品牌童装销售渠道探讨

　　十几年来，品牌童装一直是社会各界比较看好的古老而又新兴的行业，有着“日不落”的行业的美称。十多年来发展情况正如各界估计的一样，随着中国经济发展、社会进步、独生子女政策继续实施、再加上中国爱幼的传统，十多年来品牌童装行业有了巨大的发展。各类童装品牌如雨后春笋般、层出不穷。现在一般商场里都会有几十个童装品牌在销售，大街小巷各类童装专卖店更是数不胜数。但是当我们深入考察品牌童装销售渠道后发现，它们的销售情况、盈利情况、发展情况确是不容乐观。真似有山雨欲来风满楼的感觉。本文试图通过对品牌童装销售渠道的调查研究找出问题所在、探讨品牌童装销售渠道发展变化的趋势，以帮助各类品牌童装从业者更好地发展、为中国品牌童装的健康发展出一点微薄之力、不枉童装从业十余载的经历。

　　一. 当前品牌童装销售渠道的主要模式

　　经过对全国各地的认真调查与实地走访，我们发现当前品牌童装销售渠道的主要模式与加盟商来源如下。

　　.当前品牌童装销售渠道的主要模式有：

　　1) 各品牌厂家在各地招募加盟商、由加盟商在当地开出加盟专卖店或商场专卖厅;

　　2) 个别品牌厂家自己开出的极少数量的专卖店或专卖厅;

　　3) 一些知名度比较低的品牌在各地服装批发市场设立的品牌代理商，他们通过依靠市场的力量将童装批往全国各地童装店或直接销售给消费者;

　　4) 利用网络电子商务的兴起、自己或有代理商开出网店销售。

　　第二.加盟商的来源

　　品牌童装的加盟商主要来源是：工作多年有一定积蓄的创业者、因家庭孩子原因以前中断工作的女士、刚毕业学生在父母资助下创业者、普通童装店向品牌店升级者、其他行业转型者。很多加盟商以前没有做过童装销售或没有做过销售工作。之所以来加盟是因为自己主观上有一定的资金积累、需要寻找安全稳定的投资或就业。其次觉得加盟有厂家品牌规划、品牌保证等优势，可以走捷径、可以依赖、可以弥补自己的不足，也省去从头开始的很多麻烦。

　　二. 当前品牌童装销售渠道存在的主要问题

　　通过调查，我们发现当前品牌童装的专卖店厅表面上存在着以下现象：单店销售额低、普遍年零售在40-50万元;各品牌标牌零售价格比较高、实际销售价格混乱、一般实际销售折扣都在5-6折;各店童装种类多而全、无个性、比较雷同;畅销服装无法及时补充、滞销服装积压严重、产品不能适合消费者需求;店铺成列出样管理水平低、杂乱无档次;品牌传播无章法、促销紊乱;专卖店房租费用高、商场专卖厅扣点促销费用多、加盟商两折左右的实际毛利承担不起庞大的费用开销;加盟商盈利低、甚至亏本普遍;品牌一线营业销售人员不专业、待遇差、队伍不稳定; 店铺开业息业频繁。

　　以上现象让我们感到触目惊心!也刺激我们做进一步地调研。这些现象的出现有着各方面的深层次的原因。下面分以下几个方面加以列举分析。

　　.加盟商经营能力的先天性不足。从上文加盟商的来源可以看出加盟商缺少销售经验，寄希望于厂家。

　　第二.很多品牌童装厂家也是半路出家或刚出家，自己对自己的设计生产都搞不定，营销销售更是比加盟商更糊涂。据了解有很多品牌厂家几乎无专职、专业的销售人员，就是有几位也是低工资养在哪里、不准出差摆摆样子、半死不活没有积极性可言，至于品牌厂家经营管理上层更多的是闭门抄袭、闭门造车。导致产品无创新、无个性、严重脱离消费者需求。

　　第三.资源分配不合理。品牌厂家设计的加盟规则是在设想自己的情况下，如何保证的是自己的利益的。这样一来价高、质次、款式差、没有知名度、没有服务支持、没有营销帮助、更不会认真地发钱请专业人士培训学习。品牌童装一般按吊牌价四折左右与加盟商结算、吊牌零售价高的离谱、实际基本上是5-6折销售。这样一来资源都握在品牌厂家手中、加盟客户没有资源，也不会玩营销。结果只能是亏本赔钱。看看现在中国大地上有几个品牌让客户赚钱?就是有一个两个也是把客户压的喘不过气力来，见不到钱只能见到货。可以说中国童装加盟发展的十年历史就是厂家抢钱与加盟商的血泪史。

　　第四.童装生产流程的客观现实导致生产产品周期长，一般来说一款衣服的生产周期在一个月左右，其中面辅料的组织准备需要十天左右，生产包装运输需要二十天左右。这样就导致畅销款式无法补货。这种生产现状与国际市场上倡导的柔性精益生产无法比拟。

　　当前加盟模式下厂家占据资源，追求粗放式的运营、多而全的产品组合，对加盟商采取割韭菜式的渠道模式。是违背市场营销的根本原理的、也是违背世界经营潮流的。提前半年订货、畅销款不能补货、资金一年还周转不到一次。如何能经营的好?

