邹勇明：母婴电商拼的是运营 而不是营销

　　母婴之家成立于2004年，“默默地”做了这么多年，现在看来，也称得上是行业的“老人”了。

　　为什么说是“默默地”呢?这是相对于在2014年集中爆发的那些各具特色的母婴垂直电商而言。相较于各家声势浩大的宣传势头，一轮接一轮的价格战，创始人兼董事长邹勇明也觉得自己太过“低调”了。

　　换一种说法是，“我的传播确实做得不如别人好，这也是我们要向别人学习的地方。”邹勇明说。

　　那么，自去年开始那些“高举高打”的同行们是否也给邹勇明带来一些危机感?因为“高举高打”的价格战和公关战，让他们在短时间内怒刷存在感，也积累了不少客户资源。媒体平台的重点关注和自己的企业自身广告宣传，在他们不仅赢得高关注度的同时，也确实分走了不少市场。

　　邹勇明认为，“市场足够大，对我们影响不大。”他甚至想过另外一些状况，“如果现在把公司卖了，也可以卖得很好。”

　　不仅如此，他认为这一波的竞争者到来对行业的发展也很有帮助，甚至邹勇明也从同行的发展中获益不少。他半开玩笑地说，“以前跟别人说做母婴，人家觉得是一个很low的项目，资本进来之后可以加快我们这个行业的发展，这是好事。”

　　市场永远不缺少竞争者，也永远都会新的竞争者加入战场。而如何激励出自己的战斗力才是关键。

　　十几年奋战在母婴行业的经验，也让邹勇明能冷静地分析目标市场和自身的优势。

　　母婴之家从开始便是扎根上海，与当地市场的消费者粘性很高。在线下门店的运营中，经常遇到区域性特征非常明显的状况。然而在线上，由于没有地域界限，正如大家所说，是面向全国消费者，但是否就完全没有地域特征呢?

　　也不一定，比如京东的优势市场是北方市场，而1店则把上海地区的消费者服务得很好。而母婴之家接下来得发展计划中，继续巩固上海本地市场，“要往本地走，往乡下走。”邹勇明说，“还有我们也要‘高举高打’，加强品牌传播工作，接下来我们会投一些地铁广告。”这也是他在前面所说的，要像同行学习的地方。

　　运营是优势，跨境是重点

　　不仅仅是母婴电商的同行，其他行业的经验也是可以借鉴的，比如聚美优品，何况聚美优品现在也涉足母婴行业了。“聚美是营销能力比较强。”邹勇明说，跟很多母婴电商的风格很相似，但是聚美优品已经通过这些年的实践证明他们的一部分能力的成功。

　　但是邹勇明也有其他的思考，“化妆品品类比较窄，需要营销。但是母婴行业更看重运营能力。”邹勇明说。“运营能力”也被邹勇明认为是母婴之家的优势。“我们运营比较好，就是各方面能力比较均衡，这样的话抗风险能力就强一些。”

　　他认为现在很多母婴电商还是从“做品类”的角度出发，而他们是从“做客户”的角度出发。“我们只关心一件事，就是获取一个客户多少钱，客户产出如何再高一点?我们关注的是客户，而不是产品。”

　　有一个共识是，母婴行业的消费者需要更多的关注，所以关注消费者也被认为是重要的因素。“对竞争我看得很清楚，很淡定，因为我们要做的就是对消费者足够洞察。而且现在的环境下就更简单了，怎么样对客户好就好了。”邹勇明说。

　　对客户的洞察，让他们在几年前就发现了一些机会，比如对海涛商品的需求。三年前，我们的一个调查结构就是，我们的客户，没有在我们这里买奶粉的，60%是在做海淘，所以我们发现这方面需求非常大。在两年前我们就有很大的布局。”

　　到后来政策开放，母婴之家也是早一批做跨境电商的企业。“我们一个月几千万的海淘销量，接下来还是发展的重点。”邹勇明说。