2014中国母婴行业论坛 妈妈网创始人刘颖《母婴电商的九大趋势》

　　中婴网讯：11月6日下午由中婴网和市场部网联合主办的“2014中国母婴行业营销论坛”在上海拉开神秘面纱，这是一场云集了数百位精英人士的母婴业行论坛，探讨一个我们共同关心的话题——面对越来越激烈的市场竞争，越来越“挑剔”的消费者，品牌企业该何去何从?下面就跟随小编一起在文字中领略妈妈网创始人刘颖女士的精彩演讲。

　　妈妈网创始人刘颖

妈妈网创始人刘颖演讲实录：

　　大家好，这里可能很多人都不知道妈妈网，我们来自华南广东。基本上我们属于埋头干活，从不说话，也很少做推广的，所以在我们来说应该是次来上海做相关交流类的活动，所以我也用一两分钟说一下我们的情况吧。

　　妈妈网相较于在这里和很多都是同行，因为我们跨的项目也比较广，先我们是一个很重要的母婴类的垂直网站和刚才提到的宝宝树，包括育儿网，包括刚才的丫丫网，都是同行。我们是重要的母婴垂直网站，这是我们的个类别，也是我们重要的定位。

　　另外我们还做线下的母婴超市和刚才的母婴之家，包括上海的爱婴室，应该也是同行，广东有十几个母婴卖场，比母婴超市也要大一些，我们线下的销售额是过亿的，有十几个线下卖场，这是我们的第二个类别，这个领域也有一些同行。

　　第三我们现在还做母婴用品的导购，就是做各种电商网站的推广，电商网站的货品的导购，这个项目是今年开始做的，是一个成长非常快的项目，日均成交单在五千以上，在座也有导购类的同行。另外就是我们刚刚才开始做一两个月的就是我们也开始做B2C的母婴电商，那就是我们今天的主题了，所以我们从这四个角度，在座的每一个都是我们的同行或者是对手。

　　今天讲一些母婴电商的趋势，因为我们虽然一直在做母婴，和母婴离得很亲近，但是真正自己做操作，做母婴B2C也才一两个月的时间，所以总结得也都是很多人都知道的趋势，尽量从我们的角度来说一些我们的观点。我总结的趋势分为三个方向，个是母婴电商的三大时代趋势、第二是三大思维转变、第三是三大未来走向。

　　时代趋势是补偿性的生育高峰提升母婴电商的基数，第二个方面是幼儿的消费升级提升母婴电商的消费金额，第三个是移动端替代PC端替代母婴电商的消费据测。

　　补偿性的生育高峰提高母婴电商的基数，大家可以看这两个表，个是人口出生率，从中可以看出1960几年到1990年是一个出声高峰，为什么提补偿性的生育高峰，国家陆续开放的二胎政策又造就了一个补偿性的生育高峰。二胎生育政策开放本来就会带来一个生育高峰，但是在之前比如说现在刚开放单独生二胎，在基本上快过了生育年龄，或者生育年龄边缘的也会追生活二胎。第二个表格是整体的母婴交易规模的，基本上我们70后、80后是追赶后一班车的人，就是这么辛苦，连生孩子都要赶上后一班车。

　　从传统零售行业的角度来说，电商人群的总数是一直在增长的，电商人群的总数就等于传统零售行业的客流量，就意味着总体的客流量在增长。

　　第二个趋势是消费升级这个我觉得大家都有感觉，就是现在的80后、90后父母是经过了全球化、互联网化和市场经济整个洗礼过的一代，所以它整个消费观念和育儿理念都不同，观念更开放，选择也更多样性，对品质的要求也更高，它的购买力也是一直在提升。那么我们的一个调查显示仅有2.5%的父母在购买母婴用品时关注价格是否实惠，理念已经变了。

　　先从品牌效应的口碑效应，这个在母婴行业这边表现得更突出，为人父母要负责，再加上那些三聚氰胺什么的，所以现在的父母对安全的敏感度极高，不用重复大家都知道。还有现在的父母很多都是次做父母，啥也不知道，次接触容易教育，但是这里面因为次做父母，什么也不知道，所以滋生出一个他的社区交流是非常旺盛的，包括我们刚才发言的优腾宝宝，还有其他的很多的社区是为什么一天有60万的发帖，都是刚需因为他要问怎么换尿片，红屁股怎么办，发烧怎么办，因为他必须要问，他不知道。在这个领域很容易产生出很多的社区，就有很多的场景可以有口碑传播，具有了口碑传播的土壤。母婴行业在这方面会走得深一些，还有第三个为什么会滋生口碑呢?是因为母婴用品太常委，它的总体用量尤其是用品类不很大，但是品类很多，比如说学喝水的杯子6～9个月的杯子，12个月的杯子，鸭嘴杯，习惯杯至少有三个不同的杯子。另外还有儿童安全别针，每个品类非常的常委(音)，因为很常委，在这个常委的领域很难通过硬广或者其他的途径来宣传。所以会在很多小的领域是通过口碑传播来确定他的购买决策的。