　　三. 品牌童装发展趋势

　　中国大陆幅员辽阔、现在东西南北发展还存在着巨大的贫富差距。经济的发展一方面会是富裕的地方更加富足，另一方面会使尚且贫穷的地方向着富足发展。再加上人口基数的巨大。从宏观社会环境看，中国经济一定会进一步发展、消费总量与消费档次也会随之提高;可以预见中国品牌童装的市场前景将会是更加巨大。

　　中国的科学技术的发展会提供给更加优质的童装面辅料、也会提供更快捷更高效的童装生产工艺与流程。社会制度的进步会对民生用品的要求更加提高、更加安全。也客观促使童装朝着品牌方向发展。

　　品牌童装的行业低门槛现象，导致童装品牌众多、众多品牌间的竞争对炒热市场、扩大品牌童装的市场也有着巨大的促动作用。

　　中国传统尊老爱幼的传统、中国人口结构的继续演变、也会更加注重孩子的衣着向着追求更加安全、舒适的品牌化方向发展;

　　改革开放后健康成长起来的新一代逐步为人父母、对童装个性的追求将会要求更高。国际交流的飞速发展、当前围绕消费需求的个性化，而倡导的专业化、精益化、柔性生产运营的思路与做法风靡全球。只有这种模式才是更加关注消费的需求、童装更有人性。可以预见这也是以后品牌童装发展的方向。

　　所以说品牌市场会进一步扩大、品牌童装更安全、更合身、更舒服、更亮丽、更有个性是中国童装今后发展的必然趋势。

　　四. 品牌童装销售渠道变化趋势

　　不可否定，品牌童装的市场容量还会继续增加。增加的来源是消费者的需求档次在提高这一根本动力。这也预示着品牌童装行业还有巨大的社会财富可提供! 品牌童装行业继续增加的宏观财富应该是有厂家、各家商家共同拥有的，关键是大家如何分配工作，如何分配利润的问题。

　　生产与销售是不同的劳动分工。两者的工作性质、工作形式、工作内容、工作重点、工作规律都是不一样的、差异巨大，只有分工才会更有效率。产销分离早可以追随到到几千年前的农、牧、手工与贸易的分工。不可否认分工推动了社会的发展。任何厂家生产产品必然会考虑到：卖给谁?谁来卖?怎么卖的问题?如何解决这三个主要问题的标准是怎么做更专业、更有效、更经济。向来生意场上厂商合作是追求平等的、是互利的。我们品牌童装通过加盟模式就是解决谁来卖的问题，所以厂家要分一些利润给加盟商、否则谁帮你卖出产品?当然在品牌童装的销售渠道上，完全平等是不可能的，这里一般来说有谁强势的问题?谁听谁的问题?说的文绉绉点、专业点就是渠道权力控制在谁手中的问题。其实这也是一直以来客观存在的问题、无须回避。一般来说谁强、谁有能力、谁能让对方赚更多钱听谁的。

　　那么品牌童装的渠道加盟专卖模式，十多年多数加盟商不赚钱，为什么还要听你品牌厂家的!要知道刚刚过去的十多年是中国财富爆炸的十年，随便买套房子都翻几番的财富。可是谁能听到有几个童装的加盟商暴富?不要质疑下面的十年依然是中国财富剧增的十年，也不要质疑品牌童装的发展依然会带来的巨大社会财富。可以肯定用现在的品牌童装加盟的模式与规则，加盟商只能看着别人财富倍增。所以品牌童装销售商需要专业化、规模化、销售的产品适合消费者的需要、销售专业的强势产品。这是品牌渠道商的的必由之路。可以预见当前这种加盟模式及做法会受到冲击的。渠道合作伙伴无利可图甚至亏本。依靠不断更换渠道加盟商的销售渠道模式是品牌厂家也是做不大的。剧增的市场导致的个基本要求是要增加生产资金与渠道流动资金。客户没有积累年年亏空如何增加资金。这必将影响到整体品牌童装的发展壮大。

　　在考察品牌童装销售渠道的过程中我们也发现，一个比较显著的品牌销售渠道之变是那些定位明确的品牌童装组合店的出现、也有人叫它童装生活品牌馆。一家店里组合着自己要销售的各类童装的强势品牌的强势童装。这类店一般生意比较好。这类店里的产品强强组合更适合消费者需求选择，店主也拥有更多的经营产品的选择权、店里经营的产品更适合市场。但是种模式要求店主有很强的选择组合能力。如果是加盟像青岛皇家贝贝这样店就需要提供店铺品牌方有很强的组合选择能力。

　　服务于整体品牌童装行业的专业化、规模化、精益生产与柔性营销的新趋势，就必然会强化品牌童装代理商的地位。代理商可以利用资金流、物流、信息流等方面解除当前品牌童装渠道各方的困难。同时亦可以承担部分零售客户的管理培训的工作。这种品牌童装渠道代理商不同于以往的服装批发市场的代理商，以往的代理商是坐在市场上等客户，依靠的是低经营成本低价位低利润率吸引客户。他们的有些做法甚至会对品牌的树立起到阻碍的作用。现在新形势要求的品牌童装代理商要与童装店、品牌店打成一片，收集信息、传播理念、管理好零售终端、主动送货、服务好自己的目标终端店主。当然也不排除部分实力比较大、当前已经做得比较好的品牌童装依靠自主的力量解决加盟模式存在的问题，继续沿着品牌童装加盟的老路走下去。

　　综上所述，本文认为：品牌童装的市场会进一步扩大;品牌童装将会朝着专业化、个性化发展;品牌童装的销售渠道会进一步由加盟专卖到生活馆品牌方向分化;品牌童装销售渠道代理商地位将会加强;品牌童装也将进入渠道为王的新的阶段。