贝贝熊母婴黄茂访谈 何为“智慧型孕婴童连锁”?

　　这一期我们给大家邀请的嘉宾是现任贝贝熊母婴用品有限公司总经理——黄茂先生。他在提出了一个新的概念“智慧型孕婴童连锁企业”。想知道这其中究竟有什么门道?快来看我们对他的访谈啦!

　　问：您好，从很多地方都挺说过您及您的团队所经营的企业，我是河南的，想就开连锁店产品价格的控制方面的经验，因为奶粉价格过于灵活，开连锁店对于这方面怎么加以控制和操作?

　　答：要解决这个问题，先一个重点是明确奶粉这个品类在整个商品结构中的作用。快消的价格战对于一个零售渠道可以说是又爱又恨，然而我们冷静的分析一下不难发现，被快消价格所吸引的消费者实际并不会给渠道贡献其他高毛利连带销售，价格敏感型顾客往往是低价值顾客。他们会在这个渠道买鸡蛋、然后去另一个渠道买面条。所以我们认为，价格形象一定要有，但是过度的精力和资源投入在这一块其实是没有很大价值的。合理定价、合理毛利贡献给与顾客的感受要远远好过高挂低卖的周末促销活动。

　　问：看了介绍对于黄总简介里面说的那个“智慧型孕婴童连锁”很感兴趣?是结合新媒体吗?还是借助互联网?

　　答：所谓智慧型孕婴童连锁不单单讲的是前段的经营战术，更重要的是后台的信息技术一体化进程。比如我们对顾客的沟通常常在讲价格，却没有从挖掘顾客需求出发，针对同一个顾客制定和实施下一步优计划。再比如我们一直放大“sale”在终端的展现，但是我们却忽略了商品的陈列、结构、解决顾客问题的连带销售等等……打造智慧型孕婴童连锁是一个非常宽泛的话题，会引申很多项目。其核心并不是说我们要借助怎样的新平台、新媒体，而是我们致力于用满足顾客更高需求的方式来吸引高价值顾客，反之会相对疏远价格战带来的低价值顾客。

　　问：贝贝熊做了很多B2C的活动，对于消费者的促销，您有什么样的成功经验可以分享一下的嘛?

　　答：零售的本质是成本和利润，成本的核心是如何控制、利润的核心是如何放大。其实促销活动也是一样，成功的促销活动并不是有多少消费者购买，而是给企业带来多大的增量利润。所以好的促销活动应该能以点带面的拉动销售和毛利双增长，也就意味着我们给消费者的不仅仅是价格，更应该是顾客教育和连带销售，促销策略上的交叉购买倾斜给整体效果推波助澜。要说贝贝熊成功的促销案例，我们只能说我们也还在零售这条漫漫长路上不断摸索。

　　问：对于有那么多的加盟商，是让他们风格统一，还是在本身的风格上有自己的特色?这个怎么平衡?

　　答：现阶段的贝贝熊还没有加盟商，关于加盟商风格要话分两头说，如果是视觉风格，这个很容易解决，有整套的SI就能解决。对于商品结构而言，我们认为这是一个伪命题。即使全部都是直营店的贝贝熊，各地也一样会有差异化商品结构，毕竟每一个地方的顾客需求都有差异。

　　问：我今年才刚刚了解婴童行业，觉得这个行业发展的形式很好。但是我也没有多少资金，我想咨询下黄总，对于像我这样刚起步的是选择加盟?还是自己开店?比较合适?

　　答：这个和您的个人事业定位有关，加盟有加盟的好处，很多东西拿来就用。建立自己品牌有自己品牌的好处，不相伯仲不能同日而语。

　　问：我看到贝贝熊在天猫上面也有开店的，对于电商和线下的产品的定价应该怎么定才合适?电商会不会影响线下的销售业绩?

　　答：线上和线下大的冲突点在于，线下门店是拥有议价能力的，因为“我在你身边”。而线上的议价能力是相对较低的，所以其实终市场会将两个平台慢慢区分，并赋予他们不同的职责。线上更多销售中低端的价格带商品，标准化、议价能力低，并且有一套电子商务的利润来源法则和生存方式。而线下门店更偏向于通过更好的体验和服务赢得中高端顾客，依靠商品结构差异化继续屹立在大街小巷。所以终差异的不会是定价，而是品项。

　　◀ 黄茂简介▶

　　黄茂，1973年3月21日出生，现任贝贝熊母婴用品有限公司总经理，孕婴童行业的领军者，智慧型孕婴童连锁企业的倡导者和带头人，带领贝贝熊从区域性小民营企业向全国跨区域性大连锁业态迈进。

　　2007年进入贝贝熊，2010年成功赢得盈峰控股战略注资，并于同年完成对江苏阳光亲子的战略并购计划，短短4年时间黄茂先生完成了从合伙人到企业、从区域优势到全国扩张的华丽转身，企业规模迈上10亿台阶。“上市并不是贝贝熊的全部，打造百年企业才是我留给孕婴童行业和每个贝贝熊人珍贵的财富”，横跨五省一直辖市的贝贝熊在过去十年里不断探索和满足每个妈妈和宝宝真切的需求，成为顾客智能关系管理的行业者。

　　过去的7年对于黄茂先生来说是充满挑战的，“忙碌的工作并不是我们怠慢社会责任的理由”，2007年至今在黄茂先生的带领下贝贝熊人开展骨髓捐赠、扶贫帮困，捐资助学贫等社会公益活动积极投身公益事业，用满满的热情点亮社会责任的未来之光。