中亿孕婴陈跃访谈 乡镇孕婴店如何突破发展瓶颈

　　他曾端”铁饭碗”十年，一朝选择开始创业。从当初广元市的家店，到现在旗下近百家直营店，700多家加盟店。在他的以“客户为天、诚信经营”的理念下“中亿孕婴”不断壮大。

　　他就是本期嘉宾——中亿孕婴品牌创始人陈跃先生

　　问：您好，陈先生我想请问一下乡镇孕婴店开业十个月，如何突破发展瓶颈?

　　答：这个问题很好，开业十个月是销售上量的关键时期，乡镇市场十分靠口碑效应，建议从品类结构、价格策略、会员机制、免费送货上做改善。

　　(1)品类结构，先要分析消费群体、消费习惯，评估他们的消费能力和喜好，在此基础上分析竞争对手的产品结构，分析自己的货品结构，在保证自己货架陈列饱满的基础上，做到常规商品“别人有，我也有”,同时又引进别人没有的品牌和品类，做到“别人没有的，我也有”,建立有差异化产品结构，这是建立高毛利的基础，因为比价的难度增加，更加看服务态度和性价比;

　　(2)价格策略实际就是盈利模式的搭建，在大家都有的普通商品上，坚持低价的策略，可以低毛利销售，吸引客源，客源是连带销售的根本;给消费者造成优惠低价的口碑优势，在客人进店消费时，再大力推荐自家的独有产品，这些产品以性为卖点，有着高毛利，不宜过渡打折销售，要营造、尊贵的消费体验，当然产品品质本身要把关好。

　　(3)会员制度目前是比较普及的留客手段，乡镇店辐射的消费者比较固定，回头客是关键因素。因此可以使用一些简单的会员管理软件，保证每次消费有积分，同时借助会员档案，在促销活动前，通过短信、微信等手段通知到会员，在会员生日、月会员日等特殊时间点给予小礼物、双倍积分等额外的惊喜，营造会员尊贵的感觉。

　　(4)免费送货，这是乡镇店营造良好服务体验的关键因素，在交通允许的情况下，坚持督促店员免费送货，不管消费金额的大小，免费送货时可以一并发放DM单，或者直接推荐新产品;因为是送货上门，这时消费者心里边有一点点补偿和愧疚感，使消费者更愿意接受产品的推荐，下次进店的概率大大增加。

　　问：对于现在移动互联网营销您的看法?

　　答：互联网手段分B2C,B2B,C2C模式等，孕婴行业从早期的目录销售，到目前多的B2C方式，作为小型的实体店经营者，其运作能力无法与京东，1号店等相比，因为这是耗费时间、人力、财力的复杂工程，大部分实体店经营者在线上开店虽然有销售量，但大面积亏损，比如互联销售，线上推广的投入费比在12%左右，除开客服、软件、物流等运营费用，净利往往是负的，因此在互联网上面的投入要十分谨慎，特别是没有强势的代理商品，更要谨慎。

　　对于门店很少的小型经营商，应该集中精力关注门店运营，狠抓细节，打造温馨的购物环境，温馨的购物环境与奢华的装修无关，体现在贴心的细节，比如服务态度、陈列、POP、内部动线设计等等。

　　问：婴童店的促销怎么做好?

　　答：促销分为事前准备、过程控制、事后总结改进几个时间段。

　　在促销前，需要制定一个促销主题和销量目标，主题突出是促销设计的要务，目标设置是效果评价的依据。主题可以围绕节日或者特定的日子(双11,双12等)来设计。需要注意的是，促销方案里面的活动方式要尽量少，简单易记，比如买赠、打折等，让利的形式不要超过3类，其中要包括一类吸引人气的“爆点”商品或噱头商品，比如我们采用过“1元购”这种噱头形式，通过低毛利或者保本的形式销售，大量吸引消费的注意力，只要消费者进店，就有机会消费其他类型的促销商品。

　　过程控制，主要是观察促销商品的销售数据，如果比平时的销售量没有大的增长，则需要分析原因，是通知不到位，还是促销商品断货造成，这时需要加强会员通知工作，并且保证货品的充足(实在是限量的除外);

　　事后总结也是十分重要的环节，通过促销期的销售数据的走势，分析促销时间长短设计是否合理，分析促销商品的让利形式是否被消费者接受，以便下次促销设计时改进。

　　问：对于人才管理你有什么心得?

