宝宝树魏小巍：太多母婴痛点没被满足 却都挤在奶粉 纸尿裤里

　　演讲者/宝宝树COO 魏小巍

　　强烈呼吁大家在做任何事情的时候回归一个本质，就是消费者主权，回归用户需求。

　　小米为什么能卖得火?那个时代，智能手机在中国迅速普及的时代，一款价格在5分以下，质量在5分甚至7分以上的手机，用户强烈需要着。当年中国山寨厂商生产的手机都到不了7分，小米是抓住用户的需求，在智能手机普及的时候给到中国所谓屌丝可以买得起，质量高于5分的手机。

　　先有信任，才有电商立命之本

　　现在电商特别火，很多母婴垂直电商在近一年急速涌现。因为您是只做母婴的电商，用户真的需要，所以他们放弃天猫、淘宝京东这些店。

　　但这不是用户的需求。

　　所以现在还在往母婴电商涌的各位，仔细想想中国的妈妈在母婴电商购买的时候，她的需求是什么?是信任。怎么建立起这信任?不是你作为一个电商只卖母婴产品就可以有信任，信任需要积累。

　　我们已经做了8年的宝宝树网站，给用户免费提供宝宝的内容。用户信任我们，我们做电商是宝宝树里的用户强烈要求我们做我们才做，是因为用户有这个需求我们才做。其他看似成功的电商网站，是因为他们前期做了一些实质性的工作，使得用户对他们产生了信任感。而不是因为做了垂直母婴电商才得到成功的，这个没有因果关系。

　　O2O不是搬家

　　再说O2O，很多线下的母婴机构在尝试O2O。以早教行业为例，用户真的需要在线上看所有中国人的早教有哪些，然后下载早教产品吗?

　　这不是用户需求。

　　用户对早教O2O的需求是，他希望早教品牌可以为他做一个保障，当他对早教不满意的时候可以退款，半途如果搬家或者有任何需求的时候，他想转让自己课的时候可以转让。这是用户对于所有早教O2O的需求。今天所有的早教机构做的，都是把线下店面以线上的形式呈现，让大家看到早教的课程是什么，但这不是用户的需求。

　　产品是因需求而生

　　再说产品，奶粉、纸尿裤，很多的厂家在涌入这个行业。在我心里困扰的一点就是，中国的妈妈现在真的需要那么多奶粉品牌和纸尿裤品牌吗?现在中国的妈妈面临是选择恐惧症，不是没有品牌可选。无论是国内还是国外有无数个品牌可以选择，但她们不知道选择什么。这种情况下厂家用新的品牌刺激妈妈们的感官，只会让她们更加迷惑。

　　奶粉的需求到底是什么?怎么切入?

　　我们有一个团队就是宝宝树洞察小组，50多个博士、硕士的团队专门做宝宝树的大数据研究，已经做了两三年的时间，我们发现了大量用户数据和大数据的需求。我们在2013年底的时候发布了一个大数据的报告，用相关性测试，用数据模型来显示。

　　如果把“污染”这个词和“雾霾”这个词作为一组词的话，就和宝宝“过敏”和“湿疹”完全正相关。谈及污染和雾霾多的时候，谈宝宝湿疹、过敏就比较多。这种情况下，如果奶粉可以小分子预防宝宝过敏，就将会满足现在大多数妈妈的需求。未来雾霾污染越严重，他越可以满足更多用户的需求。

　　所以在2014年，所有有这样类似需求的奶粉就卖得特别好，比如美素，在2014年的销量走得特别快，因为他满足了用户需求，他是小分子，可以预防宝宝过敏。

　　所以，我们在想如何做更好营销之前，先想我们产品到底是否能够满足用户需求，如果能，我们努力做好。如果根本不是用户需求，无论付多大努力也是白费。

　　马云成功不是因为他有海量的供应商

　　褚橙，难道中国用户可以选择的橙子少吗?为什么褚橙能火?不是每个做橙子的人都有褚老的经历，那是可遇不可求的。不是我们每个人要做产品，都能讲出什么样的故事的支持。所以创业者应该想的是我们做的行业，我们的用户的需求到底是什么。

　　母婴行业，很多用户需求没有被满足，而大家却都挤在奶粉、纸尿裤里面。

　　中国70%的妈妈都多多少少有产前产后抑郁症，但是现在有多少创业者在这里做一些心理咨询或者相关产业呢?为什么不做?这是用户的需求啊?因为现在市场上没有哪个人做成，没有样板。

　　所以目前母婴行业里，大家都在跟着别人走，很少有人跟着用户需求走，现在做垂直母婴电商的人，为什么你要做垂直母婴电商呢?

