童鞋企业涌现“联营体” 品牌童鞋渠道升级的“秘笈”

　　渠道扁平化，对童鞋企业提出更多的资金、货品、管理等硬性要求。记者走访几大品牌童鞋企业订货会，感受到“决胜终端”气息从未有过今天如此强烈。“现在就是‘抢地盘’，谁占据了更多的终端资源，谁就是后的赢家。”如何快速抢占更多的“地盘”?涌现的“联营体”，成为品牌童鞋实现渠道升级的重要“秘笈”，也是现在童鞋市场竞争激烈的因素之一。

　　磕磕绊绊的直营模式

　　从散货批发，到鞋城的专架、专区，到商场的专柜、专厅，再到店中店甚至街边专卖店……童鞋、童装逐渐走出“市场货”，专卖模式已经成为时下主流。“一个专卖店相当于6个专柜的销售额。”卡西龙董事长丁灿阳曾经对自己在泉州的专柜和专卖店做了一番比较，并得出结论：渠道升级势在必行。“要快速‘跑马圈地’，也要不断整合优质代理商，提升终端渠道质量。”与成人鞋服相比，儿童鞋服企业的实力相对薄弱，所获得的中间利润也较为薄弱。大多数的童鞋企业尝试以直营来压缩中间多层经销商、代理商的利润，增加企业利润。

　　直营是否真的很?由于整个行业遭遇产能过剩、渠道库存积压和消费者购买力下降，不少童鞋、童装企业又面临新的困惑：时期、商圈、地段、面积、货品结构等要素几乎相同的情况下，直营店的业绩为什么反而不如加盟店呢?

　　“直营对企业的资金、产品等硬件提出了更高要求，像人力资源、终端团队、客服督导等元素也必不可少，但是童鞋行业起步较低，没有办法为直营市场提供充足的后续保证。”万泰盛鞋服有限公司营销副总陈炳高表示，尤其是资金，成为绝大多数童鞋、童装企业无法逾越的鸿沟。

　　组合发展的联营体

　　业内人士认为，单纯通过代理商加盟来扩张专卖店难免会有受制于人的感觉。由于品牌实力无法与成人鞋服品牌相比，童鞋、童装企业常常遭遇代理商回款速度滞后、品牌忠诚度也难以保障。然而，直营模式所要求的管理能力、资金实力也束缚了不少童鞋、童装企业大规模开设直营店的步伐。

　　“以二、三线城市一间60平方米的店面为例，每年租金加上店员工资，需要二三十万元，如果开1000家直营店，就需要两三个亿的资金。”于是，丁灿阳将快速“跑马圈地”计划寄托在联营体模式上。

　　“联营体就是一种折中的商业模式，是厂家与经销商综合各自的优势资源，在经销商所在地成立一个相对独立的销售机构，一起来运作区域市场。”

　　据介绍，作为联营体的尝试，通过“公司与省代联营，省代与终端商联营”，卡西龙公司在重点销售区域的中心城市设立分公司，分公司由卡西龙控股，代理商担任分公司总经理，卡西龙出货品，代理商出人员、商铺资源，在此基础上双方联合开设自营店。

　　“联营体的优势就在于全面整合资源，实现加盟商和品牌商的捆绑发展。”福建省鞋业行业协会童鞋分会秘书长谢家声介绍，所谓整合的对象，就是加盟商具备的商圈店面资源、行业经营经验和人脉公关资源，而品牌厂家拥有产品和管理资源。“这种优势互补的联营模式，无疑为当前的童鞋、童装企业开拓终端市场增添了几分胜算。”

　　权宜之计

　　抑或长远战略

　　然而，联营体究竟是权宜之计?还是长远战略?引发业界热议。

　　“联营能够帮助企业减少开店成本和独立运营的风险，从而快速占领终端市场。”在丁灿阳看来，联营是目前一种较为理想的渠道模式。

　　精灵米奇营销总监戴新民也表达了相同的观点，他认为，借助代理商多年积累的丰厚人脉财富，确非厂家或职业经理人直营所能够短期快速跨越的。

　　然而，坊间也有不同声音。一家童鞋企业负责人抛出疑问：虽然联营模式能降低直营隐含的风险，并改变传统分销模式利润低的局面,但是企业和代理商“同种一块地”，后容易产生矛盾与冲突。“如果利益没有明确分割，后可能导致厂家和代理商在一口锅里打起来。”

　　陈炳高表示，症结就在于“童鞋产业盘口太小，利益链太薄弱，难以分享利益成果。后结果是有能力、有资金就去做直营，否则就去做代理。”陈炳高认为，联营并不能成为长久之计，只能是现阶段渠道布局的权宜之计。“童鞋企业终还是要走上直营为主、其他营销模式为辅的多方位运营模式。”