“扫荡式”招商搅乱晋江童鞋行业

　　不久前，晋江一知名童鞋企业老板朱先生，在梳理刚开过的订货会订单总量时发现，今年的订单量与估算中的增长速度有不小差距，这让朱先生有些意外。据了解，从2008年请代言人以后，朱先生的童鞋品牌就已迅速在市场上打开一片天地，很多代理商对他的品牌也十分有信心，每年订货量都增长得很快，但今年却意外放缓。

　　究竟是什么原因导致企业今年的订货量降低呢?朱先生仔细了解后发现，大环境或许是一个因素，但抛开这个全行业都面临的问题，还有一个因素可能也是直接造成订货量减少的局面。

　　原来，朱先生了解到，上个月开始，K品牌开始大力招商，其今年的订货会订货量突飞猛进。对此，朱先生推测，自己企业和一些同业订货量下降，正是与K品牌的招商条件有关。

　　“专卖店加盟的招商条件是，鞋服全部零库存!注意，是经销商零库存，不是企业零库存，对经销商而言是完全无风险的。这自然会增进该品牌的订货量，同时也会对其他品牌的订货量造成冲击。”朱先生摇头说道，这样“掏空底牌”的风险他们确实不敢冒。

　　记者随后在网络上搜索了K品牌的招商条件，发现该品牌的招商条件确实十分诱人：“专卖店加盟零库存政策!免费拿货，卖了再给钱!全套货架免费拿(包括：收银台、货架、POP、试鞋凳、中岛柜、试鞋镜、广告画、背胶、易拉宝)……”

　　记者在走访过程中也了解到，目前，整个泉州童鞋行业，除了一个龙头青少年老品牌的经销商是只代理一个品牌外，其余所有的童鞋经销商都是同时代理好几个品牌。正因如此，才会因为一家企业的招商条件优厚，而导致其他品牌订货量的减少。

　　对此，朱先生也表示，自己的那些经销商也不客气地表示，因为K品牌零库存的政策，可能原来只想订他们1万件的货，现在就可以订3万甚至5万件了，而由于渠道资源有限，其他品牌自然就少订货了，少订的也不仅是朱先生的品牌，很多原来同时在代理的品牌都有缩减。

　　探因——东山再起 欲弯道超车抢终端

　　记者了解到，关于“零库存”条件，早已不是什么新话题，因为无论是在成人鞋行业还是童鞋行业，只要是鞋企想要进入鞋服一体化，基本上都会使用这一招。但前提是，大家都还留有一点余地，只对新上的服装进行“零库存”政策，而鞋子依然是实行传统的预付款订货发货制。

　　然而，对于童鞋业而言，同时将鞋服以“零库存”的方式招商，恐怕还是头一遭。究竟是什么原因让K品牌出此“大手笔”?

　　业界认为，K品牌敢于这样做，是由于前阵子有大笔风投资金注入。由于资金实力变得雄厚，K品牌便敢于在此时计划弯道超车，以此种“疯狂”的优厚条件进行“扫荡式”招商。

　　记者从该公司相关负责人处了解到，K品牌在前年就已进行过一次鞋服一体化进程，然而订货会开了，产品却没能上得了终端。于是，在停了一年之后的现在，K品牌再次发力，而且力度之大令业界惊叹。该负责人同时表示，公司此举与风投介入关系不大，而是既定战略。并且，“卖了再给钱”的优惠也是有一定条件的。

　　另外，对于业界认为K品牌此举冲击同行订货量的说法，该负责人并不认同，“主要还是大的市场环境所致。”该负责人表示。

　　分析——“完全零库存”是双刃剑

　　杀伤同行亦可伤自己

　　对于鞋服全部“零库存”这种颠覆传统的招商模式，可以为品牌扩展带来怎样的好处?童鞋业界对此看法不一。

　　朱先生认为，在这样的大环境下，自己宁愿保守一点，稳住市场，也不会盲目扩张。“看这个阵势，K品牌应该是投入全部的身家来冲刺明年的市场了。这样的风险实在大到令人害怕，不成功便成仁。在这种环境下，如果没有十足的运气，怕是一个错步就要一夜回到解放前了。”朱先生向记者表示，这种免费拿货，卖了再给钱的条件，的确是实现了让经销商“零库存”的梦想，但也让企业担起所有的风险，这不是一招谁都敢下的狠招。

