快乐妈咪创始人陶建辉：母婴智能硬件的前景与困惑

　　导读　母婴智能硬件因为面对一个爱消费、爱时尚、爱晒爱分享的群体，同时给孕婴人群带来了安全、方便、快乐方面的价值，一定会流行起来，可以想象3年或5年后巨大的市场空间，真的很美好。但是撇开母婴行业自身的缺陷，母婴智能硬件除产品本身要做好外，必须解决好传播、销售和商业模式问题，否则只能成为先烈。

　　对于任何新产品，不管智能与否，消费者想到的是这产品到底能解决她们什么痛点问题，到底给他们生活带来什么影响和便利。因此，对于母婴智能硬件，先要回答的是用户痛点问题。

　　母婴人群，大的痛点是什么?我认为是健康安全。由于毒奶粉等一系列事件，加上长期的一胎政策，让所有孕妈、新爸爸和新妈妈想到的个事情是，无论如何，希望我的宝宝是安全的、健康的。那么，智能硬件必须在健康和安全上大做文章，消除孕妈和新妈妈的焦虑和不安，才能受到母婴人群的喜欢。智能硬件因为联网、能够实时远程提醒、报警;因为有强大的计算能力，可以得到更精准的结果;因为有云端，可以实时咨询，立即消除用户的焦虑，因此智能硬件在解决这个痛点上是有独到优势的。快乐妈咪推出的胎语仪和智能母婴安全秤都是主打健康安全的概念。市场上流行的智能体温计、婴儿智能脚环、儿童智能手表等也都是为了解决宝宝健康和安全的问题。

　　毫无疑问，智能硬件一定会让用户更加便利。想象一个典型的场景，称宝宝体重。先，没好的方法称，只好自己抱着宝宝称一次，然后自己再称一次，自己再算出宝宝重量。知道重量后，再翻书或上网，根据月龄，查出宝宝体重增长是否正常。如果不正常，马上手忙脚乱的，打电话问大夫或周边朋友怎么办。那现在有了快乐妈咪的智能母婴安全秤后，不用手工计算，不用手工查资料，只要抱着宝宝称一下，然后自己再称一下，手机应用立马告诉你宝宝重量，告诉你体重增长是否合理，如果有疑问，还可以马上实时咨询，实在是太方便了。体温的连续监测记录，宝宝睡眠的监测记录等等，都是很好的典型场景，让用户使用起来更加方便。

　　同时，孕妈和新妈妈们是一个很特殊的群体，一方面焦虑不安，但另一方面，因为新生命，她们又很快乐，而且爱晒爱分享。因此任何新产品要能给这个群体带来更多的快乐，那无疑也是极有价值的。这一点上，智能硬件又具有极大的优势。由于联网，智能硬件可以让用户通过微博、微信、QQ随意分享记录的结果，而且可以很容易的与其他用户在线交流。拿胎心音做例子，用胎心仪测胎心，宝宝的胎心音只能让旁边的人听到。先生陪太太去产检，由于在医院，作为爸爸，都可能没法听到宝宝咚咚的心跳声。现在有了快乐妈咪胎语仪，胎心音自动保存，用户可通过微信、微博马上分享给不在身边的朋友和亲人，让他们也能胎动咚咚的胎心音，感受到新生命的跳动，那是一件多开心的事情，快乐一下就被传播。从快乐妈咪运营数据来看，超过80%的用户都用微信分享过胎心音。母婴智能硬件的一个分支，智能玩具已经有厂家开始涉足，由于其能带来更多趣味性、娱乐性，能够让大家更加快乐，相信也会热起来。

　　母婴智能硬件与传统母婴产品相比，在安全、便利、快乐这几方面，是有得天独厚的优势的，因此一推出，就能受到很多人喜欢，而且逐渐流行起来。很难想象，五年甚至三年之后，还会有传统胎心仪、传统体温计、传统体重秤的存在。五年之后，当看传统的胎心仪、体温计、体重秤，就象现在的人看以前的手机。

　　母婴智能硬件看上去很美好，但推广起来，问题还是有不少。个问题是母婴整个行业的通病，那就是用户的留存。一款母婴产品，往往只能使用几个月的时间，好不容易拉来一个新的用户，过一阵子就不是你的用户了，除非再来一胎，是不会再回来了。这一点对于母婴智能硬件公司而言，是巨大的挑战，因为你需要建立品牌，需要持续的投入，否则任何一家新的公司，只要获得新用户的速度超过你，你就被超越了。母婴行业难有用户的积累，你积累的只能有品牌和口碑，希望依靠老用户影响新用户的选择来保持自己的优势。

　　母婴智能硬件第二大问题是传播平台的问题。智能硬件毕竟是一个新鲜事，是在互联网圈子、技术圈子里热起来的，但这个圈子里，真实用户的比例很低。以快乐妈咪为例，由于做的早而且产品独特，互联网圈子里几乎没有不知道的。但是你走到大街上，截住一个孕妇一问，很少有人听说过快乐妈咪。那么，有很多母婴互联网平台，是否可以到上面投放广告、做活动?当然可以，但是这些母婴互联网平台都被奶粉厂、尿不湿、童车这些产品的品牌喂肥了，智能硬件公司的一点点钱看不上。到这些平台的论坛去混，发发贴，只要没有合作的，再软的帖子，一下就被删除。可以说，没有一把银子在手，你休想在这些平台做推广。互联网圈子的活动一般都奉行免费的原则，追求的是人气，但到母婴圈子，就不一样了。互联网行业的大大小小的展会、论坛，我还从没有付费参加过，但母婴行业的展会，大的论坛，要价不菲，我一想到参加人气那么旺那么high的互联网行业活动，还免费的，就觉得母婴行业的这活动太昂贵，就不参加了。

