营销越搞越奇 家具企业患上市场“饥渴症”

　　9月岭南的雨季中，为期5天的第24届东莞国际名家具展和第26届广州国际家具博览会相继盛装启幕，向全国各地来此寻找商机的客人们一展各自风采。或许是楼市交易低迷造成市场未见起色，或者是类似家具展在业内已经屡见不鲜，此次展会的参展规模和参观人数均处于下风，远不及每年3月在同样地方举行的广州家具展。不过，家具企业急于拓展市场的热情却丝毫未减，甚至对占据更大市场份额达到了“饥渴”的程度，这从不少企业采取的产品、渠道和营销策略上可见一斑。

　　新产品系列琳琅满目

　　9月3日一大早，在宫廷古堡风格装饰的金富轩家具展台，营销部副总监张华忙得连吃饭的时间都没有。“单是前几年推出的已经成熟的品牌就够让人忙活的了，何况今年又推出了一个法式现代风格的系列新品。”话语听起来似乎有些“抱怨”的意味，但久经展会的张华却很有成就感和自豪感。

　　借助展会推出新品，是刚刚结束的东莞名家具展和广州国际家具博览会的一大风景。百强家具是为数不多的近几年来闻名于广州家具展的北京品牌，在今年3月就曾带着“哈利木屋”儿童家具和“80show”两大系列新品隆重亮相。这一次，同样是携新品而来，在700平方米的超大展厅里辟出一块地儿专门展示次推出的衣帽间。除此以外，来自香港的兴利家具也趁着周星驰导演的《长江7号爱地球》火热上映之际，借助展会正式推出“长江7号爱地球”青少年儿童家具。

　　“每一次来展会都能看到不少新鲜产品，从中不难看出企业开拓市场的饥渴心情。”每年春秋两季均如期赴广州观展的北京市场协会家居分会秘书长刘晨表示。

　　渠道虽难却拓展不辍

　　尽管推新品系列几乎都是企业从品牌整体发展战略着想，但一个不可否认的事实是，有了新品系列就意味着可以找到一批新的代理商，从而进一步扩大市场占有率。用一位业内人士的话说，“有新品要加速拓展渠道，暂没新品推出也要借助展会为成熟品牌发展新的经销商，增加销量”。

　　天美家具带到东莞名家具展的新品是玛诺亮光家具。与其他品牌的亮光家具多注重表面效果不同， 天美的玛诺在设计上非常考究，比如书桌要兼容现代简约与欧式简约两种风格、书柜每层要做出蜂巢般的视觉效果、床要兼具奢华的贵气和高雅的个性等。这些曾在米兰、科隆等国际家具展上捕捉来的流行元素让不少客商在天美的展台前驻足。“开展天该系列就新招加盟商20多个，再努把力破百应该问题不大。”天美家具总经理王宏每天在工厂和展会现场之间要来回奔波好几趟，接送有意加盟想去工厂查看详情的客商。

　　金富轩旗下除了新推出的尚未正式取名的法式家具外，还有“ 新1派”、“亨特”儿童家具，以及韩式田园风格的“罗曼蒂克”家具。“每个产品系列拥有独立的渠道，几个‘胳膊’的力量加起来总是超过一个胳膊的力量。”张华透露，除了河北、山西两地鲜有客商过来外，全国其他城市的招商情况成效显著，开展以来每天与企业明确签约的商家超过15家。

　　即便没有新品，凭借品牌长年积淀的口碑在渠道开拓方面也均收获颇丰。“还是美式的伯爵庄园和自然空间现代板式家具两大系列产品，但展示效果很不错。”第四次参加广州家具博览会的北京耐特利尔家具董事长薛玉明十分认可该展会的渠道拓展效果，称“从原有的100多家扩张到如今200多家，展会功不可没。”当然，他还是如往年一样在现场拿下不少广告牌位，为企业摇旗呐喊。

　　相比之下，一些品牌知名度不够“红”且无新品推出的厂家就逊色一些，他们招商的手段无一例外地是开出优厚的加盟条件。“听说有个沙发生产企业仅仅让客商交2000元定金，就可代理该企业产品，有些匪夷所思。”耀邦家具总经理冷月认为，这种低门槛“招来的经销商肯定是鱼龙混杂，不利于企业稳定发展”。

　　营销手段“丑态”百出

　　俗话说“买卖不在人气在”，更何况是在展会这种企业竞相展示实力的舞台。在多数参展商看来，是否发展经销商暂且不论，关键得有热闹的人场，别冷冷清清地自娱自乐。为此，在此次东莞名家具展和广州家具博览会上，各种夺人眼球、吸引人气的“热场”手段层出不穷，有的做法甚至堪称“丑态”了。

　　屡战屡胜的“美女效应”当其冲。在一个名叫西卡诺卡家具的展台前，几名模特在彩绘大师的妙笔生辉下，其身体四肢上勾勒出极其绚丽的图案，吸引不少年轻人驻足观赏。在金富雅家具展台，一袭碎花长裙的妙龄女孩弹奏的一钢琴曲为其增色不少，与其展示的韩式风格的“木槿之恋”系列家具相得益彰。

　　顾家工艺在东莞名家具展上除了展出沙发以外，还带来了加长豪华车搁置在展会现场入口处，车体表面当然是图文并茂，详细阐明了顾家工艺的展台位置和品牌广告语，这一举动让不少参观者大开眼界，自然少不了要去其展台前一探详情。金茂达家具和A家家具则更加令人吃惊，弄了几个飞艇在展会现场上空来回游荡。飞艇虽然没有飞机那样的庞大体态，但它上面印着的品牌名和招商电话却相当清楚，在低沉轰鸣声的配合下，想让人不“仰望天空”都难。至于加盟就送装修、一年内“零利润”、赠送运输卡车等招徕经销商的做法，更是数不胜数。

　　“无论是推新品还是玩炫目营销，说到底都是为了招加盟商，扩大销量和出货量。”广东省家具商会一位负责人指出，虽然国际金融危机看似已经过去，行业基本上恢复往日的景气，但碍于房产市场交易低迷和装修市场并不火热，多数家具企业的生意都不太好，只能维持稳定却难有提高，在展会上不惜用上各种营销手段无可厚非。“方式是狠了点儿，但只要能‘吃饱’也无碍。”