　　从持货找人到因人找货，更好地紧贴用户的购买意向，持货找人是这样的，传统的零售行业，我原来做过，现在也在做，就是持货找人，开店之前先看一下主要的货品有多少SQU，把市面上所有的SQU都找来，放在那里，然后再想怎么宣传，现在传统的B2C网站都是这样的。然后再去找流量，再去找客人来路，这是传统的模式。现在基本上是因人找货，就是我先有用户，或者我先锁定我的用户，然后我再研究我的用户需要什么货，然后再根据用户需要来找货，是这样的一个形式。那么它在互联网上的表现，在互联网上的表现形式，有的人家叫种草机，就是放一屏幕的进口商品在那里，你对哪个感兴趣就在那里点，感兴趣的人多的那些货先采购，这种就是C2B的模式，就是消费者决定他想要什么，然后我把消费者想要的排在前面的货找出来，这就是因人找货。这种思维有利于销售和二次口碑传播，因为他参与了找货的过程，所以很容易把它传播给其他人，或者很容易促进销售。

　　从流量经济到粉丝经济，这个也是大家都知道，普遍存在的观点。在母婴这里，还有几个不同，个是用户三年换一茬新的，如果你是通过买流量的话，买一茬之后，那一茬多用三年，还可能只用一年，那你就很亏，因为流量的成本也在持续增高，并且流量买来的用户大部分是一次性用户，你花了很多钱，但是对你没有忠诚度。所以母婴人群中的口碑传播更重要。这是我的三个，关于母婴电商的思维方式的转变的三个观点。

　　后面的三大未来方向。个是母婴电商将持续火爆，迎来井喷，出现一个大平台，第二讲快速下沉到三四甚至五线市场，第三未来的社交加电商是发展新趋势。

　　第二是各大公司都摩拳擦掌重视这个蛋糕，现在我知道的要做母婴电商，拿到投资的都有十几家，包括前面发言的也有同行是这样的，包括我们家现在也在摩拳擦掌的做母婴的垂直，因为看起来母婴的B2C是很大的市场。

　　第三是资本方非常看好，大家都争着要投一家母婴类的B2C，在座有投资的找我。所以将持续火爆迎来井喷出现一个大平台。在哪里是哪一家现在还有很大的不确定性，但是起码我们家会努力，也有机会。

　　这个将下沉到三四五线，原因也很简单，移动互联网降低上网的门槛，很多人没有电脑，但是有手机，包括爸爸妈妈，包括乡镇的人，所以移动互联网大大降低了互联网的门槛。各大平台京东、天猫都去刷强，现在农村市场、乡镇市场很快就会以他们为开路兵会打开来。三四线的城市缺乏中高端的商品供应。还有包括用户安全敏感度，还有三四线城市现在的同样的商品价格比一线城市还高，三四新用户的痛点看谁先掌握了。我这里截了几个图，是我想证明三四五线发展得很快，然后我就截了我们家妈妈圈的几个图，因为是在我们的城市里面，我分别选的比较偏僻的地区，分别是阿克苏地区，毕节地区，山西的长治，云南的大力，这是按照ABCD开头，随便截的四个不旺的城市，这是昨天下午截的，大家看回复，在这几个偏僻的城市基本上十几分钟就有一个新回复，就是这些什么阿克苏地区、贵州毕节。那么其实在大家看不见或者感觉不到的地方，三四五线的移动互联网在蓬勃地爆炸式、核电站式的发展，我也没想到我们的网站阿克苏地区还有这么多的网友。

　　我讲了那么多，我觉得未来社交加电商是发展的新趋势，典型的模式是比如说平台型的母婴电商，淘宝、京东、天猫。专业垂直电商网站：买了购、红来源，社区加电商模式：妈妈网，蜜芽宝贝、辣妈等。

（图/文 中婴网）