杜凤林应邀授课《新形势下 母婴零售店如何提升业绩和利润》

　　7月2日， 2014优生喜多婴儿用品湖南渠道商战略峰会在长沙融程花园国际酒店召开。凤凰婴童产业研究中心席研究员、婴童行业资深分析师杜凤林老师(微信号：dfl778650509)受邀针对当地渠道的迫切需求，就《新形势下，母婴零售店如何提升业绩和利润》展开授课，解析奶瓶行业趋势，盘点门店竞争格局，洞悉消费轨迹数据，明确突围战略路径。来自湖南全省的600余家母婴门店踊跃听课，参与互动交流，纷纷表示受益匪浅。

　　杜老师分析认为，党的十八届三中全会审议通过了《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》，“单独二胎”政策的启动，将促使2014-16年奶瓶市场扩容大幅提升。二三线城市增长空间巨大。由于京沪广深等一线大城市生活成本居高不下，适龄家庭生育意愿相对而言不强，二胎生育意愿主要来自于中产阶级及以上人群。城镇化及收入提升推动广大农村奶粉喂养率及奶瓶购买量上升。大量数据显示，随着城镇化的推进，越来越多的农村妇女步入职场，成为职业女性，法定14周的产假难以支持母亲进行长时间母乳喂养，农村母乳喂养率逐渐向城市靠拢。1998年我国农村母乳喂养率为77%,2002年这一数字为60%.而到了2008年，我国6个月以下幼儿纯母乳喂养率已经降至27.6%,但其中农村母乳喂养率要高于城市约10个百分点，并且农村居民乳制品消费额还不足城镇居民的三分之一。随着收入提升带来的对幼儿成长发育的重视，越来越多的农村家庭会选择幼儿配方奶粉辅助或代替母乳进行喂养，农村奶粉喂养率及人均消费量有望上升。除此之外的二三线城市，则以较高的收入水平以及较为强烈的生育意愿，无疑将成为市场扩容式增长的重点区域。这都直接助推奶瓶市场容量的增长。

　　杜老师认为，从母婴终端销售数据可以清晰判断，整个产业处于“数量型消费”向“品牌型消费”的拐点，无论是孕产服饰、用品，还是婴童类衣、食、住、行、育、玩、教等各门类林林总总的商品和服务，新一代消费者已经用钞票作选票评选出了他们认可的“品牌”。

　　杜老师通过一系列行业数据表明，消费习惯的变化将重构商业生态，母婴店需要明晰零售业未来走势。随着移动电商改变消费者的购物习惯，越来越多的购物场景和正在改变的决策过程。随着越来越多的消费者在店内看货、网上购物，实体零售店越来越难以直接评估他们的销售影响力。全渠道的消费者不是在选择渠道，而是在寻求价值;忠实的消费者资源越来越成为零售商重要的核心资产;供应链效率的主动管理能力，以及对于消费者的紧密洞察是建立消费者忠诚度和差异化竞争的根本;以消费者群体为单位，全渠道的立体销售效率成为未来零售业组织和内部管理主线;全渠道零售竞争是长跑;不应该用电子和打造生态系统作为转型的主导思路，必须建立零售的核心价值。

　　杜老师认为，新形势下的母婴用品营销的关键就是如何运用“用户思维”。互联网下消费者变化表现在媒体接触时间的变化。互联网与移动应用改变了人们的生活、工作、娱乐、学习的方式，在消费者的生活时钟里，除了看电视、看报纸、行车、逛街、差旅等等传统行为，收邮件、搜索信息、上论坛、写Blog、收发短信/彩信、在线交易等由互联网与移动互联创造的生活方式，亦已成为消费者的生活环节。用户思维的重要体现就是你的产品拥有多少“粉丝”。如用户注册数、活跃率等都伴随着各个互联网产品，到了SNS、微博、微信产品出现时，粉丝称为衡量一个平台影响力的重要指标之一。如考究一个明星产品的人气，看微博有多少粉丝、贴吧有多少用户等，粉丝的参与、体验，也成为营销成功的有力指标之一。

　　杜老师从婴童洗护行业发展趋势、竞争本质、消费习惯、门店管理、实战路径五个方面展开。回顾过去10年婴童行业发展路径，总结出当前的婴童零售九大模型。他认为，在消费场所上，消费者更注重关注体验的大型商场购物，好有宝宝专座的场所，有宝宝玩耍的地方，有宝宝的专有音乐和饮品这些免费的附加服务;在产品的选择上，安全性永远是妈妈们的要考虑因素，在国内出现众多问题奶粉、有毒玩具的事件之后，他们更倾向于“有质量保证”的外国品牌。目前，整个孕婴童产业正值群雄逐鹿、产业链混乱之时，市场规模庞大、消费需求旺盛。谁能在此时看清行业发展趋势，摸准消费者的脉搏，谁就能建立起自己的强势品牌地位。