渠道管理是零售行业CRM的重中之重

　　在速度为先且竞争激烈的市场大环境下，如何使企业能够快速启动专门的内部网络(直销渠道)和外部网络(渠道销售网络)，从而降低各大销售要素的成本遂成为摆在中国零售企业面前的一道难题。

　　渠道为王。这是零售企业竞争策略中常见的口号。而目前摆在大多数零售企业面前的却是：分销体系辐射全国，地区差异以及各种因素导致分销商水平参差不齐，公司的营销策略难以保证能及时贯彻到渠道中;沟通不顺畅导致企业无法对分销商的缺货情况做出及时响应，也不可能准确地要求分销商预留安全库存;市场人员终端拜访行为没有完善资料记录，负责该渠道的市场一旦离职，渠道连续性无法保证……

　　一、CRM成为零售业的有力竞争策略

　　经济全球化带来的对客户资源的竞争，使得CRM成为零售业在新的市场环境下的新的有利策略。一般而言，CRM渠道管理功能主要体现在经销商管理和市场管理两个方面：

　　1.经销商管理

　　很多零售业企业的成功经验就是定期拜访经销商，这样做不仅加深经销商对渠道政策的理解，减少分歧，企业也能通过经销商了解市场信息，增大经销商进入其他制造企业销售渠道的壁垒。CRM负责记录企业与经销商沟通联络的全过程，保证了沟通的一致性、连续性，是实现对经销商的透明化、精细化管理的基础。通过CRM系统的支持，零售企业可以采用多种方法提高对分销商的支持力度。比如通过Internet，渠道可以24小时下单，及时了解订单执行状况、供货状况。制造商和渠道共享订单信息，也避免了对账中出现的问题，有利于渠道奖励的执行。

　　同时，通过CRM系统，销售配额完成情况、•铺货率、平均库存、•交货时间、回款周期、平均毛利、缺货率这些关键性指标都能自动化统计出来，大幅度降低了总部人工统计的工作量，同时也提高了数据的准确性和实时性。通过这些数据，公司能对渠道准确而迅速的绩效考核，及时的发现渠道的问题，及时进行渠道变革。

　　2.市场人员管理

　　市场是组成公司渠道管理体系的主要部分。在CRM系统中，市场管理主要由潜在客户、现有客户、客户联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块组成。销售人员通过记录每次沟通的内容、建立有效日程安排、业务处理阶段等功能可以有效地帮助企业管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期，终实现大效益的业务增长量。

　　同时，通过CRM系统，企业也可以有效地分析出每一次市场营销活动的投入产出比，并且依据与市场营销活动相关联的回款记录及举行市场营销活动的报销单据，就可以统计出每一次市场营销活动的效果报表。

　　二、面向零售业渠道管理的CRM系统不断升级

　　随着渠道领域竞争力度的不断加大，零售行业企业对渠道管理信息化建设的需求日益高涨，这也直接导致客户关系管理软件厂商加大对零售业的投资力度，针对于零售业渠道管理的客户关系管理解决方案越来越完善。从目前来看，SAP、Salesforce.com、MicrosoftDynamic CRM、Sage、CloudCC.com等国内外CRM厂商都已发布行业性版本。

　　CloudCC是业界的中国信息化领域前沿技术与服务的供应商，致力于为客户提供专业、全面的客户关系管理系统和行业解决方案。在国内拥有3000+企业客户，在零售、IT高科技、管理咨询、教育、医疗器械、医药保健、餐饮服务、家居、净水、传媒、汽车等领域拥有丰富的实践经验。目前已为华胜天成、励展集团、汇丰银行、三精药业、智德盛投资、黑弧奥美、香港科技大学、中闻律所、莫尼塔咨询、李宁、雅玛多物流、北极星Polaris、中和资本、苹果电脑、顾家家居等行业先进企业提供了专业化行业解决方案，受到业内广泛好评。

　　在经销商管理方面，CloudCC.com分销渠道管理中，产品、库存、财务、经销商、销售、订单等管理模块将整合为一个整体，从销售开始，记录经销商的来源和每一次进货、打款、产品调换、技术支持等详细信息，帮助企业对所有的经销商信息进行系统化处理，并通过对各门店、经销商的销售分析，为企业决策层提供快速、及时的决策依据，加快总部工厂的生产反应速度，建立合理的安全库存存量与库存资源调配，优化整个分销渠道链。

　　在市场管理方面，CloudCC.com CRM渠道管理系统能够收集网络市场销售意向、市场活动反馈、会员信息以及记录竞争对手市场占有率等信息，帮助公司利用庞大的销售数据，会员数据，形成每一个市场活动的闭合式ROI投资回报率分析，实现精准数据营销，并根据市场的变化对销售策略进行实时调整。

　　目前，许多零售企业把重点都放在规模和价格上，然后单纯规模扩大，布点增加，价格促销，恶性竞争严重。在日益激烈的竞争环境中生存发展，零售业必须采用信息化方式建立自己的优势，准确定位、错位经营，避免恶性竞争。