看乐友孕婴童如何玩转O2O

　　目前乐友与全球21个国家超过530多家供货商建立合作，代理200多个品牌，并拥有14个国际品牌的代理权和11个自有品牌。门店约400多家，遍布北京、上海、天津、沈阳、西安、武汉、成都等30多个城市，网上商城注册会员超过600万人。对与乐友会员的管理和营销，乐友(中国)超市连锁有限公司CEO龚定宇分享了他对于O2O运营模式的理解。

　　运用大数据 发掘市场空隙

　　在创建乐友之前，龚总曾就职于思科和微软，有丰富的互联网运营经验。凭着对互联网的理解和经验，龚总创办了家母婴垂直电商：乐友网上商城。但当时的婴童市场环境，仅靠网上商城并不能满足妈妈们对产品(看、摸、闻)的实质性体验需求。因此，开始网店与实体零售店共同发展的O2O道路。

　　如今互联网对实体销售的冲击和影响有目共睹，乐友能快速地适应市场变化，并实现了在线线下的整合互通。

　　乐友在16年前已经建立了自己的ERP(Enterprise ResourcePlanning)和CRM客户管理系统，实现(连锁店+网上商城+APP)联通，统一账号、商品、服务、品牌。

　　针对产品定位 组合式销售

　　不同的销售渠道，所针对的目标消费群和产品的展示的方式都有所区别。线下渠道中，百货公司主要针对较高端的消费人群，连锁母婴店的目标是中高端的消费群体，而超市则以中低端的消费者居多。

　　线下的销售渠道方面，除了自营的网上商城外，乐友也与一些综合性电商平台合作，但物流配送均由乐友自己完成。管理方面，针对一些合作规则变化较快(如促销频率和促销政策)的电商平台，乐友会与网络渠道代理商合作，迎合电商平台的规则。

　　线上线下统一控价

　　在线和线下的销售策略也有分别：线下实体店的销售人员向消费者推荐产品时，可以突出产品的功能和卖点;但通过在线销售时，则需要丰富的产品信息和图片、甚至以视频展示，消费者才能清楚了解。

　　由于在线线下的销售模式不同，企业必须使用不同的策略。以促销优惠为例，线下的优惠活动大多会集中在周末和节庆日，方便妈妈们前往参与。而在线的优惠活动一般会延续到周一，让妈妈们在上班的时候，仍可参与在线的推广活动。乐友在线线下的产品价格是一致的，这样便可避免实体店网店互相冲击。

　　糅合在线线下资源

　　为了迎合互联网快速、便利、易于格价等特点，乐友在网上销售中加入了APP闪购。闪购是指每天定时限量推出特卖产品，满足妈妈们对淘特价的购物需求。

　　而“在线下单、门店自提”和“网购预售”等专业服务，则实现了“小门店大世界”的效果，方便消费者购物之余，同时提高门店效益。例如网上下单的消费者，可以选择到附近的乐友门店提货，也可以选择2小时内的送货上门服务。

　　按照目前的市场环境而言，单纯依靠实体门店的销售肯定是不行的。乐友运用在线的网上商城，承载线下无法充分展示的多种产品种类，产品的陈列不再局限于线下门店里有限的货架空间。同时，线下400多家门店也承担着充当网上商城“临时仓储”的任务，在门店产品数量充足的情况下，可以直接就近发货，以提高配送速度。若门店产品数量不足，也可以从就近门店发一部分货，然后再从中心仓储发另外一部分，这样便能充分延展门店优势，以加强竞争力。