　　而此前，记者从童鞋品牌X企业主张女士处了解到，其品牌今年刚刚实现鞋服一体化，为了让经销商迅速接受上马服装，X品牌的招商条件也是以“代卖”服装的“零库存”方式推出。然而，如今单这“童装零库存”已经让企业吃了一些苦头。

　　“一开始说零库存，经销商就大量订货，反正卖不出去可以退回来，所以是无后顾之忧的订货。现在，经销商都说服装定价太高，又由于初入童装市场，团队亦缺乏服装销售经验，因而现在市场销量很不好。”张女士无奈地向记者诉苦道，如今零库存推出去的大量童装积压在仓库，不但让企业资金流紧张，还影响了自己原来做得不错的童鞋市场。

　　“完全零库存是把双刃剑，杀伤同行的同时，也可能会伤到自己。”张女士说。

　　“这种抢市场的方法，的确很迅猛，但风险之大，令人后怕。”一位童鞋业内人士认为，让经销商零库存，也就意味着不是按照市场的真正需求来订货，不是按照终端的数据分析来下单，而是品牌企业自身的一种主观意愿，在盲目而疯狂地扩张。

　　当然，也有业内人士看好K品牌的“扫荡式”招商扩张模式。“目前的童鞋童装行业群雄并起，但都还未形成的领跑者，如果某个品牌在强大资金的支持下，通过差异化招商迅速打开局面，扩展终端，那么对于品牌提升和渠道拓展都有着直接的促进作用。”该人士表示，风投之所以敢介入，一定程度上说明目前童鞋市场的广阔以及确实存在可以把握住的机会。

　　完全“零库存”

　　可通过精益管理实现

　　对于上文提到的现象，知名精益管理专家刘仁杰表示：“如果K品牌只是为了冲刺市场，迅速扩张终端，那么这种心态的确可以理解，但这种方式风险太大，如果没有其他目的，此种方式并不可取。”

　　在刘仁杰看来，实现“零库存”，的确是大部分企业和经销商都渴望达到的境界，但这种境界，需要实现很多管理条件才有可能接近达成。刘仁杰建议想要或者正在推出“零库存”招商条件的晋企，如果是为了冲刺市场，为了抵御风险，那一定要从生产端以及物流等环节的管理方面来实现。

　　“其实，如果企业的管理达到一定的水平，实现零库存并不难。”刘仁杰表示，企业完全可以通过精益管理的变革来进行零库存管理。如，可以通过目标来导入生产，将经销商的订货数据加以分析，然后实现分阶段上货、分阶段生产，让生产出来的产品都是销售出去的货品而非积压在经销商仓库和店铺的库存。其实，这种分阶段上货，反而能让顾客不断光顾。“这就是我一直提倡的生产‘店面管理’的概念，货架上能放多少产品，厂家就生产多少，绝不多生产放不下的产品。”刘仁杰表示，这样的零库存才可抵御风险零库存。但要做到随时补货，让货架不缺货，就必须做到生产管理上能够快速反应的合理管控，以及企业物流管理的顺畅无阻。

　　“专卖店加盟零库存政策”“免费拿货”“卖了再给钱”……

　　近段时间，晋江某童鞋品牌(以下简称“K品牌”)打出惊人口号，彻底颠覆传统童鞋品牌招商模式，被业界称为“扫荡式”招商。K品牌这招不按套路出牌的招商模式，让不少同期正在招商的晋江童鞋企业受到冲击，不少代理商冲着K品牌开出的诱人条件，趋之若鹜，转而代理K品牌。

　　K品牌“搅乱”的招商模式的做法，在晋江童鞋行业引起较大争议。那么，这种“扫荡式”招商模式，对于品牌自身来说具有怎样的促进作用?对于整个童鞋行业发展，又有着怎样的影响呢?