卡米西纸尿裤分享：经销商的成功之道

　　要想成为一个富有的经销商，先要渴望成功。只有对事业的渴望，才会激发起澎湃的创业激情。对于成功的人来说，只要看准了机会，就如猎豹出击，立即行动，绝不懈怠，那种渴望成功的强烈企图心就如熊熊烈火，任何时候都不会被浇灭。卡米西高品质纸尿裤品牌与您分享：成功的经销商，都有一个共同特点，那就是抓住时机、分析市场、创新销售方式，这可以归纳为取势、明道、优术。

　　取势即远见

　　对于势，有人曾这样描述过：一块石头，放在地上，它就是块石头。势要有所把握，如果没有势，就要循势;如果时机好，有了势，就要借势。

　　一、行业之势

　　选择一个朝阳产业，对经销商来说可以是百利而无一害。行业市场前景可观，经销商在销售与操控市场时，就会有更多的发展空间。现在，羊奶行业迅速崛起成市场新宠，羊奶之所以在乳制品行业中迅速走俏，与其自身的优势以及外在市场经济环境是密切相关的。放眼全球，羊奶市场增长明显加快，据统计部门统计：20n 羊奶销售总额达到40 亿元，2011 年羊奶配方奶市场占有率成1 25 %高速增长，迅速跃升为乳制品行业新蓝海。中国作为全球大的婴儿配方奶市场，以其得天独厚的自然和人文条件迅速成为羊奶生产和消费的中坚力量。经销商就可借助羊奶行业这样的“势”，迅速在此行业内抢占一块属于自己的领域!

　　二、厂家之势

　　我们看到很多成功的经销商，大多是靠着厂家起来的，直接的表现是抓了一个好品牌，但现实是很多优秀的品牌都已经名花有主，对于大多数经销商还能抓什么，该怎么抓呢?目前很多强势品牌进行外拓，给经销商带来了新的机会，要借助这些外来品牌之势，先要搞清楚自己的目的是什么，然后再进行选择。如果是为了短期利润，那么虽然这些强势品牌，有资金、有实力，把广告做得铺天盖地，但产品本身不符合当地的消费习惯，或者当地某个产品系列正在流行，但强势品牌却逆市而入，那么这个品牌就不值得接，其势就不能借助。如果是为了进行公司化改造，那么即使某个品牌没有市场支持，但能给予管理上的指导，那么这个势也是可以借助的。

　　三、总经销之势

　　聪明的人看得懂，发现机会;精明的人看得准，把握机会;高明的人看得远，驾驭机会。无论今天多大的优势，也会被明天的趋势代替，把握趋势才能把握未来。对于处在县级市场的经销商群体来说，借助市区总经销商的力量，能够减少经营风险，获得稳定收益。现在厂家进行渠道下沉，这直接给总经销商带来了压力，为了保住自己的地盘，总经销们已经把分销商提到一个战略的高度，甚至有的不惜拿出利润来帮助分销商进行网络和公司的建设。在这个大背景下，分销商可以借助总经销商之势。但有一点注意，一定要跟着思路对头的总经销，不然会被带进一个死胡同。

　　明道即探知

　　明道是一个探知的过程，是一个涉及到经销商经营安全的一个问题，即弓些事情能做，哪些事情不能做，做哪些是机会，哪些是陷阱。一个品牌杀李型经销商，他一年接三个牌子，一年也会搞臭三个牌子。因为这样的经销商接产品完全靠感觉，没有对市场、对自身的分析。后，这个经销商落得什么品牌也没有，只能做倒货生意。这是一个典型的缺少产品探知的例子。

　　还有一种缺少探知的表现是对机会的拒绝。抓住一个机会很重要，但在有些时候，拒绝一个机会更重要。这几年做多元化的大经销商，成功的并不多，原因主要有两个：一是缺乏对看似赚钱的新行业缺乏考察、分析，二是对自身的发展阶段没有正确认识。另外，很多区域大经销商为了拓展市场区域，进行异地扩张，很难把自己成功的模式进行复制，其原因也在于缺少对自身和市场的分析。

　　实际上，明道的背后，是经销商管理方式的问题。有些经销商做得很大，但有时候也难免阴沟翻船。因为长期以来，经销商都是自己一言九鼎，属于典型的老板式领导，接产品、订政策，完全凭自己的经验和感觉。中国有句古话叫兼听则明，偏听则暗，现在很多经销商不听旁人的意见，这种近似独断专行的方式，在公司发展初期也许是有效的，但到了公司化运营阶段，就需要群策群力，有组织保证。

　　优术即实效

　　现在一些经销商面临的一个问题是，营销手段逐渐同质化，大家赚钱的方式都差不多，只不过是谁赚得多，谁赚得少的区别。在这种情况下，要分出先后，就要看谁执行能到位、谁有新的销售手法。

　　执行到位主要靠经销商对团队的管理，有效的管理主要取决于三个方面：一是公司有没有共同的目标，员工有没有归属感。经销商老板需要明确的是，员工不是为自己干，而是为一个共同的目标干。二是有没有一个激励制度，能不能把每个人的潜能激发出来。三是薪酬体系是不是合理。如果不能保证员工的生存，不能让员工赚到钱，一切都是空谈。

　　现在很多人都醉心寻找一个新的促销形式，希望以此来更直接的拉动销售。但往往是想破了头，也没有想到。我们说，与其找销售方式这个形式的东西，倒不如研究一下消费者心理，进行消费引导。另一方面，在商超里，很多促销员都接受过培训，他们及时补货，使得货架整齐!但对于消费者来说，看到货架整齐，可能会觉得那种产品没有人买，并不一定会购买，反而会购买货架上有空位的产品，因为消费者觉得这个产品销量好，品质肯定有保证!

　　取势、明道、优术是一个成功经销商的必备因素，同时，这三个因素也相辅相成。如果单纯取势，没有道和术的保证，那么也只能是个投机商人。如果只是醉心于道和术，玩点小聪明，后也只能是自保，做个小经销商而已。所以说，要成为一个成功的经销商，这三者必不可少!