威斯米商学院 销售中常遇到的23个场景应对方法
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关注终端销售中常遇到的23个场景应对方法：花约三分钟时间，愿每个终端老板仔细阅读，仔细品味，一定会受益匪浅。
场景1：顾客问“我选哪一款好呢?”
举例1：顾客：我应该选哪一款呢
答1：这个比较适合您
答2：这个比较好，您觉得呢?
答3：两个都不错，我建议您两个都选。
举例2：顾客：如果是你，你会选择哪一个?
答1：我会买这个。
答2：我也说不准，主要是您喜欢哪个?
答3：我会选择这个，不过这是我个人的看法，您觉得呢?
答4：我觉得两个都好，我会两个都买。
情景2：遇到胖、瘦、高、矮的顾客时如何表达
胖--丰满、健康
瘦--苗条
老--成熟、有魅力
矮--秀气
高--挺拔、有气质
年轻--有活力、有朝气
小孩--可爱、活泼
没文化--实在、本色
任何情况下不能猜测顾客的年龄
情景3：当顾客问“还有没有别的款式”
顾客：还有别的款式吗?
答1：现在调不到货，已经缺货了
答2：真的很抱歉，这种商品现在已经缺货了，不过这几款也非常适合您，您觉得呢?
答3：这款没货了，你可以看看这个款。
情景4：介绍商品的艺术
1.说话的顺序左右顾客的心情
导购1：这款衣服品质很好，但是价格稍微有点高
导购2：这款衣服虽然价格方面稍微有点高，但是品质很好!
2.对顾客不仅要说明商品的有点也要说明它的缺点
导购：这款面料是纯棉的，吸汗、贴身，不过它会起皱，垂度不如那一款
情景5：当顾客说“款式过时”时
答1：不过时啊，现在还很流行。
答2：这是我们去年的款。
答3：是的，所以我才要跟您说，现在卖划算……
答4：是的，您真是个行家，一眼就看出来，所以我才要跟您说，正因为是去年的款式，现在买才划算。
答5：是的，你真是个行家。一眼就看出来这款跟去年的**款比较相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让您看出来，真是抱歉，它的特点是……
情景6：当顾客说“我不要了”时
答1：啊，您真的不要了吗?
答2：为什么不要了?
答3：真的很抱歉!我可以请问一下您为什么决定不要了吗?
答4：真的很抱歉!请问是因为款式的原因吗?还是……?
情景7：当顾客说“我还是买别的品牌好了”
答1：那个牌子不好
答2：那我留个名片给您，以后有需要的话……
答3：那好吧!既然您没兴趣，我也不会勉强您。只是我很想知道是什么原因让您有这样的想法呢?
情景8：当顾客提出“质量会不会有问题”时
答1：您这样说我就没办法了
答2：您放心 啦
答3：笑而不答
答4：肯定不会啦!我们的质量很好的!
答5：是的，我非常理解您的担心，所以我可以很负责任的告诉你，我们这款鞋销售了**双了，到目前为止质量问题很少。
答6：我们专卖店产品的质量生意有保证的，所以这一点您可以放心，保证让您买的安心，用的放心。
情景9：当顾客说“不需要这么好的东西”时
答1：这也不算好，只是普通
答2：是的，我能理解，只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉
答3：是的，只是以这么好的商品来讲，才卖这样的价格，真的很划算，而且……
答4：那么您看一下这几款，即经济又实惠，非常多的顾客都喜欢
情景10：当顾客对售后服务产生异议时
答1：你这样说我也没办法
答2：只要您按照我们的洗涤方式(穿着方式)，是不会出现问题的。
答3：为什么您会这样说呢?
答4：您觉得如何才能做才能让您有信心呢?
情景11：当顾客怀疑商品的有效性时
答1：怎么会呢?
答2：我们的鞋子真的是真空气垫，不信你看……
答3：我真的很有诚意的向您请教，希望您能告诉我……
情景12:处理反对问题如何“以退为进”
1、我不需要了，我再看看
答1：好吧，您慢慢看(有需要再叫我，没需要……)
答2：那好吧，您慢慢看，只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢?
2、算了!我自认倒霉好了!
答1：沉默
答2：你好吧，抱歉了!
