新生童鞋品牌招商遭遇“滑铁卢”

　　“走啦，走啦。”在某童鞋品牌招商会推介一结束，沈阳代理商小印催促着同伴上车，根本没有留下来看看下午货品的意愿，更谈不上订货了。而随着小印们的离去，这场本来被投资者寄予厚望的订货会随着代理商的集体退场暂时画上句号。是否要在下一季卷土重来，还是就此宣告失败，这样的招商结果着实给这个童鞋“新人”留下了沉重的思考。

　　走秀、战略规划、政策支持……几乎所有新品牌的启动，都套用了这样的订货会模式，“如此老生常谈的道道真的缺乏打动我的理由，我想找一个有实力的企业做代理”，或许在场一位不知名的代理商这样一句话道破了所有的玄机。

　　有实力?这些新老代理商心中的有实力有着什么样的界定呢?在场的另外一位同样匆匆离场的新疆代理商刘永强丢下了一句话：这家品牌产品开发根本不行，市场走不起来。

　　难道仅仅只要产品优势就是代理商和市场认同的“有实力”吗?单一产品优势真的能够赢得市场的青睐?其实不然，在木林森儿童系列、塔尼克等更多新品牌招商启动过程中，代理商的徘徊观望，甚至直接放弃都折射出更多问题……

　　“他家没有工厂，这样一来，没有办法给后续的产品开发和生产做保障，这让我们很不放心。”

　　“现在，单一风格的产品优势也缺乏竞争力了，企业品牌、产品、生产、物流等一系列都要跟得上。”

　　或许这只是代理商单方面的说辞，不过归根结底反映了一个现实，儿童用品行业的商业风险越来越大，对启动新品牌厂商的综合实力提出了更高的门槛。

　　“代理商不再像过去，只要有新牌子就疯抢，抢回去就能挣到钱，如今的市场环境已经发生变化，特别是代理商之间的竞争已经到白热化阶段，一旦选择新牌子，就要担负库存和渠道建设等大笔费用。”南琦鞋业有限公司副总经理罗正明解释道，他们口中所说的一个有实力的企业，应该是软硬方面都能平衡发展，自成系统地对品牌制定阶段性策略。

　　先天短板

　　内部系统规划缺失

　　在一场场尴尬招商会的背后，折射出来的是童鞋新军们的短板：内部系统规划缺失。

　　事实上，即使这两年整体鞋服行业持续低迷，但各大企业投入儿童用品行业的热情丝毫不减，直接体现的便是一批新兴童鞋品牌的启动。不过，大多数童鞋新军高调入市后，招商情况并不理想，品牌运作徘徊在途中。

　　这样的窘境恰恰又伴随了童鞋代理商自身的转型和变革，这让新入市的童鞋品牌无疑雪上加霜。

　　“如今，这批选择新牌子的代理商绝大多数来自做散批的老代理商，他们对于品牌专卖、终端运营本来就存在不适应，很多代理商在解决自身问题已焦头烂额，更何况面对一个缺乏认知度的新品牌选择时。”卡嘟嘟品牌经理何军说。

　　“某一个品牌启动一年多时间，来来回回代理商换了好几批，品牌从定位专卖到通路，后来又从通路变回专卖，如今在渠道和定位上仍然折腾未果。”

　　虎牌童鞋营销总监王小君表示，新品牌启动时，企业和代理商之间应该是一种双向选择的际遇开始，企业在对代理商资格做出衡量考评时，除了考虑硬件条件外，更应该和代理商之间充分沟通交流，秉着做长线合作的心态与代理商共同成长。

　　启动一个新品牌不容易，从商业零售环境的困境反向逆推，可以得到一个结论，大家对上游企业的要求自然相应变高，这两年，订货会模式已经不再是新品牌撬动市场的跳板。

　　而童鞋新军们除了面对重要的招商启动外，在对上游供应链、下游渠道通路等纵向梳理方面，以及横向品类跨度延伸方面均提出了更苛刻的要求，这些都需要企业从启动新牌开始，就做好内部系统规划。

　　做好系统工作

　　让消费者记住“你是谁”

　　有人欢喜有人忧，这句话反过来说同样成立。在大部分童鞋新品牌遭遇滑铁卢时，同样有个别童鞋“新人”混得“风生水起”。

　　“作为新军童鞋品牌的代表明伟小童鞋，从一开始便明确定位在青少年户外装备品牌上。从这个品牌的启动到真正推向市场，前前后后花费了大半年时间，在产品开发、类别组合、终端企划、品牌定位、零售陈列等各个环节做出相应的部署。”曾在永高人等知名童鞋品牌服务过的业内人士陆遥分析道。

　　陆遥表示，新兴的童鞋品牌一定要有足够的格局和面对现在市场的决心和信心，当然更还要有操作品牌的必要手段，如果没有一套新颖的商业模式和坚持能与消费者产生依赖的价值核心，是很难成功的。

　　“现在晋江很多童鞋新品牌都处在启动扩张融资的阶段，都忘了创品牌的初衷，也忘了品牌应该坚持什么样的价值?只有真心地站在消费者的角度去为他们量体裁衣，因为只有找准消费者，才能找准自己的市场战略的版图，不是所有人都是你的消费者，也不是所有的市场都是你的，这样再借资源的东风，方见百花齐放。”陆遥表示。

　　这样的观点也得到了不少业界人士的认同。罗正明认为，童鞋新军们所属的是一个儿童用品行业的大范畴，毕竟涵盖儿童的吃、穿、用、住、行全方位，从鞋子到服装到箱包，甚至到玩具配件，童鞋新军们事实上可以覆盖的市场空间很大，所以从哪个分支做起，给自己一个明确的定位也略显重要。

　　“品牌是一个涵盖产品、行销、物流等复杂的系统工程，不可倚仗某单一优势取胜，就疏忽其他方面的般配，只有重视每一个细节般配，才能事半功倍，特别是对于刚刚踏上品牌道路的童鞋新军们，更应该学会融会贯通，通过产品、终端等让消费者记住‘你是谁’。”罗正明后谈道。

　　核心提示：日前，某新生童鞋品牌招商会拉开帷幕。然而，让该品牌负责人万万料想不到的是，在上午推介的时候还满满当当上百号代理商在台下坐着，等到下午的时候就剩下的客户抱着捧场的心态在看样订货。

　　这一幕并不只发生在单一童鞋品牌招商会上。随着童鞋市场的崛起，更多的企业开始投入资金打造全新的童鞋品牌。然而，这些新品牌的招商却远没有企业主所设想的那样一帆风顺。不少新面孔如E-speed、贝纳利等甚至就此销声匿迹。