　　因为他有新西兰的朋友在那，他在澳洲有非常强的供应链伙伴。但是，所有做互联网成功的人，不是因为他有哪些资源才能够成功，马云创造淘宝不是他有大量的供应商。

　　如果做互联网企业都不是从用户需求角度出发，而是去想自己手头有什么样的资源去切入，可能必败无疑。

　　因为这个时代是消费主权时代，我们不要去幻想自己可以作出一个小米或者褚橙那样的案例。对于在座的各位来讲，只有真正满足用户的需求才能未来活下去做大，因为我们背后没有什么东西。

　　大数据，让只能靠猜的概率接近于

　　再说大数据，什么样的数据才是真正的大数据?我觉得大数据应该被应用到各个场景里。比如精准推荐，对于宝宝树社区来讲，我们每个月有1.3亿到1.5亿次的访问。如果做电商，困扰我们的是怎么在做电商的同时不打扰我们这些用户。所以我们要承担一个责任是怎么能做非常精准，让用户觉得不会被打扰。

　　咱们的手机都会收到不同的垃圾短信，卖房、贷款，为什么他会存在?因为他可以活下去。他发那么多贷款短信，对某个人他公司刚好要倒闭需要贷款，对他来说就是救命短信，不是垃圾短信。我们让只能靠猜的概率接近于。

　　宝宝树的算法在不停的优化中，根据用户的基础属性，宝宝的生日或者是围产期以及他的行动属性，这一周内看过什么样的文章，跟奶粉相关有几篇……一系列的东西综合在一起给他一个属性。他是数据结构化的。

　　为什么到今天为止，中国还没有出现一个做自有产品成功的企业或者是电商公司?大家在国外选品的时候，只会去选那些在国外流行的品牌和产品。在国外流行的产品在中国是否可以流行呢?这需要大量的市场推广。我们为什么不去通过用户的需求在国外选品呢?

　　我们大数据团队发现一个很有意思的现象，两年前我们每个季度都会出一个关键词的排行，两年前一个词就是“孕酮”，之前排名还是100多位以外。这个季度“孕酮”排第三，已经很少有孕妇孕酮不出现问题了。就是因为污染。所以，如果引进一款奶粉可以解决孕妇孕酮的问题，能不火吗。

　　满足用户需求的产品没理由不火

　　回到需求，我们觉得这个市场上需求为王，种是满足所有人的单一需求，第二种是满足单一人群的所有需求。宝宝树做的是第二种，我们是满足中国母婴用户所有需求。

　　谈到所有需求一定不是产品，两万亿的市场，产品估计占到40%，另外60%是服务。我们在一个月前尝试一次服务型的产品，理财，一天卖出1000万，15天卖出5000多万。这是一种尝试，为什么会卖的这么好?我们发现这些85、90后的妈妈之前没有理财概念，当她次产生理财概念的时候是当她怀孕或者孩子出生的时候。这个人群对于理财的需求非常强烈，我们赶上了。

　　另外还有用户需求就是亲子需求，我们也会陆续上。我们大数据做了三年左右的时间，发现一个社区网站如果想做成今天世界范围内没有人做成的社会化电商，必须有足够强的大数据的积累。

　　非常庆幸的是，虽然宝宝树之前做的大数据不是电商，只是觉得这个事应该做，到了今天已经积累了三年，我们对大数据的分析能力不仅是在母婴界，在中国互联网界也是很强的。所以今天才敢做电商，用户要求我们做电商的时候我们才敢做电商。大数据的源头就是通过大数据找到用户的需求。

　　后再说一个需求，算是一个小广告，在座有一些是我们的用户群，我们在启动一个计划叫“总裁妈咪”计划。

　　这是我们通过大数据发现的，有孩子的妈妈包括爸爸，他们都希望自己工作时间相对灵活，并不是不想上班，而是希望自己工作的时间自己可以掌控。做到这一点，打工很难达到，所以他们产生一种愿望就是创业的愿望。

　　开始有孩子的这群人，他们对社会的认知相对成熟，他们本身就是父母，本身有孩子，不会为了赚钱而去牺牲安全的品质感。

　　这是大数据一年前发现的产业，我们去做大量的调研，真的用一年时间才敢推出这个计划，这里有很多坑，但是今天我们可以说我们愿意为这群爸爸妈妈们，有孩子年轻的父母们做推广。

　　如果他们有创业需求，我说的是做自有品牌，不是开微店。

　　他们有需求，他们的产品经过我们调研，真的可以满足用户需求，宝宝树今天不介意用大量的广告资源帮助他们推广。

　　我们专门支持这些创业者们进行创业，在座创业者们如果是爸爸妈妈们，只要是有宝宝现在创业是自己的产品，都可以加入到我们这个计划。

　　时间，让我们一起回归到商业本质，你做的产品和品牌是否能满足你真正的用户需求?如果可以满足，他是没有理由不火，谢谢大家。