破产前遇到迪士尼 酷漫居成功完成大逆转

　　将国际动漫品牌和儿童家具市场组合在一起，濒临破产的酷漫居成功完成了公司的大逆转。

　　申请破产还是再坚持一下?5年前，酷漫居创始人杨涛面临着这样一个创业者的经典选择。当时他的公司转型受挫，负债达到200万，很多人给他的建议是申请破产。此前，杨涛几乎拿出

　　相关公司股票走势

　　奥飞动漫33.80-0.12-0.35%了自己所有的积蓄在儿童家具市场上寻求突破。

　　杨涛1997年进入家具市场，此前做过大学老师和公务员的他选择办公家具作为企业的主营业务，并在当地市场小有名气。广州市大学城的十所高校中有五所是酷漫居前身“力盟家具”的合作伙伴，政府办公家具采购量占据了公司业务的80%，每年的销售额都在上千万。

　　“政府采购有一定的风险，我们的业务量是根据政府的需求时增时减。”杨涛认为，没有稳定的终端渠道和品牌，自己的家具厂开不了多久。

　　2004年底，提出要向儿童家具市场转型的杨涛面对的是股东的反对，放弃已经经营8年的办公家具而转向毫无基础的儿童家具被看成是“烧钱的买卖”，股东纷纷撤资，公司人员缩减近半。但杨涛执意认为儿童家具比成人家具更有潜力，并开发自主设计的“我就喜欢”系列动漫家具。

　　当时正是国内儿童家具行业高速增长的阶段。国内专业的儿童家具公司在2005年时已经达到200多家，市场上出现了多喜爱、喜梦宝、爱心城堡、七彩人生等一批专门的儿童家具生产厂家和品牌。虽然竞争激烈，但儿童家具市场却远未达到饱和。“当时全国大的儿童家具厂商之一恒大家具的年销售额也只是在二三亿元，小企业只有几千万元的销售额。”杨涛说。

　　但自创的动漫形象并没有让他尝到甜头。当后一点个人资产—一部北京现代汽车被开走时，他决定要再赌一把。

　　迪士尼被他看成后的希望。曾经在文化局工作过的杨涛对市场上的动漫品牌有所了解，“决定找知名品牌合作的时候，我时间就想到了迪士尼。”在杨涛看来，除了省下推广费用，迪士尼本身拥有的狂热粉丝就是稳定的客户群。“版权有人保护，它(迪士尼)打假比你打得还狠，而且家长愿意埋单。”

　　打动迪士尼可不是一件容易的事情，但杨涛必须得拿下其动漫品牌在中国内地家具领域的授权，他没有退路。

　　当时，迪士尼在国内并没有“大家居”的概念，超市当中只能见到印有迪士尼Logo的小桌子和小椅子。针对这一点，杨涛和原来家具厂的设计团队花了四个月做出了上百页的商业计划书，用迪士尼的动漫品牌形象设计出八十多款儿童家居配套方案。

　　此外，杨涛提出的方案中还有迪士尼为看重的终端方案—自建动漫家具销售渠道。这是迪士尼过去从未尝试过的商业模式。在欧美，迪士尼产品通常通过电影、电视、DVD、音乐以及网络等各种不同途径展现，迪士尼乐园是其终端展示的好平台。但在没有影视支撑的中国，要展现迪士尼的形象并推动产品销售，只能开辟面积不大的专区，动漫衍生品发展缓慢。

　　2006年4月，杨涛和原设计总监带着样品从广州飞到上海，与迪士尼的负责人见面。在见面的时候，杨涛向迪士尼描述了自己要做儿童家居体验中心的商业模式。“迪士尼本身就是个富家女，她对钱没有兴趣，但当我们告诉她要做全球大儿童家居体验中心的时候，对方显得非常重视。”杨涛说。

　　四个月后，杨涛取得了迪士尼公司中国家具商品生产的总授权，并拿下了Mickey's Space青少年家具产品的出口业务代工。迪士尼希望力盟可以用Mickey's Space的概念在国内市场招商，开设加盟店及家居连锁超市全线经营迪士尼产品。

　　对于杨涛来说，这是一个转折点。尤其是迪士尼的代工业务让他有了喘息之机，在取得授权的年力盟开始盈利。2008年，力盟更名为“酷漫居”，以直营和加盟的方式大幅增加门店扩张。

　　虽然迪士尼形象授权费用占酷漫居产品销售额的比例较高，但迪士尼使得更多的动漫公司开始关注这家公司，除了迪士尼品牌，酷漫居还陆续获得了美国时代华纳、孩之宝、哆啦A梦等动漫品牌在家具领域的正式授权。

