中国孕婴童产品销售渠道综述

　　中国的孕婴童市场消费需求旺盛，渠道多样，但均以中国消费者的生活习惯、消费习惯、地域特色、以及信息获取方式为基础来展开。

　　零售商的销售渠道

　　以孕婴童产品零售店为例，通常形式有单一零售店()、连锁零售店(同一店主开设同品牌的分店)、加盟连锁店等(不同店主开设同一品牌的加盟店)。

　　单一零售店和同一店主开设的连锁零售店能把店铺品质保持在中高端定位，专业性较强，产品多样且品质优秀，能够在产品选择、店铺管理和员工培训上有统一的标准，并较重视销售引导和售后服务。一些高水准的零售店已经将销售服务提高到了和客户能保持长久信任关系的水准，可以说是先提供服务，再销售产品，也可以说这类零售店是先做品牌，再展开业务。因此在初期投资会比较高，一旦稳定则会蒸蒸日上，因为已经抓住了客人的心，彼此间有了信任。

　　加盟连锁店则通常以销售中低档产品为主，因为店主各不相同，在经营加盟一段时间后就会根据店主们各自的喜好和判断来改变店中的产品格局。这类店铺的优点可以说是购物体验性强，因为店主人亲力亲为常常自己坐镇店面，则服务内容较为丰富;缺点则是虽然是同一品牌，但店铺水准良莠不齐，有些加盟店甚至产品单一，服务不到位，业务常常也是急功近利，追求快速的投资回报。因此，加盟连锁店往往无法真正建立起作为零售渠道的品牌效应和市场信任度。但作为一个大面积撒网的销售方式，加盟连锁的快速扩张在某种程度上能够加速母婴行业产品信息的传播，同时也更能迅速地收集到客户需求信息，在业务发展上灵活机动。

　　生产商的销售渠道

　　孕婴童产品生产商通常会多方面开拓销售渠道，除了会进入到各个层次的零售店中，在自身产品达到一定种类规模后，也会考虑开设品牌实体零售店，当然也包括网店。要注意的是，产品生产商的网店产品价格必须不妨碍零售渠道中零售商的销售。当然，零售店通常也有自己的零售品牌的网店。网店对老客户来说，是一个便捷的购物方式，对店主来说大的优势就是不会有租金、库存压力。

　　生产商通常会根据实力和产品种类等实际情况，来选择开设独立选店面，或是以百货公司和大卖场的货架为零售渠道来展开销售。其大优势在于能加强消费者对该品牌的认知度，并能够直接感受到产品的质量，学习到产品知识，以终建立消费者们对该品牌的信任度。

　　百货公司和大卖场等，比较容易让人们随意接触到产品，即使具备较少母婴知识的员工也能很好地帮助顾客实现进一步的服务营销。但不可忽视的是，大卖场、超市等渠道是母婴基础产品供给的“主力军”，有相当一部分消费者会在此购买日常所需的基础母婴用品。

　　销售渠道的资源整合

　　然而，就全体中国的孕婴童销售渠道来看，服务的滞后是渠道零售终端的通病，重产品而轻服务成了中国孕婴童渠道的大问题。此外，各渠道内产品单一、终端实体店产品搭配和结构设计不合理等问题始终存在，生产商和零售商之间的资源的互动、合作与推广未能被有效整合。

　　市场上的孕婴童产品丰富多样，但消费者始终觉得信息太少，或信息来源太单一。现在我们常常听到的“毒奶粉”、“铅超标玩具”等报道，让消费者对母婴产品的选择更是谨慎之极。因此，中国妈妈们，其实在怀孕初期起，就开始关注一切相关的信息，如饥似渴地收集资料，学习育儿知识。因此，有效地以教育和服务来整合孕婴童产品的销售，能起到很好的、甚至是一劳永逸的作用。

　　医院、店铺、家庭的三方对接，是中国很典型的一个将销售和教育、服务整合的方式。一方面，店铺销售要变被动为主动，了解并满足母婴消费者的服务需求;另一方面，医院可以“取长补短”，通过母婴终端的资源整合，利用医院的医疗护理、心理咨询等专长弥补母婴店铺专业知识的不足，实现互利互惠。合适、贴心的服务意味着母婴店铺与医院、家庭的联系更加紧密，这时候，母婴零售终端能够充当起医院和家庭护理之间的桥梁，有效整合医院、店铺、家庭三方资源。

　　提高竞争优势

　　差异化和个性化是在零售中胜出的要素。孕婴童产品和服务的同质化趋势正在威胁母婴企业的生存发展，迫使其不得不通过差异化策略来提升竞争优势。于是，一些代理商和零售商将目光转向国外优秀品牌。通常这类国际品牌在设计和功能上独具匠心，令人耳目一新，也为零售商们带来了个性和差异。

　　当然，母婴实体店可利用自身的地域优势或服务优势进一步丰富、优化服务种类。在服务上，可在产品售前为目标客户提供专家咨询;售中加强导购人员的培训考核，推行专业导购制度;售后则可对车、床等大件产品提供免费上门安装服务，做好售后跟踪回访等。并需要在建立客户数据库上下足工夫，分析消费者需求和偏好，并跟踪回访该家庭儿童的成长、以提供不同年龄段的不同产品。

　　母婴产品在中国还充当着重要的“礼品”角色。且一般礼品用产品在价格上有很好的利润空间。但现在的市场上将母婴产品包装成“礼品”的店铺少之又少，也很少有专业服务来帮助并非新生儿父母、或还没有育儿经验的客人购买“礼品”用产品。其实，在日本、美国等国家有很好的一个市场推广模式，就是“礼品券”。一些零售品牌店可以印发自己的精美的礼品券，来作为“礼物”让客人赠送给想要购买孕婴童产品的新生儿父母。让他们在一定期限内，在任何一个连锁店铺都可以买到实用的产品，而避免了如“不喜欢这个颜色、尺寸不对、想要个其他款式的”诸如此类的麻烦。

　　现在的中国消费者们，对母婴产品的需求越来越高级化和精细化，服务需求越来越全面化和个性化。对大多数希望有所作为的母婴企业来说，这个行业未来的发展无疑是机遇与挑战并存。