《2014婴童行业趋势暨销售倍增策略研讨会》杭州召开 杜凤林应邀授课

　　2014年7月19日，由凤凰婴童产业研究中心、中国婴童网、凤凰奥美(北京)品牌咨询机构主办、由杭州天龙集团承办的《2014婴童行业趋势暨销售倍增策略研讨会》在杭州东方豪生大酒店盛大开幕。凤凰婴童产业研究中心席研究员、婴童行业资深分析师杜凤林老师(微信号：dfl778650509)应邀授课《婴童行业趋势及渠道应对策略》。解析婴童行业大数据营销趋势，盘点门店竞争格局，洞悉消费行为轨迹，明确零售突围路径。

　　来自全国20多个省的母婴连锁及代理商踊跃听课，包括北京丽家宝贝婴童连锁机构、成都圣婴婴童连锁机构、西安王子羊婴童连锁机构、江苏远航伟业科技发展、南京御生堂科技、苏州母婴宝信息科技、安徽金枝玉叶商贸、武汉恒泰明祥商贸、杭州昆蒂贸易、北京世纪家美乐公司、衡水安安孕婴连锁、郑州水宝宝母婴公司、上海睿灃键实业公司、徐州艾瑞尔商贸有限公司、湖南金领伟业现代家政服务产业联盟管理有限公司、大连好月嫂家政服务有限公司、南阳合生元总代等，参与互动交流，纷纷表示受益匪浅。

　　杜老师认为，从母婴终端销售数据可以清晰判断，整个产业处于“数量型消费”向“品牌型消费”的拐点，无论是孕产服饰、用品，还是婴童类衣、食、住、行、育、玩、教等各门类林林总总的商品和服务，新一代消费者已经用钞票作选票评选出了他们认可的“品牌”。

　　大量行业一线发展数据表明，消费习惯的变化将重构商业生态，母婴店需要明晰零售业未来走势。杜老师认为，在过去的几年间，实体零售商并没有找到合适的机会，和网络零售商的个性化和便利性竞争。网络零售商通过大量的顾客数据积累，拥有了良好的优势——通过分析活跃和不活跃的顾客，以及他们在每个商品上花费的时间，他们在社交活动上花费的时间，以及他们回邮件的时间，网络零售商更好地了解了顾客，并且能够推荐合适的产品给顾客，从而提高销售额以及提供更好的购物体验。

　　不过，网络零售经过几年的粗暴式发展，目前已经进入发展缓慢期。与此同时，实体零售随着一些新技术的出现(如iBeacons技术)，数据驱动型的购物体验也已经能够完全在实体零售店实现了。实体零售和网络零售的界限变得越来越模糊，各个渠道的零售地皮变得越来越便捷，购物体验越来越好，营销越来越精准。

　　随着越来越多的消费者在店内看货、网上购物，实体零售店越来越难以直接评估他们的销售影响力。实体店如何逆袭电商?杜老师给出了几种可能的方向：一、提供“私人导购”。

　　零售商会致力于把手机APP当成商店给顾客配备的“私人导购”。每当有新的顾客进入门店的时候，门店的“iBeacons”会自动唤醒顾客手机上相关的App，并推荐适合该顾客的商品目录。还有，顾客一进入店铺就会收到“欢迎光临”的提示，然后“私人导购”会告诉他们哪里可以找到他们喜欢的产品，哪些新产品他们可能会喜欢，哪些产品他们可能会考虑购买，并且告诉他们哪款产品明显备受关注。二、更好的购物动线。商店的嵌入式地图和智能导航会越来越精准，有关技术可以实时追踪消费者的位置，通过数据的积累和分析，商场可以更好地设计购物动线。如果一个消费者有一个“购物清单”，那么在消费者进店的那刻，优的购物路线就会被规划出来，并通过APP呈现给顾客。这个购物路线的设计会考虑商场的实时状况，比如人流的大小、拥挤的程度等。如果消费者删除或者添加新的商品到购物清单，那么推荐路线也会随之自动更新和变化。三、吸引更多过路顾客。零售商的目标之一是那些路过他们门店的顾客，为他们提供非常个性化的服务和信息，为他们推荐一些新款商品或者在顾客购物愿望清单上的商品。如果一个女人路过一个化妆品店，也许会因为商店“告诉”她，她近一次购买保湿产品的时间，并提示她的保湿产品可能快用完了，那么她也许会进店消费。

　　另外，拥抱自助结账2.0时代。在商店购物苦恼的一件事情就是等待收银。许多零售商利用苹果公司的自助式手机收银。顾客找到他想要的商品，扫描它，选择一个付款方式，就可以直接付款，边买边扫，购物结束付款也就完成了，不用排队或者和工作人员交流。随着顾客对没有交流的自助付款越来越习惯，在哪里和什么时候付款也就会越来越多样。其次，提供更好的资源配置。也许以前一个顾客在让店员帮忙寻求一个尺码，或者回答一个问题的时候，许多店员总是无能为力，或者答非所问。现在利用手机设备，零售商能够大化优化员工资源，使每个店员各有所长，并且提供顾客良好的购物体验，帮助解决顾客的问题。通过点对点服务设备、手机或者桌面设备，店员能够自动及时地识别购物者的面孔、顾客偏好、购物历史，提供更好的购物体验。另外，通过预测性地分析，能够更好地指导顾客购物，在他们询问前就满足他们的需求。如果需要通过快递发送商品，店员还能更好地帮助顾客选择他们喜欢的快递方式。

　　杜老师认为，为了与网络零售商竞争，越来越多的传统零售商推出了更加灵活的服务选项，不管是预定的商品还是顾客在商店自取的商品，实体零售商都能提供免费送货上门的服务。随着消费者越来越追求速度和方便，零售商会让消费者能够在更多的地方可以实现购物、付款和寄送，比如公园、机场，车站、运动馆。事实上，不仅网络零售商掌握着大数据，消费者也掌握着自己的大数据。消费者可以通过扫描二维码，比较价格，查看过往的资料或者浏览图片，向他们的朋友寻求建议，从而更好地了解商品。比之以往，顾客在购物中越来越能透过信息壁垒，获得更大的权利。所以，越来越多的传统零售商正选择进一步的透明化，作为自己的下一步战略目标。

　　与会的零售连锁机构代表纷纷表示，随着网络零售进入缓慢增长期，实体零售经过一段长时间的探索期，也许即将迎来一场“逆袭”。通过一些技术手段，实体零售也可以获得数据驱动型、便利驱动型等网络零售商惯用的竞争优势。说到底，网络零售也好，实体零售也罢，谁能让消费者成为赢家，谁才能成为真正的赢家!

　　此次研讨会峰会阵容强大，影响深刻，专家和与会嘉宾的精彩演讲赢得阵阵掌声。为帮助更多婴童行业的朋友走出困惑，凤凰奥美联合天龙集团今后还将组织类似的活动，敬请期待。