母婴电商与实体的渠道冲突如何平衡？

主持人：中童传媒内容中心总编

对话嘉宾(由左到右)：

蜜芽副总裁 付娆

贝贝网副总裁 张龙珠

苏宁红孩子总经理 潘敏

米氏孕婴董事长 米洪锋

中亿孕婴董事长 陈跃

　　主持人：大家右手边都是实体零售企业，代表右派，传统，有历史。左边都是电商，左派，激进而年轻。中间的是苏宁红孩子的潘敏潘总，既有网店，也有实体店。这就是个左中右的格局。

　　喧嚣的双11

　　前两天我们刚过完双11，接下来是黑色星期五，然后是双12，年底的购物旺季开启了。今年双11各位的业绩怎么样?

　　付娆：蜜芽很好。我们今年双11是去年双11销售额的7倍，销售业绩还不错。

　　主持人：是不是因为基数比较小?

　　付娆：蜜芽今年整体要达到30亿，今年还有一个多月。

　　张龙珠：贝贝网今年双11大大超过我们的预期， 17个小时左右我们已经突破3亿。纵观双11的数据，差不多增长10倍以上。

　　潘敏：我们主要的业务是集中在线上，占比90%。以前的双11，我们在母婴频道做展示，今年我们苏宁和天猫战略合作，给我们带来非常大的惊喜。

　　主持人：那么我们传统的实体门店，今年双11怎么是否感觉被冲击了?尤其是跟去年相比，这种冲击是否是逐渐扩大还是现在已经告一段落了?

　　陈跃：我们今年双11没有感觉到有冲击。我们今年也开始做电商，线上线下一样的价钱，还算是比较满意。线下我们几乎没有针对双11做活动，也没有受到影响。

　　米洪锋：我们门店按照正常每年30%的增速，没感觉受到双11的冲击。尤其今年感觉比去年受到的冲击更小。

　　主持人：今年双11没有什么动作，明年双11会不会好好筹备一下?

　　米洪锋：如果能对消费者产生价值，就加入。如果消费者不喜欢这种一阵风式的喧嚣，我们就不加入。我们还是按照我们固有的思路，一步步走，坚持走下去。

　　渠道冲突与平衡

　　主持人：各位都是零售商，在你们的供应商里，有没有既向实体店供货，也向电商供货的?

　　陈跃：这种情况有，他们网上供货比较便宜。不过他们也担心有一天实体店死掉了。这个问题是整个供应链上每个环节都要去思考的。

　　主持人：那你有没有去跟供应商抗议?

　　陈跃：没有。因为我们可以定制一个牌子。

　　主持人：渠道冲突对供应商而言，是很重要的问题。电商面对全国市场，出货量很大。你们会不会主动要求供应商，我看你的这个产品在实体店卖得很好，你也给我供货，打个八折。

　　张龙珠：其实我们跟供应商谈判，是要核算线上的价格和毛利的。毛利我们要求还是蛮高的。

　　主持人：潘总呢?您是来自苏宁的，是不是当初“欺负”了不少供应商啊?(笑)

　　潘敏：我们线下的合同条款，跟线上合同条款是不一样的。线下条款有各种各样的费用，线上不存在这些费用，条款非常简单。

　　对供应商我们是公平的，一定要核算他的销售在哪个渠道贡献大，这是他们保证的基础和依据。渠道之间的价格差异，是从渠道成本决定的。线下价格高，是很多成本推动的。

　　主持人：现在的厂家都要管理很多渠道，我们零售商怎么和他们博弈渠道政策?

　　潘敏：比如在家电圈，每个渠道都有竞争。

　　，工厂可以在型号上做出差异。比如，同样功能，可能外观上有差异，消费者比较的时候不是那么直接。

　　第二，在渠道上做一些单品型号包销，我给你非常好的付款条件。拿了货款再生产，他是能节约成本的。

　　单品包销，我们会选择更加适合消费者的配置。比如冰箱，包销的不是两门，而是三门以上。比如彩电，包销一款，价格2999。

　　主持人：台下南昌良良实业有限公司的李总现在就同时向实体和电商供货，你是这样来平衡渠道的吗?

　　台下嘉宾：凡是线上线下区别的，换汤不换药的，我们都尝试过，到现在都是一个很头疼的问题。但是我们还是有一个宗旨：要保持线下长期稳定的、良性的发展。