小熊B琪童装课堂：散货经营VS品牌经营

　　目前鞋、服业经销商的经营模式基本上是以两种形态出现的，一种是散货经营，也就是我们俗称的批发;另一种是品牌经营，也就是我们俗称的品牌代理，下面跟着小熊B琪童装来谈一谈这两种模式的区别。

　　一、 散货经营的利润低，品牌经营的利润高。

　　为什么两件款式相同，质量同等、一模一样的商品，只要贴上不同的品牌，价格会相差几倍几十倍甚至上百倍?因为在这个世界上只有两种商品可以卖，一种叫产品，一种叫品牌，卖产品只有一种竞争手段，就是我比对手的卖的更便宜，所以产品的利润也只会越来越少，而销售品牌已经脱离了产品本身的价值，更重要的是在推销它对顾客产生的影响力，因此，品牌的名气越大、价值也就也高，带来的利润也就会越丰厚。

　　二、散货经营的产品比较单一，品牌经营的产品丰富，具有系列化、个性化的特点。

　　散货经营主要会以某一种品类为主，比如卖夹克的没有毛衫，卖裤子的不卖衬衣等等，难以满足顾客一年四季购买需要，这样的产品结构，会导致客户流失严重、忠诚度不高。即使有的经销商自己进行了采购组合，往往也会因为产品来自于不同的区域，不同的厂家，而导致质量参差不起、款式色彩搭配严重失调，给客户一种东拼西凑的感觉。而品牌对锁定的目标客户的消费习惯会进行深入的研究，有针对性开展由上到下、由里到外、一年四季的研发、设计和生产，可以满足目标客户不同季节、不同场合的穿着需求，从而大大提高了客户的忠诚度，增加了客户的购买频率。

　　三、散货经营产品知名度较小，终端形象混乱，品牌经营的产品知名度较高，终端形象统一。

　　凡是以散货模式来作为销售渠道的牌子基本上都不具备较高的知名度，对渠道中销售店铺的位置、面积、装修、门头等等终端形象也没有严格的统一管理，往往是同样的产品会在不同档次、不同形象、不同规模的店铺中进行销售，销售手法不是浑水摸鱼就是滥竽充数，而选择在这种环境中进行购物的客户群体，更关注的是产品的价格而不是附加值，所以，产品价格的高低是决定他们是否购买的主要因素。而品牌经营对终端形象都有着比较严格的管理，它们要用良好的终端视觉形象来影响客户对产品的认知，并通过“千店一面”的形象冲击，提升品牌在客户眼中的地位，提高品牌在客户心中知名度，加大产品的价值感。

　　四、散货经营的销售渠道比较混乱，品牌经营的渠道非常规范。

　　一个以散货为主的省级经销商，手中往往都会有几百个客户，销售渠道的建立方式也几乎是只要有人来要，都会给货。这么多的客户密密麻麻的遍布在全省各地，销售区域根本就得不到保护，销售渠道也会严重重叠，一个区域有几个商家同时在卖同一款产品是一种常态，导致商家之间彼此只能用杀价策略来争夺客户，搞的两败俱伤。而品牌经销商往往都有着非常规范的渠道管理制度，一个省的客户顶多也就是100家左右，各自的销售区域都会得到严格的保护，在保证了产品供应销售的同时，也大大的保障了经销商的利益。

　　五、散货经营产品价格随心所欲，品牌经营产品价格要求统一。

　　散货经营对产品的零售价格没有统一的要求，经销商想怎么定价就怎么定价，想卖多钱就卖多钱;同样的牌子、同样的产品，消费者会在不同的商家发现有几十元甚至几百元的差额，对于那些已经购买了产品的顾客来说，无论他是多钱购买的，一旦发现了这种现象，都会产生一种“上当受骗”的感觉。而品牌经营对产品的零售价一般都有着比较严格的规定，尤其是在相邻较近的几个区域，同样的产品在所有的店铺几乎都用一样的价格和折扣在销售，这样的价格管理方式，会让客户产生“货真价实”“物有所值”的感觉，更愿意掏钱购买，利润也能得到保障。