WISEMI品牌童装教你如何控制合理库存

　　又到夏末初秋，几乎所有服装卖场的门口，都清一色地贴出了“换季打折”的促销宣传单。原因很简单：消化库存!­　　­

　　打折促销库存，高兴的是绝大多数的消费者，心疼的却是众商家们。不促销吧，库存消耗不出去;促销了，既赔了本，又容易损伤品牌形象。­　　­

　　WISEMI品牌童装认为，企业减少库存可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施，尽量从源头上减少库存量。­

　　1.订货———分析报表　整合款式­

　　分析销售报表和竞争情报分析表­　　­

　　每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。祝文欣分析，这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。­　　­

　　举了一个例子，一位经销商每年都产生库存。后来，他问老板：“你们去年什么货好卖?”老板回答：“西装和夹克。”当他再问两者的销售百分比时，老板回答不出来。而事实上，这些数据在销售记录上都有。帮他分析了一下，发现西装占总销售比40%，夹克占32%，加起来是72%。可是当初该老板订货的时候，西装却订了42%，夹克订了45%，加起来占87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。　　­

　　平时，做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等;要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得好的20款，包括它的照片，甚至是整个销售曲线;库存大的前15款，还要分析出原因。­　­

　　除了销售报表外，有一个情报表也是必须要做的，即“周竞争情报分析表”。每个店长要指定相应的人员，分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况，分析他们的促销方案，把你对这五大品牌关心的问题都列出来。­

　　[B]派出整合高手订货­　­

　　店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货，而这些买手往往会凭自身经验订购。其实，这是非常危险的。一个好的买手，一定要有很强的商品整合能力。­　­

　　订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路，有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。­　　­

　　这里所谓的形象款，就是店里那些好看不好卖的衣服，一定要款多量少。一家店里如果没有形象款，气质就出不来，就没办法和竞争对手拉开视觉差异;而基本款和主推款，一般订的量都比较大;至于促销款，这是用来与对手直接竞争的，只有对销售表和情报表仔细分析后，才能订到准确的数量。­　　­

　　[B]上货———模拟订货　波段上货­

　　让导购员模拟订货­　　­

　　店铺里负责订货的人与卖货的人，往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。­　　­

　　WISEMI童装建议，在正式上货前十天，店长要组织所有店员至少开三次会议。次会议，负责订购的人要与店长及几十名导购交流，告诉他们这次春夏订的是什么货品，以及主推款、形象款等情况;第二次会议，着重介绍每件产品的工艺和质量等;第三次会议，给每个导购发一张订货单，模拟订货。设一个“买手大奖”，奖金2000元。哪位导购的订购单和这一季销售结果为吻合，就能拿到。­

　　模拟订货后，把导购员挑选出来的前20款与订货清单对比下，如果发现半年前买手认为的好卖款，导购竟无一人选中，那就要赶紧分析原因，并提前做促销方案;如果里面有几款，导购员都看中了，可是当初订货时却订得很少，则需赶紧追单补货。­　　­

　　[B]量大的款式提前上货­　­

　　秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天挂上橱窗，提前给消费者留下印象，也可吸引一些时尚的消费者。­　　­

　　但是提前上货不能一下子拿出所有的款，只能拿出量大的20款。祝文欣分析，库存大的款往往就是当初认为好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前，观察消费者的反应。在展示的时间里，要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。

　　如果这四项指标都非常高，就要赶紧查一下订货量够不够，如果这几项指标都很低，就要赶紧做促销方案了。­

　　[B]　波段上货新鲜感不断­

　　所谓波段上货，是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰，例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。 ­

　　一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺，但是这样上货，往往头一两周产品很好卖，越到后面营业额就越低，导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了，剩下的都是不好卖的货，难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。­­

　　而如果是分波段上货，则可以避免这些问题，带来营业额总量的增加。所以，店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排，通过与厂家商品企划部的沟通，合理安排上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少。­　　­

　　[B]店员技巧培训­

　　促销手段更新­­

　　销售———­　­

　　店员技巧培训­　­

　　促销手段更新­　　­

　　开晨会了解库存­　　­

　　很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低，事实上，他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的A点上，只是浪费店铺的空间，增加了库存。比较好的方式是数字化陈列，通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。

　　在陈列了货品之后，导购员开始对顾客推销产品，这个时候也是处理库存的好机会。

　　顾客在挑选产品的时候，经常都会出现同时挑中两个款式的情况，这个时候，导购员不应该鼓励顾客两款都买，因为很多顾客两款难以取舍，后可能都不买。高明的作法是向顾客推销是库存的那个款式，当顾客到柜台结账的时候，再告诉顾客，其实另外一款很畅销，已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，也就更有可能另一款也买下了。

　　­　　这样的货品陈列和推销方式，都要求导购非常了解每天的库存状况，所以店长需要在早上开晨会的时间里，进行库存产品的分析。晨会中重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系，例如在一次晨会上，店长可以这样说：“我昨天盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖T-恤卖得很好，每天平均能卖出10件，现在仓库只剩120件了，大家做得非常好。

　　但是，有一个不好的消息要告诉大家，昨天我不仅查了库存报表、销售报表也看了天气预报表，天气预报说，在晋江这个城市，7天之后，受冷空气影响，温度将急剧下降。如果天气预报准确，6天之后，这款短袖T-恤的销售将会受到严重影响。也就是说，按正常销售，这款短袖T-恤将可能产生60件库存，所以，我们现在的目标就是在6天之内将这120件T-恤销售出去，希望大家立刻行动。”

　　晨会之后，店长马上就安排把这款T-恤放在显眼的地方，并且要求6个店员每天彼此分享两个销售这件衣服的心得。 ­

　　通过在晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。除了每天早上15分钟的晨会，每天下班前5分钟还应该有一个小总结会，还有些做得更到位的店铺，已经在中午大家都比较疲惫的时候开个小会，调动员工的情绪。

　　[B]　促销要满足四条件

　　做促销必须满足四个条件：给出一个促销的理由;有舍才有得;促销要造势;促销必须要有时间限制。

　　有代理商曾经做过的经典案例作为分析。以前在湖北有个代理商，他从别人手中接手一家店，同时也接手了一大批库存。而他却策划了一个促销方案，20天里销出了几百件库存风衣。

　　先，他弄了一个站牌，挂在店面口∶“千年同贺中国走向法国卢浮宫的男装品牌，潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法：一凡是本店的老客户，购买过任何一件480元以上货品的客人，凭购买小票，这件风衣免费穿走;二凡进本店，穿的是劲霸的衣服，且价值480元以上，这件风衣免费穿走;三是凡购买现场480元以上货品的，这件风衣也免费穿走。­

　　这其实是个非常传统的促销，说白了就是买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上牌子写“买一送一”的感觉好得多了，让人感觉这品牌真的很牛。结果，冲着前两条来的人，不会超过15%，而且这部分85%的人都是现场买的。

　　库存普遍存在已成“资金链杀手”

　　据调查，目前，服装企业都会有库存，只是量多量少的问题。业内人士认为，库存不仅影响的是经销商的资金链，同时也增加了许多费用，无形中提高了成本。经销商不能到换季时才考虑处理库存，而应从订货时就未雨绸缪。

　　WISEMI品牌以代理、加盟、自营等多种合作方式发展国内市场，公司本这诚信经营、携手共赢，共同发展的理念快速发展国内市场，欢迎有志于服装事业的朋友携手“WISEMI”品牌事业的发展，共创财富事业!