婴童用品企业有效招商措施

　　一、婴童用品企业招商现状透视

　　婴童行业每年的四大展：CBME孕婴童展-童装展、北京京正展、杭州婴童展、上海优生优育展成了婴童企业、包括婴童用品企业招商树品牌的主战场，然而笔者从07年、09年参加的几次婴童展会中体会深的是：对于参展的中小企业而言，展会效果是一届不如一届了，专业观众(婴童经销商、婴童店、终端商超、婴童超市)除非合作厂家邀请、并且也想接个别新品牌子外，一般很少“去展会走走”，主办方为了保持现场“人气”，在开展第二天、甚至头一天就将“消费者”和以找厂家信息为主要目的的人员“放入”会场，营造一个“人气旺盛”的场面。

　　因此，除少部分参展的知名企业达到“巩固品牌知名度”、“巩固厂商客情”等主要目的外;不少以“开疆辟土、开发市场”为主要目的的中小型用品企业是收效甚微、甚至颗粒无收，无意中成了“陪衬”，2010年的展会是要继续参加?还是放弃?这是摆在广大中小型婴童用品企业面前的两难问题。

　　在残酷的现实面前，一部分婴童用品企业(无论婴童哺喂用品企业、婴童洗护用品企业还是婴童防尿用品企业)已经开始启动“原始”的招商办法——人员上门招商，通过招聘业务人员挨个区域地“陌拜”、找客户，也起到了一些效果，然而我们仔细算笔帐：一个区域经理每月出差20天，各项差旅费用、补助、本人工资加在一起，差不多要7000—8000元/月，一个月能开发出1个省级或地级经销商的区域经理在该行业中算是开发能力比较强了。

　　相对快消品、家电、保健品等成熟行业而言，国内婴童用品企业普遍缺乏职业化程度较高的各层次营销人才，尤其是有独立开发客户能力的人才，企业内部的营销骨干要么是从其他行业刚刚过渡而来、要么是内部一步步培养出来的，面对“井喷式”发展的行业势头和自身“蚂蚁爬行”式的渠道发展速度，不少婴童用品企业老板们和营销总监们显得很困惑。

　　经销商联谊会，这是有一定市场基础、客户基础的婴童用品企业用得较多的一种“既巩固客情、又招商出量”办法。但用的频率过高、准备不足、组织不当，效果往往容易打折扣，甚至“花钱买热闹”。

　　二、浅谈有效招商

　　为什么要谈“有效招商”?因为有太多发展中的婴童用品企业，在招商过程中投入大、效果差，甚至有的企业从没做过费比预算、费比核算，靠老板拍脑袋决定做多大、有多少投入，没有客观预估每次招商目标，结果自然不会太好，运气也不会经常光顾。

　　怎样做才算“有效招商”? 简单理解就是“在达成一定目标时，费用比例是否控制在设定的范围内”。

　　营销人才缺乏、招商手段单一、营销策略针对性不强、促销手段单一等问题是国内婴童用品企业普遍存在的现实问题。笔者从事营销工作13年，深刻体会到要做好营销，必须讲究“四度”——宽度、深度、速度、热度。而招商是渠道拓展工作的关键步。