中亿陈跃：五年后 母婴店导购失灵！

中童传媒

　　一个产业的思考与远见

　　新消费时代

　　从2015年开始，90后开始逐步成为婴童消费的主流群体，这个群体同80后、85后大的不同是他们使用手机就是从智能手机开始的。

　　如果说80后、85后是互联网一代的话，她(他)们对于品牌的认知方式、信息互动渠道、产品认知模式、育儿理念、消费心理、购物方式将以快速迭代的方式呈现。

　　未来几年，由她们做主的婴童产业会发生怎样的改变呢?

答案就在——

　　2015 CBIS(第二届)

　　中国婴童产业峰会

　　11月26日·北京

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　　在其他零售商都在为如何快速成批量地培训导购，如何解决导购流动性大等问题而苦恼时，中亿孕婴总经理陈跃却觉得，“导购在未来三到五年可能还会存在，在五年以后可能会逐渐弱化”。

　　为什么陈跃会有这种和时下主流观点背道而驰的想法呢?

　　这都是消费者逼的呀!

　　消费者在不断自我进化

　　“今天的消费者远比我们想象的更专业。”陈跃对《中童观察》记者讲道。90年出生的人已经进入了生育适龄期，甚至有些已经做了父母，他们会逐渐成为母婴消费市场的主力军。

　　而这些新一代的消费者大多受教育程度较高，成长在互联网时代的他们对于新事物以及新信息的接受能力极强。在育儿观念上，相比于父辈们的经验之谈，他们更崇尚有科学依据的育儿理念。在互联网能便捷地提供商品信息和育儿知识的状态下，今天的消费者自我进化的速度远远超过了我们的想象。

　　“他们越来越有自己的主张了。”陈跃回想了一下，“五年前网络还没那么发达的时候，线下实体店依旧是消费者购物的主要渠道。那时候消费者还觉得导购比她们更专业，导购的推荐还有比较强的作用。比如过去说'商品好贵好贵好才贵'，这种理念消费者现在都不屑一顾。”

　　他们对渠道的忠诚度不高。无论是线上线下，她们会根据孩子的需要，自己去判断、选择渠道，去购买相应的产品。可能标品会去几个信得过的电商网站，有些对体验度要求比较高的消费者还是愿意选择线下，这就对门店服务提出了较高的要求。

　　五年以后，导购的作用会逐渐弱化

　　在消费者与市场白热化竞争的双重夹击下，母婴实体店必须要知道自己的究极进化方向。

　　“未来所谓的品牌会越来越弱化。”

　　近几年来，消费者对于品牌的执着愈发地不明显，对于品质的要求一如既往，但是会更倾向于高性价比的产品。陈跃对《中童观察》记者说，尤其是过去一两年，有些品类的一些品牌，知名度虽然不高，但是销量早已超过了过去一些知名品牌的销量。在他看来，未来母婴店的品类管理将成为致胜的关键之一。

　　“五年以后，导购会逐渐弱化。”

　　在其他零售商都在为如何快速成批量培训导购，如何解决导购流动性大等问题而苦恼时，陈跃却觉得，“导购在未来三到五年可能还会存在，在五年以后可能会逐渐弱化”。

　　当消费者在不断进化的过程中，很多信息会被不断整合，凝练成基本常识。当消费者有了足够的知识储备，在购物的过程中可以自行完成判断的时候，导购对于销售的促进作用就会逐渐减小。而在人力成本逐年上涨的现在，当导购贡献的利益甚至不足以抵消本身的人力成本时，还会有门店需要导购吗?

　　陈跃认为未来母婴零售门店的导购会逐步被理货员所替代，就像zara，优衣库等服装连锁，并不会因为没有导购，就影响到它们的生意。

　　“门店里要有育婴师和营养师，只提供专业服务。”

　　导购被弱化，那五年以后母婴店里就剩下理货员和收银员了?当然不会。“门店里未来应该有育婴师和营养师的配备。”陈跃对《中童观察》记者表示，“这些营养师不能承担销售任务，现在消费者这么精明，他能从你推荐的产品中，分辨出你是真的提供解决方案，还是只是想推销高毛利的产品。”

　　一旦被识破，不但推销不成功，反而让消费者对营养师、育婴师的专业度产生怀疑，怕的是消费者就此对这个门店产生了不信任的态度。事倍功半，反而损失了顾客，得不偿失啊!

　　提供专业服务并不是为了直接转化消费，不是为了某个品牌，某个品类而存在的。育婴师和营养师这些专业人士是为了给门店本身提供专业的背书，让消费者在潜移默化中加深对门店本身的认可，让消费者觉得在这个门店买，就是放心!门店的招牌，就是保证!