布衣草人：网上的童装王国

　　“不一样的童年，不一样的色彩”，这是“布衣草人”品牌的主题。举办织里童装行业早的服装发布秀，一口气在全国开出60多家专卖店，在网络上营建童装王国……极具创新意识的浙江布衣草人服饰有限公司董事长马伟忠在自己的创业之路上，也与自己品牌主题一样，处处透露着“不一般”。

　　从打工者到自主创业

　　马伟忠是地地道道的湖州人，1991年刚进入社会的时候，在仪凤桥菜场边开副食品店，卖一些南北货，后来去了一家外贸服装厂打工。在服装厂，他做过搬运工、熨烫工、缝纫工还有机修工等。“当时真是我什么都干过，可后来这家厂倒闭了，没办法，只好自己出来闯一闯，于是来到了织里，开始打拼。”

　　1998年，马伟忠借了2万元钱，并把自己心爱的摩托车卖了，怀揣着3万多元和爱人来到了织里，在国泰路上租了房子。“当时真没钱，一台新的缝纫机要2800元，我们付了房租后哪有这么多钱，只好买了5台二手缝纫机，雇佣了5个工人，加上我和爱人一共7个人开始了创业之路。”

　　为了把钱都花在刀刃上，马伟忠和妻子几乎包揽了除缝纫外所有的活，这其中也包括送货。“刚开始，我们是用自行车送货，送一趟货起码要100多件童装，好几十斤重，自行车经常被压得车头翘起来。”就这样，马伟忠推着车，妻子在后面扶着货，一趟要走半个多小时。马伟忠告诉记者，当时，每天清晨4点半，有一班托运的车子会在固定的地方等，所以要发货给客户，就要在4点半以前把童装送到那里。送完货回到店铺里，夫妻俩也不休息，缝纫工8点上班，要领了裁剪好的半成品才能开工。于是，裁布、分包、配料，这些活都要夫妻俩抓紧时间完成。干完了这些，两人才能合一下眼，休息几个小时。

　　过了几个月，为了运货更方便，虽然资金紧张，马伟忠还是咬咬牙，花500元买了一辆三轮车。“有些客户他们会在这家店铺买50件，在哪一家店铺买50件，然后统一发货，这叫做‘拼包’。”当时有一个在织里镇采购童装的北京客户，经常会把买的童装统一发到马伟忠的店铺，然后再去托运。去托运货物时，每每都会搭他的三轮车，客户又高又壮，足有200多斤，再加上一百多公斤的货，马伟忠每载一次，全身都会湿透，像水洗过似的。马伟忠开玩笑说道：“真受不了这个胖子，后来有了点钱，就赶快买车了。”

　　十年磨一剑 华丽转型

　　马伟忠总是特别有想法，当别人只是在贴牌加工时，马伟忠就意识到了品牌的重要性。1998年刚到织里时，就采用了“新飞马”这一品牌，1999年时，为了让自己的童装令人感觉更为亲近自然，改名为“稻草人”，谁知“稻草人”已被别人注册，2000年又注册了“布衣草人”。“我们要做贴近老百姓的儿童品牌，所以在品牌上设计上要更为健康舒适，崇尚自然节约。”马伟忠说道。

　　家庭作坊式的童装生产，一般缺乏设计创新，只是一味的抄袭。2003年，马伟忠便组建了自己的设计团队，并专程去江西服装学校招聘设计师。“当时我招了4、5个设计师回来，还有2个一直在我的设计团队担任重要工作。”目前，马伟忠在上海、杭州等地都有自己的设计工作室。

　　2008年对于马伟忠而言意义非凡，用他自己的话说，“这是十年磨一剑”。当年6月，马伟忠的创业生涯出现浓墨重彩的一笔，他以T台走秀的形式举办了一场新产品发布会，这在当时的织里是的。长长的T台，光鲜亮丽的小模特再加上T台两边坐满的观众，“布衣草人”像许多国际一样，给到场的20位代理商和三四十位零售商上演了一场精彩的服装秀，展示“布衣草人”当年秋冬季的新款。也就是在走秀当天，马伟忠郑重地告诉客户：“布衣草人，从今天开始转型了。”

　　当时织里童装市场呈现出由“买方市场”转向“卖方市场”的态势，马伟忠敏锐地嗅出了这一转变。他想通过新产品发布会这一平台，向客户传递一种新的经营理念——发展专卖店。但是，他的这一设想颇有风险，并没有得到多数代理商的支持，只有四川和福建的代理商表现出了兴趣。马伟忠并没有气馁，他拉着四川代理商，跑遍四川，说服那些经营童装的店铺重新装修成为专卖店，主营“布衣草人”童装。一个多月的时间，50多家专卖店遍布四川，到了2009年，“布衣草人”在全国开出了200多家专卖店，马伟忠发展专卖店的设想照进了现实。

　　消费者是我的设计师

　　由于拓展太快，加上市场环境发生了变化，产品库存、原材料库存、资金周转率……这些问题摆在了过马伟忠面前。一向推崇阿里巴巴企业文化的马伟忠，开始在互联网这个虚拟世界中，寻求传统童装销售模式的突破。

　　2009年布衣草人开始涉足电子商务，当年就实现销售收入80万元。第二年，企业通过网上销售达到280万元。2011年，销售已达1000万元。连续两年实现了300%的增长，这让马伟忠看到电子商务的优势所在，于是“布衣草人”将销售重点转向了电子商务。目前，布衣草人与淘宝商城、拉手网、QQ商城、凡客V+等合作搭建起了销售平台。今年4月1日，“布衣草人”与中国工商银行湖州市分行合作的网站上线，专属“布衣草人”的网上童装商城正式与消费者见面了。

　　为了适应网上销售，客户对价格较为敏感的特点，企业还改变原先设计、生产到定价、销售的传统模式，而是根据网上需求先定价，依据定价进行设计、生产和销售。现在，设计部门每月为电子商务专门推出20多个款式。

　　谈起今后的发展，马伟忠的愿景是“消费者都是我的设计师”。在他的计划里，消费者可以把自己设计的童装放到网站上，请“布衣草人”为其定制童装。而如果这个童装被公司看中，批量生产销售，那么消费者就会成为“布衣草人”的设计师，能从马伟忠公司生产的童装中获得提成。