　　母婴智能硬件第三大问题是销售平台的问题。互联网出生的人，想到的都是线上销售，因此就瞄准天猫、京东这些平台。但是这些平台对于智能硬件新创公司有致命的问题，，母婴智能硬件，在线上没法体验，也感受不到产品品质，很LOW的产品也可以P出过高大上的图，因此用户很难决定购买这些非大量使用的非标准化的产品，就不会尝鲜。第二，与传统母婴厂商相比，你销售额小，品类少，店铺的整体打分排名很难上去，这样你销量很难上去。那么，眼光就转移到线下，而且母婴产品线下销售占了70%，多好的事情。但是一旦到线下，对于那些从互联网圈子出来的人而言，发现这根本没法玩，因为线下渠道要的利润太多，五折进货，有的甚至要三折两折进货，而且进店费、目录费、配送费等各种名目的费用。再有，即使进店销售，如果没有导购配合，用户很难发现新的产品，也很难体验，后的结果是销售可能比线上还惨。

　　母婴智能硬件还存在商业模式问题。由于很多做智能硬件的团队是从互联网圈子杀出来的，一些以前做传统产业的也由于互联网思维的影响，团队大半高举低价甚至免费的大旗开始推广，想快速获得用户群，从后续的服务或其他业务赚钱。但这个价格一定，问题来了。，没有任何渠道能够帮你推广，因为卖你的东西没有利润，就只能完全靠自己忽悠了。第二，创业团队大都不是雷军、周鸿祎级别的，发条微博、发条朋友圈，都无人理睬，即使免费送，都没人转。轰轰烈烈过后，虽然亏本赚吆喝，但后用户数，与纯互联网公司的用户数相比，差了好多个量级，你怎么提供后续服务?

　　商业模式上有另一个极端，有的团队认为母婴人群不缺钱，要的是高大上，一件没任何科学作用的防辐射服都可以卖好几百，甚至上千，我智能硬件这么高科技，难道不能价钱高一点?但查查淘宝母婴产品平均客单价，你就知道妈妈们到底是否关心自己的口袋了，何况高大上的产品历来都是靠市场推广砸出来的，有哪款高大上的产品静静的躺在深巷子里，被人发掘而走红的?话说回来，那些防辐射服、月子餐什么的，虽然没有科学作用，但满足了孕婴人群的一个刚性心里需求，那就是安全健康。

　　由于孕婴行业用户留存的问题，以及孕婴人群对安全问题的担忧，母婴智能硬件产品的品牌和品质就极为关键了。孕婴人群在挑选产品时，不管其功能和时尚性，如果你无法说服她产品是安全的，很难以让用户购买。以胎语仪为例，虽然胎语仪的工作原理是超声多普勒，不可能有辐射，但大部分孕妈的反应是这产品是否有辐射，要给她们说清楚的代价是巨大的，这也是快乐妈咪为什么花巨大精力和财力去申请美国FDA认证的一个直接原因，目的就是让孕妇觉得安全。快乐妈咪的智能母婴安全秤更是在安全上大做文章，比如不使用玻璃秤面，使用大秤脚等，目的是让孕婴人群觉得安全放心。除产品设计要考虑安全点外，品牌和品质是让用户觉得安全放心的重要手段。

　　另外一方面，在中国这个山寨流行的地方，很多没有品质底线的厂商只会抄功能、抄概念，然后极低的价格与你竞争，虽然他们终也占领不了市场，但如果你没有品牌和口碑，尤其是线上销售，厉害的对手再刷刷单刷刷评论，你就完全被淹没在茫茫大海之中了。这时候，你就会发现只有品牌才能救你，才有溢价的能力，才会有一群忠诚的用户。

　　母婴智能硬件因为面对一个爱消费、爱时尚、爱晒爱分享的群体，同时给孕婴人群带来了安全、方便、快乐方面的价值，一定会流行起来，可以想象3年或5年后巨大的市场空间，真的很美好。但是撇开母婴行业自身的缺陷，母婴智能硬件除产品本身要做好外，必须解决好传播、销售和商业模式问题，否则只能成为先烈。快乐妈咪已经做了两年多，积累了不少经验，但仍然还在摸索之中，希望能走到后。

　　作者简介：

　　陶建辉，快乐妈咪(www.iCareNewLife.com) 创始人/CEO。在美国留学工作10多年后，08年回北京创业。2013年创办快乐妈咪，专注母婴智能硬件，已经成功推出胎语仪和智能母婴安全秤两款产品。想与他在移动健康、智能硬件、母婴、社会化媒体营销等领域与他交流合作的，请加他个人微信kuailedaddy。