　　答：人才管理是一个很大的命题，因为管理永远是可以精益求精的。

　　先，我建议人才使用上，要客观地分析员工的长处和短处，我们的员工大致可以分为技术型和管理型两类，技术型的员工，精通销售，喜欢专注做一件事，不喜欢做团队管理、激励、目标制定等系统化的事物，这类员工适合走专注销售、高提成的路子;另一类员工，在技术方面可能弱一些，但是懂得分工协调，懂得激励团队，懂得跟进监督，这类人才就适合做管理人员，他们的工作是激发一线员工的潜力，协调各部门快速解决问题。

　　其次，要建立后备人才队伍，勇于采用破格使用、跨级提拔等方式，在员工队伍发生流动时，要有人可以立即补位，保证业务的正常运转;优秀员工的优秀行为就是企业的标准，因此我们的管理干部必须要从优秀员工中选拔，平时要关注优秀的基层员工，严格根据业绩遴选人才，在必要时，展开相关的培训提升工作。

　　问：目前业内流行的一种“加盟一定比自己创业划算”的说法，你怎么看?

　　答：不可一概而论。加盟是在一套相对成熟的模式下经营，收益和成本的可控性和可预测性强，而创业更加注重创造力、独特性，十分考验前期对业务模式的设计和准备工作，业务不确定性高，但获得高额收益的可能性也大，因此风险与收益是对称的。

　　总体看，对成本十分敏感的创业者，可以多考虑加盟的形式，中亿孕婴的加盟模式之所以取得了一些成绩，跟我们的全方位服务、坚持不收取加盟费有很大关系。

　　问：“二胎”政策开放对产业的影响你有什么看法?

　　答：宏观来看，二胎政策的放开会对行业有一个短期刺激，使总体市场容量进一步扩大，因为考虑二胎的家庭往往是消费力比较强的消费群体。

　　行业竞争来看，二胎政策并不会造成行业的跳跃式增长，因为行业已逐步成熟，规模基数也已经不小;然而，进入到这个行业的竞争对手在增加，势必造成竞争更加白热化，因此对经营水准提出更高要求，精细化管理是必然趋势。

　　从经营模式看，电商渠道在不断成长，实体店虽然也在增长，但整体份额占比在降低;因此单独二胎政策是一场及时雨，但是不会造成像2008-2012年那段时间的“野蛮成长”.

　　问：你从当初一间店发展到现在这么多，你觉得成功关键的点是什么?

　　答：“互信，共赢，同创未来”是中亿孕婴的核心价值观，这个价值观可以用在家庭、事业、朋友，具有普适性。这里有几句话与各位小伙伴分享。

　　先，面对消费者，“真诚比技巧重要”,始终用真诚对待消费者，将合适的商品推荐给合适的消费者，做到不务虚，求真务实。

　　其次，始终“始终坚持共赢”,面对我们的合作伙伴、供应商等，坚持产业链的共赢发展。

　　后就是“将优秀员工的优秀行为变为标准”,不拘泥于呆板的制度和流程，鼓励员工的创新，重视员工新奇甚至另类的想法，让经营变得有趣，让团队富有活力。

　　◀ 陈跃先生简介 ▶

　　“中亿孕婴”品牌创始人，现任四川中亿孕婴用品贸易有限责任公司总经理。1991年至2000年就职于旺苍县一水利局，2001年开始创业。中亿孕婴家店开设于四川广元市，2005年开始发展加盟店，后迅速向四川、重庆、陕西发展加盟店。2006年公司总部迁至成都，四川省中亿孕婴用品贸易有限责任公司正式成立，2007年在成都开家直营店，目前已拥有直营店近百家，主要位于成都、西安两市;加盟店700余家，主要位于四川、重庆、陕西、甘肃、西藏等五省市。员工人数900人。

　　中亿孕婴坚持以陈总提出的以“客户为天、诚信经营”的理念下，打造了“五位一体”运营模式，使公司得到了迅猛的发展。在企业不断的发展壮大的同时，他所背负的社会责任也越来越大，面对贫困地区及地震灾区，他亲自组织公司捐款捐物，力尽个人的社会责任，回馈社会。

　　社会荣誉：

　　2007年获得“年度3.15维权提名单位”

　　2008年获得“重质量、讲规则、守诚信质量信誉同盟企业”

　　2008年获得“2008老百姓喜爱的十大妇幼健康用品商城”荣誉称号

　　2010年获得“四川省产品质量稳定合格单位”荣誉称号

　　2011年获得“诚信服务经销商”荣誉称号

　　2012年获得“明星连锁孕婴店” 荣誉称号

　　2013年获得“诚信服务经销商”荣誉称号

　　2013年获得“服务社会奖”

　　2013年获得“服务十年奖”

　　2012年获得“2012年度中国孕婴童行业流通领域十强企业”称号