　　杨涛称自己已经学会如何更好地和动漫公司打交道。

　　为了获得日本三丽鸥公司Hello Kitty的家具授权，酷漫居选用的几乎都是F4的板材 —这是日本高工业标准的木制人造板等级。“甲醛含量趋于零，全国使用这种板材的家具厂家不超过10家。”杨涛说。

　　除了板材，还有各种细节。在产品开始设计的过程中，迪士尼公司先后对酷漫居提供的三家生产厂家进行了多次验厂，对生产厂家的生产设备、工艺水平、管理水平都进行了考察。“工艺上要求对封边、柜体门板边缘采用圆角倒边处理，还有激光烙刻。达不到标准的工厂都会被淘汰。”

　　看上去“麻烦”的授权过程却可以带来高额的利润。“一套Hello Kitty家具，一般为1.5万至3万，高卖到11万元。”杨涛表示，作为品牌经营商，酷漫居的收入来自于加盟费、批发收入以及直营店经营收入。

　　这种为家具品牌引进动漫形象的做法引起了国内大儿童家具厂商恒大家具的注意，先后抢下了芭比娃娃和喜羊羊的动漫家具授权。

　　在酷漫居运作了一段时间后，他发现和迪士尼的其他动漫授权产品店相比，家具店拥有着更大的空间，可以为动漫中的其他授权品类提供展示平台。“租用的空间就是这么大，空着也是空着，倒不如学习宜家，引入更多的品类。”

　　2008年12月，酷漫居建立了家儿童家居体验中心，面积2500平方米。此后一年时间里，酷漫居先后在广州、上海、兰州等地共开设8家面积在1000平方米以上的酷漫居直营体验店。

　　于是，与迪士尼，HelloKitty相关的家居用品和玩具进入了酷漫居的儿童消费和体验。杨涛更愿意称酷漫居为“提供整体家具解决方案的一站式平台”。 它的功能便是让那些看上去不太相关的产品在儿童房中和睦的相处。

　　杨涛甚至把原来的工厂卖掉，与广东本地的大型家具制造工厂合作。“现在合作的工厂有七八家，虽然我做不成儿童家具制造业的，但我可以做儿童家具渠道和服务里的。”

　　在体验店中，除了儿童家具和家居产品外，酷漫居还在延伸产品范围。杨涛以招商的方式引来儿童摄影、儿童服饰等商业项目入驻，甚至还安排幼儿老师来组织儿童活动。但对于加盟商和家具品类以外的收入，杨涛并不愿多谈，“目前对卖场的投入比较大，前期投入的自有资金将近两千多万，其中也包括这几年的利润。”

　　广东奥飞动漫文化股份有限公司形象管理事业部高级经理李传锋认为“一站式购物”提倡的是休闲消费，在国内并没有形成氛围，传统百货商已有的模式在短期内还是很难改变。“一站式购物区是以品牌作消费驱动，传统百货则以商品为驱动，而目前中国人的消费行为还是以商品驱动为主。”

　　杨涛称自己并不担心卖场人流量的问题。

　　为研究宜家模式，杨涛曾经专门在宜家“蹲点”，他认为就像宜家那样，酷漫居让更多授权产品进入自己的渠道不但可以靠低价的家居单品吸引客流，还可以带动家具的销售。而在价格体系上，因为店面体量大了，高中低档价位的产品都要有，引入不同的家居品牌价格体系自然能放得很开，而毛利却不会下降。

　　杨涛准备在新的体验店中开发儿童书吧、碟吧、妙妙屋(游乐天地)等经营内容，酷漫居提供场地，这些商业项目缴纳一定合作金后便可在店内自主经营。

　　但这一切的前提在于开店的速度。

　　虽然迪士尼和众多品牌的授权为酷漫居提供了较高的门槛，但是按照品牌授权的时间，杨涛必须要在更短的时间把“体验中心”开起来。如果酷漫居不能在授权期内迅速占领市场，在终端市场上取得满意的成绩，那将面临来自授权公司巨大的压力。

　　“2009年的收入为数千万，今年会超过一个亿。”杨涛称，在零售终端店中卖得好的是整体儿童房，大家具的品类已经有600多个。

　　与此同时，在品牌授权上，酷漫居还承受着业内其他竞争对手的压力—恒大家具开始在“我爱我家”品牌的喜羊羊系列和“多喜爱”品牌的芭比娃娃系列上做更多的投入;今年8月份，兴利(香港)控股也牵手喜剧演员周星驰旗下的比高集团推出了“长江七号爱地球青少年家具”。

　　12月初，鼎鑫资本向酷漫居投资了6000万元人民币。“我们会用这笔钱继续建造更多、更大规模的‘儿童宜家’。”杨涛说。