婴童市场代理 经营模式创新是必须的

　　在2011年11月7日第14届广州孕婴童产品博览会上，说到婴童市场代理商对产业发展的推动作用大，主办方邓正学董事长把记者拉到广西展位，把广西自治区总代理贾柳军和她的爱人介绍给我，说：“这可是广西“桂系”婴童市场总代理，是领军企业中的夫妻搭档。”

　　在这次博览会上，记者发现全国各地的孕婴童产品市场总代理中，有许多夫妻搭档，这些夫妻搭档在这一新兴产业中风风雨雨十几年，已经形成自己稳固的市场销售网络，成为五光十色各类企业产品销售伸向全国各个角落的触角，也名副其实成为婴童经济年增长率超过30%的强有力的“推手”。

　　眼前这对被称之为“桂系”的夫妻搭档，朴实、热情，在展会上总是形影不离，时而在商量问题，时而转到某一个展位，你一言我一语地和厂方温和论价，让你根本看不出，这是在广西孕婴童市场打拼了十五年的一方集团军的“头领”，在他们“孩儿宝”品牌店的大旗下，已有57个专卖店，37个代理产品，600多位合作者。

　　有人问他们的铺店经验，夫妻两个相对一笑，女主人贾柳军说：“没那么简单，我们的发展可是经历过一个一个过程的。”铺市场要能够拿来受欢迎的产品，在通往需求的路上，每一样产品都是铺市场的“砖”，爱人霍跃进不紧不慢地说：我们代理商的作用就是在通往需求的路上做一种粘合剂，铺出需求通道，铺出企业盈利的通道。

　　贾总说：“开始做这个行业的代理，我只是觉着婴童消费品我们可以做，等到做起来后，觉着孩子是脆弱的消费群体，不能选假冒伪劣产品，一定要保护好孩子们。我们曾确定选货原则，一要看产品质量，二要看老板人品。凭着自己善良，算大账，不算小账，不怕吃亏的做法，我们初步让事业走得还算顺畅。那时，遇到问题就和老公说，有时是委屈得哭天抹泪，当时还在部队的丈夫只是安慰我，帮我出主意，想办法。后来，在他的引导帮助下，我处理问题逐渐老练，而且逐渐地开始不再满足于做简单的批发。2005年后我已经做到广西的总代理，开始给代理商开会，拉起了“孩儿宝”品牌大旗。我要求自己,凡是加入我们旗下专卖店的，我要教她选好产品。假如卖得不好，还要帮她调货，帮她找原因，调整做法。这样做的好处是让所有和我们合作的人都有了信心。

　　经营模式的创新是代理商们近年来不能回避的新问题。霍跃进告诉记者：“经营模式的创新，那是必须的。老贾能有今天的进步，源于她们在进步中总能看到不足，从而不断调整做法。当别人满足于产品批发时，她们已经在研究品牌经营，公司化运作和品牌化运作。两年前我退休，正式参与公司运营。看到别人搞前店后厂，我们认为成本太高。于是我们创新，搞“前店后厅”，就是在专卖店基础上，租闲置的写字楼做后方展示厅，展示我们代理的所有品牌产品，这样可以让顾客对新产品一览无余，各取所需。可是当别人跟着我们也这样做时，我们又变了，搞起了“前店后网”，有专卖店，有写字楼的展厅，又有了自己的购物网，在网上展示产品，网上购物。今年我们的客户，除参加全公司的一次订货会，其余时间就不去公司了，一切在网上搞定。假如谁有疑问，可以到写字楼的大厅看样品。我们原来在柳州，已经做成一个婴童产品集散地。为了辐射整个广西，我们2008年到南宁立足，又很快形成更大的商圈，而这一切的实现应该说得益于我们与时俱进，不断突破过去的思维定式，创新经营模式。”

　　在经营中突破旧的特别是曾经被验证还算有一定效果的思维定式，不是所有人能做到的。据贾总介绍，和她从柳州到南宁来拓展市场的还有18个人，现在，由于她们还照老思路做批发，事业没什么进展。而他们因为找到了创新模式，已经做成为全自治区婴童产品代理的领头羊，开始规模经营。她说，创新本身要经历思想斗争的过程。记得开始由“前店后厅”拓展为“前店后网”时，她曾经想不通，认为没那个必要。夫妻俩那段时间也争啊吵啊，谁也说服不了谁。爱人见做不通她的工作，自己索性拿出工资先去研究如何开网，后做好了购物网演示给她看，让她看到前景，终说服了她。

　　贾总说，如今她遇到问题，总要和老伴说说。老伴呢，小事不去理会，遇大事总要帮她拿主意。她说：“老伴善于研究政策，他的作用在公司企业文化建设上，尤其是带队伍中越来越明显，他思考问题有高度，有新鲜的角度，已经是我离不开的精神支柱。”

　　老伴的话让霍跃进似乎有些不好意思，他说：“我只是帮她抓起了‘家’文化创建，让她的公司有企业文化，让职工有主人翁意识。每当大家做出突出成绩了，我会请大家吃我做的红烧肉。现在公司里的职工们都吃过我做的红烧肉。”

　　现如今，贾总的孩子莎莎已从英国学成归来，夫妻俩做通了女儿的工作，让女儿也进入公司一试“拳脚”。女儿的创新意识更强，已经拉起一支70多人的高素质的营销队伍，让每个业务员手里都有客户。新老营销思路交汇、碰撞，夫妻俩相信还会有不断创新的销售新点子出现，他们的公司还会在不断创新和解决新问题中有新的发展。