儿童洗护用品：谁在选择?

　　“个性”、“专用”是经济发展水平提升到一定高度后，人们对所需物品和服务的必然要求。这是社会进步的标志，更是推动各行各业发展的动力。如食品行业，当初的“洋快餐”就是抓住了“中国餐饮店缺少儿童套餐”这一契机，将很多人眼中的“垃圾食品”畅销到中国各级城市甚至广大的乡镇。国内儿童洗护用品行业的快速发展也与此类似，在儿童洗护的概念还没有普及时，一些拥有远见卓识的行业人士就看到了国内儿童洗护市场的广阔前景。时至今日，儿童洗护行业内的竞争也正不断升级，激烈的竞争导致优胜劣汰的同时，也引发儿童洗护用品企业思考相关问题：如何进行产品创新和营销创新?如何使自己的产品在繁杂的品类中“鹤立鸡群”?无论要解决哪类难题，先必须弄清楚一个问题：到底是谁在选择儿童洗护用品?因为“选择”是实现产品价值的关键步骤，只有理清了这一点，儿童洗护用品企业才能更有针对性地开展产品研发设计和市场推广等工作。

　　从表面上看，儿童洗护用品当然是儿童在选择。然而，真正的选择者又是谁呢?

　　儿童自己?

　　很多儿童洗护用品企业更侧重把儿童自己作为产品的真正选择者，他们认为儿童自己的体验和感受才是决定产品能否被选择的关键因素;儿童洗护用品的市场推广技巧，在于增加产品的娱乐功能或者购买过程所带来的快乐体验。他们在产品研发设计时，就已经将这一理念蕴含其中。

　　好奇、好玩是儿童的天性，对于儿童洗护用品来说，他们看重的不是产品的功能、质量和价格(这点与成年人存在很大的差异)，吸引他们注意力的，先是包装和产品外形设计是否有趣，好不好玩。因此，儿童洗护用品企业在产品功能和质量日趋同质化的市场形势下，挖空心思增加产品的娱乐功能，以达到吸引儿童注意力的目的。例如，有些生产儿童沐浴露的企业把沐浴露瓶做成可爱动物的形状，外包装上也印有动物漫画或图片，在包装盒内附加赠送的卡片和小玩具等。近年来比较流行的还有动漫产业与儿童用品行业的联姻，2008年，由福建双飞集团全额投资制作的长篇原创百集动画片《青蛙王子》及其续集就是一个很成功的案例，该动画片在央视少儿频道暑假黄金档热播，让中国的孩子记住了“青蛙王子”这个可爱形象，也让“青蛙王子”这个儿童用品品牌家喻户晓。

　　家长?

　　儿童洗护用品是一种特殊产品，一般情况下，该产品的购买者并不是产品的使用者，儿童的洗护用品往往由其家长帮助购买，供儿童自己使用。在这种情况下，儿童家长对儿童洗护用品的挑选和购买起着至关重要的作用。在当今“个个都是小公主、小皇帝”的大环境下，父母对孩子都非常疼爱，在经济条件允许的情况下，他们都会尽量满足孩子的需要。在儿童洗护用品的挑选条件上，家长要看重的是产品的质量、功能和安全，只有质量过硬、功能齐备、健康安全的儿童洗护用品才会受到家长们的青睐。一些外观吸引儿童的洗护用品，如果存在质量不好或是对小孩皮肤产生刺激、致病等不安全问题，家长都不会去选购。其次是价格，家长购物相对来说更加理性，实用且实惠的产品更能在同质化的市场环境下赢得可观的销量。当然，如果在产品质量好、价格实惠的基础上，儿童洗护用品企业能从产品外观设计入手，不断丰富产品的附加功能(如：增长知识，激发潜能，促进学习等)，就会进一步增强家长购买该产品的力度。

　　目前，市场上的儿童洗护用品品牌繁多，品类也在不断丰富。无论是强生、贝亲、施巴等洋品牌，还是郁美净、青蛙王子、孩儿面等国内知名品牌，只要是专注于长远发展的，都不得不重视产品的质量、功能、安全和价格，因为他们清楚：儿童家长是他们重要的客户之一，家长的选择直接影响他们的市场份额。

　　导购?

　　商超卖场或是专卖店的导购，被誉为销售中实施“临门一脚”的前锋，其重要性不言而喻。面对琳琅满目的儿童洗护用品，“采购员”——儿童和他们的家长多少有些迷茫：先，儿童洗护用品品牌太多，被选对象越多，越难以选择;另外，儿童洗护用品毕竟是化学品，他们对儿童洗护用品的构成和实际不是很了解;同时，每个儿童的肤质和身体抵抗力存在一定的差异，“如何挑选适合自己的孩子的洗护用品”成为很多家长不得不解决的难题。谁将成为这些问题的“终结者”?处于一线的导购自然具有独特的优势：了解产品知识;与消费者直接接触。

　　一个好的导购不仅需要滔滔不绝的口才、察言观色的本领和销售技巧，还需要丰富的产品知识和行业经验。有些导购采用灵活的销售技巧，吸引儿童的注意力，再通过儿童催促父母购买。有些导购利用自己丰富的产品知识和行业经验，热情地为家长介绍产品成分和，并根据其孩子的肤质特点推荐好用的产品，帮助客户解决很多相关的实际问题，从而赢得客户的信赖和忠诚。无论是“灵活诱导”还是“专业指导”，导购都在成交过程中发挥了极为重要的作用。因此，很多商超卖场、专卖店和营店为了提高销量，精心培养了大批的导购，并取得了不错的效果。

　　发展的激情固然重要，但方向的把握不容忽视。儿童洗护用品企业只有明白了“谁是儿童洗护用品真正的选择者”这个问题，才能让自己的营销推广之路更顺畅，更。