知道日本人非常的精明，把中国人的利润压得非常低，看我们是没有品牌的企业，就把价格压得低，我们没有订单，需要他们的订单，这样下来就做了几十年。05年的时候我在考虑我们做实木的家具转型来做内销应该有市场，从2006年我们正式开始做国内的家具，进入内销市场，刚开始还有不少困难，后来儿童家具大家已经做大，我们就要考虑什么是自己的优势。选材我们全部选用北欧的松木，在行业细分领域里面我们做到好，我是这么认为的。现在我的企业有50%的销售额是出口的，有50%是做内销的，企业是两条腿走路，现在比较稳健。我们的定位是坚持做实木儿童家具，希望儿童家具越做越专越精，成为专家级的青少年家具。

　　差异化营销是做细分市场的利器

　　邓发文：差异化就是创新，现在这个社会不变的就是变。其实我们一直秉承创新和差异化，有一个是没有变的就是对中国青少年儿童的关爱一直没有变，这也是我们的核心。

　　我再讲下产品差异，刚开始我做的品牌是梦幻年华，这个产品刚开始做得比较多，后来走亮光，色彩亮光、鲜艳、比较温馨，比雅光更加贴切。早几年流行韩式风格，在整个行业里我们是做儿童韩式家具，目前做到了比较高的高度，保持了一定的市场份额。在满足消费者需求的情况下，我们又做了梦幻贵族系列，是全实木的，价值感比较全，有深厚的文化底蕴，这几个儿童产品的组合，对市场的需求得到了很大的体现。今天北京和上海的经销商都来了，大家在市场上都有比较优秀的表现，这就是产品的差异化带来好的市场。

　　对青少年的关心、爱护，不仅仅是一个简单的概念，我们要把青少年的健康成长，作为一个工厂的己任，我们跟中国青少年基金会有合作，做了一些社区爱心图书馆，我们对经销商老板、店长的培训，这些培训是让我们经销商能够更轻松的把产品卖出去，变成能够服务好终端的消费者，在关心和关爱里面也传播我们的产品。

　　我相信有了责任和道义，有了在座经销商共同的努力我们一定能够把中国青少年儿童家具这个细分家具的市场做得更优秀，让我们一起为中国青少年儿童奉献更多一点，成长更快一点。

　　互联网给儿童家具插上腾飞翅膀

　　姚竑彦：先除了感谢主办方之外，还想谢谢这个论坛主办方题目的发起人，今天这个主题会给我留下深刻的印象，我们先是说产品线的细分，可以说是做产品线的减法，很多产品是扩张，做加法，我们说的是减法。刚才说了这个行业并不激烈，竞争可以更激烈一些，其实竞争永远带来的是增长，我看到我所在的互联网行业，我相信互联网行业应该是中国行业里面竞争激烈的行业之一。

　　我觉得竞争是减法，今天是讨论减法中的加法，在家具细分行业里面不断听到互联网的企业的名称，大家说曲美在淘宝卖了8000万元，大家是否都在心动?另外对于这个行业来说，家长关注的不单只是款式和价格，更重要的是安全、健康，安全健康我一时看不出来，通过什么方法?通过网上搜索。这就是为什么互联网在儿童家具中占有更重要的地位，他要通过搜索看到未知的东西，价格对家长来说不是重要的。

　　而且目前的青少年儿童一代都是伴随着网络成长起来的，网络对于他们的生活产生了深远影响。我想互联网一定能给儿童家具插上腾飞的翅膀，为青少年家具更快更高更高的发展贡献力量!