店铺营销：主推款热销的秘籍

　　你是否羡慕其他店铺门庭若市，人如潮涌?你是否期待主推销售如火如荼，顾客蜂拥而至?

　　总思路：挑选主推(结合生命周期、量大款式，数量不宜过多)——制定目标(店铺总目标、组目标、个人目标)——设置激励(店铺、组或个人PK，正负激励结合)——选定方法(店长引导、陈列展示、活模展示、现场跟进、卖点学习、推荐方法)

　　一、 挑选主推

　　1. 根据销售生命周期、色彩生命周期、订货量大的款式

　　2. 多店客户可根据客群进行小批量货品归并设立重点主推

　　注意点：每次订主推款式不宜过多，一般5—6款，否则导购推荐没有重点。

　　二、 制定目标

　　1. 下达店铺总目标

　　2. 分领组目标

　　3. 落实到个人目标

　　注意点：

　　①目标量领取以每天、周末、活动期为准，不宜过长，不然起不到主推效果

　　②目标订好后要及时分解，每组、每人

　　三、 设置激励

　　1. 形式：

　　①个人PK：

　　奖：积分兑换、现金、、便当、奶茶、美发、会议上公开表扬、现金券等。

　　(现金券核心点让员工为自己及家人挑选好要购买的款式以此激励他们);

　　罚：下班理仓库、交接会上表演节目、免费加班、上交成长基金、小组会议上点名。

　　②店铺PK或小组PK：

　　奖：负责人奖现金、聚餐、唱歌、活动经费、流动红旗形式(将年度红旗数量与年终红包挂钩等)

　　罚：单组营业后盘点、下班理仓库、免费加班、组长或店长上交成长基金、优秀店铺学习(利用休息时间)

　　2. 注意事项：

　　①正负激励相结合：奖罚分明

　　主推设置正负激励，员工在规定时间内有低任务件数;激励档位拉开，不同件数享受不同激励款，除此之外，店长也应领取低任务件数。主推款除了员工有激励，店长也应设置激励，以便更好跟进。例如本星期内，店长领取低5件主推款，没完成倒扣50元;3天内，每位员工低任务1件，没完成倒扣10元;完成3件的，每件10元提成;完成5件，每件15元提成;完成8件，每件20元提成。店长提总件数，每件提成3.5元。

　　②激励从上到下：负责人提高跟进意识，店员提高主动意识。

　　例如：11月第三周区域会议上，XX区长在会议上公布了主推明细，让每店领取承诺指标，各店指标落实后，区长设激励，指标完成率高的店长奖现金50元，第二奖现金30元，第三奖现金10元，倒数第二罚现金30元，罚现金50元。XX店店长向区长承诺主推低指标8件，少一件罚10元，超额完成指三件以上奖10元一件。该店长回店后时间把指标落实到店铺， 3天时间，给四位员工低任务2件，完成一件奖5元，没完成倒扣10元;个人完成3件的，奖每件10元;完成5件，奖每件15元;完成8件，每件20元提成。

　　四、 选定方法

　　1. 店长引导

　　用商品销售的正常销售时间倒推法从上至下对主推引起重视

　　2. 陈列展示

　　初期：加大主推出样频率，占店铺磁石点三分之二(模特、正挂)

　　中期：主推款墙面、橱窗、情景展体现(系列感要强)

　　例如：主推：ERAL2002C、ERAL2016C、ERAL2045C、ERAL2011C加背心系列

　　橱窗展示

　　集中墙面展示

　　(主推有折扣可集中墙面展示)

　　情景展

　　①运用就近原则进行情景中岛陈列，情景展临近的中岛陈列模特出样款式;

　　②同款不同色，搭配出不同风格;

　　③同色不同款，找出主推共同点，主要针对主推色;

　　④同一元素展示，找出主推共同点，如：细节、面料、类别。

　　模特必须有搭配

　　3.活模展示

　　①挑选适合的员工穿着主推款，提前一天做好沟通，计划好自身搭配，以合适的搭配作为活模展示给顾客;(丝巾、鞋 子、内搭、发型，没有不好看的衣服，只有搭配糟糕的衣服)。

　　②结合时间段换主推，如：早上穿短款、中午穿背心、晚上穿长款。

　　③丰富视觉效果，同款不同色、同色不同款、不同搭配的展示。

　　4. 卖点学习

　　①重新学习主推款尺码、价格、颜色、搭配等;

　　②　找到主推款上大的亮点放大，整理成适合终端的话术。如穿着时间、搭配性、年龄层跨度等

　　5. 现场跟进

　　①制定试穿指标：员工在给顾客试穿搭配时，多拿两件衣服，其中一件要求是主推款(可设立每日主推款试穿指标，指标要量化，要具体)。

　　②时段播报：利用时段会议进行分时段整体业绩和个人业绩的播报;(如：导购每销售一件主推就在工号牌上帖一颗星星)

　　③　分享优秀案例：增加销售主推款荣誉感，让大家更有积极性。

　　6. 推荐方法：

　　①对比法

　　a. 推荐自己身上展示的，如：美女，你看下我身上这件，我跟您体型很像，给您试穿下吧;

　　b. 款式之间进行对比，先推荐一件不适合顾客的，第二件拿主推中适合顾客的款式。如：美女，相信我了吧，这件好看，您上身偏胖，就要穿这种稍有点显腰身的，有些衣服挂相不好，但要看上身效果您说是吧?

　　②计算法(适合活动期，如有赠品或折扣时)

　　a. 穿着时间，如：像南方短款穿着时间穿着久了，可以从10月份一直穿到明年3月份，又方便又轻松您说是吧?

　　b. 购买金额，如：老顾客都清楚平时我们都不打折的，买店长主推款比平时要省一百多块呢，省下来的钱您还可多带条围巾配配是吧，还有XX送，市场上买买要一百多块呐。

　　③展示法(适合销售推动时)

　　a. 画册、主推款搭配拍照展示

　　例1：美女，看下画册上的搭配吧，上身效果非常棒!(导购需熟悉主推款在折页中体现的位置)

　　例2：美女，这可是我们画册上的封面款呐，限量版的哦，全国都没几件。

　　例3：美女，您不知道吧，这可是瑞丽杂志款呐，今年很流行这个版型的，我翻给您看下。(用书签做好记号)