答3：真的很抱歉让您有这样的感觉。我是真的希望能帮您解决问题，因为提升服务质量是公司对我们大的要求……
情景13：这件衣服显得我很肥
答1：哪里会，不肥了
答2：先生，其实稍微富态一点是一种福气，看您笑脸迎人，红光满面的，一定是生活好，而且很快乐，好多人都求之不得呢。再说，这件衣服本身就很适合您的气质……
情景14：遇到喜欢向店规挑战的顾客时
答1：先生，这是本店的规定，请您不要抽烟
顾客：你店的规定关我什么事?我抽烟管你什么事?
答2：先生，对不起，本公司为了您和其他顾客的健康，请您委屈一下，暂时不要抽烟，抱歉!
情景15：处理价格问题的技巧
1、延缓价格谈判。
一开始顾客就询问价格：“你们新款的秋装卖多少钱?”
答1：**元
顾客：太贵了
答2：价格一定会令您满意，我们先看喜欢不喜欢再说。
答3：**元
顾客：太贵了
答4：已经很便宜了。
答5：价格一定令您满意，而且现在商品的价格跟着商品和服务在跑，并不，您说是吗?
答6：**元
顾客:人家**店才卖**元，你们这儿太贵了。
答7：你要看他们商品的质量
答6：现在打折下来**元
顾客：太贵了
答8：价格一定令您满意，而且现在顾客买东西都比较重视价值而非价格，这您一定是有经验的。
情景16：当顾客说太贵了
答1：这样子还嫌贵
答2：我们这里不二价
答3：多少钱才肯要
答4：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了
答5：我们现在搞促销活动，多买多送，比原价优惠多了。
答6：是的，我能了解。重要的是您穿上去以后非常合适，而且现在买满120元还可以第二件优惠50元，并且累计**元就可以申请一张贵宾卡，真的是太划算了。
答7：是的，我能了解。只是我想跟您说的是这些都是高质的面料，而且现在又有特价 的优惠，所以现在买真的是非常划算。
情景17：当顾客说“不能便宜一点吗”
答1：没有办法
答2：不行
答3：不行，我们这是公司统一价
答4：不好意思，这个价格已经很优惠了
答5：是的。我们都希望用便宜的价格买好的商品。不过好商品相应的成本也高，而且还要有高质量和服务上的保障，这才是重要的，您说是吗?
接受降价时：
为了表示诚意，给您**元的优惠
那么给您一项免费的赠送服务
那么只好收您现金**元
我真佩服您的谈判技巧，就给您算**元吧
情景18：当顾客说“老客户了，都没有优惠吗”
答1：不好意思，我们这里老客户、新客户都是一样的价格
答2：您是老客户了，应该知道我们的规定啊
答3：很感谢您一直以来的支持。既然您是老客户，肯定知道我们店里的价格一直以来都是这样的。这同样也保护了您的利益，您也不想刚买了件衣服，没过多久就大降价了吧。您说呢。
情景19：顾客说我认识你们老总，便宜点吧
答1：不好意思，没有办法
答2：我们是按规定办事，老总来了也是一样
答3：真实太好了，那您一定知道我们公司的价格一向很稳定，质量又有保证，花钱一定花的放心了。您说是吗?
情景20：顾客说价格比预期的高时
答1：那不可能吧
答2：那一定是假货
答3：您本来预期是多少钱呢?您为什么会这样预期呢?
等顾客回答完以后
导购： 哦,我懂了，我把事实状况跟您说一下。
情景21：别人家的商品和你家的一样，却比你家便宜
答1：我们是正版的，他们是仿我们的版
答2：先生是这样的。因为我们的衣服采用的是……的面料，……的工艺，穿起来有……的特点，所以
情景22：顾客在打折区问为什么这些比较便宜
答1：这些是老款，打折的
答2：这些东西比较便宜是因为现在已经码数不全了，才降价销售。所以质量上您尽可以放心，关键是看您所需要的东西是否适合您，毕竟按照您的需求去买东西还是比价重要的，您说是吗?
情景23：顾客说我手上现金不足
答1：那真是太可惜了，这促销已经是后一天了……
答2：那真是太可惜了，这种款式在我们公司是限量销售的，为了保证这个款的时尚性，我们……
答1：那要不我先给您留着吧，因为这件衣服真的很适合您，我觉得如果因为这个原因，您没有穿这件衣服实在是太可惜了，您看您留一点订金怎样呢……
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