互联网+时代 孩子王变与不变

　　2015年的母婴行业注定是一个不平凡的一年。既2015年10月赛迪集团(CCID)近期发布母婴行业竞争格局报告指明，2014年中国母婴市场总消费规模达到2万亿元左右，成为仅次于美国的全球第二大孕婴童产品消费国。中国母婴行业的领导企业孩子王即将在12月17日推出中国史上规模大的购物狂欢节 – 童粉狂欢节, 12.18将成为既京东6.18购物节、淘宝双十一光棍节之后又一次盛大购物狂欢，不同的是，这是中国一次只属于“当妈女人”的节日，只属于一个给孩子好的节日，这是一个“1218，一生要爱你吧”的节日，是一个只属于新家庭的狂欢。

　　撑起这次12.18史上大新家庭购物狂欢节的是一家新公司-孩子王。孩子王的新，在于它成立还不到6年的公司，到2015年底将会进入16个省，覆盖城市已经达到50多个，到2015年底前将会有100家以上门店，育儿顾问数量达到3000人，会员人数达到500万，每年每家门店互动数量超过1000场，相比于国内其他零售企业，这个数据只能用“野蛮成长”来形容。更让业界琢磨不透的是，这家起源于南京的企业是如何在过去6年时间内保持年均超过50%的超高增长率的。

　　孩子王的变

　　正如阿里巴巴企业价值观的“拥抱变化”一样，孩子王似乎永远在变化之中。孩子王显性的变化是门店的变化，其已经在短短6年时间内迭代了6次，目前是全新的第六代店。其更深层次的变化是商业模式的不断变化及演进。

　　(1) 从“我以为”到“妈妈们想要”;从“我提供”到“更懂你”

　　伴随着互联网成长起来的8090后妈妈们，在育儿需求上更是有着不同以往的诉求。企业以自我为中心的的传统观念已显得不合时宜，只有挖掘出客户隐性需求并不断地为客户创造价值，才能为企业的发展赢得空间。8090后妈妈们不愿被购买、被指导、被教育。她们内心有一种对“我的孩子我主张”的渴望。她们更倾向于总结形成自己的孕育经验，她们更注重专家和朋友关于宝宝喂养的建议。她们的需求是充满个性化的，很多时候甚至是隐性的，她们往往不能表达出来但如果得不到满足的话又会很痛苦，孩子王的变都是基于要更懂你。

　　(2) 从线下为主到全渠道经营

　　从今年起，孩子王开始大力发展全渠道战略，孩子王APP目前也已全面上线，推出了社区、身边、钱包等一系列功能，大型实体门店加上成熟的官方APP，再加上直营B2C商城，构成了孩子王全渠道经营模式的重要支撑。

　　(3) 从做流量到深度经营客户关系

　　在大数据时代，总量已经不再作为关键的要素来看，每一个顾客的价值才是重要的。科技的力量是强大的，人的力量也是非常强大的，人客合一，这个是孩子王建立母婴行业强关系的解决方案。孩子王清醒地认识到，在互联网时代，企业基于商品是不可能建立竞争优势，孩子王就把资源放在和顾客建立关系上，这也是零售业界一直呼吁的“以顾客为中心”的价值体现。

　　(4) 从B2C到S2B2C

　　孩子王认为好的模式是S2C2B，S代表的解决方案(solution)。这是孩子王线上线下的逻辑，信息化工具是关键的，但必须考虑清楚如何去关联，让顾客有参与度，这样才能打造有温度的数据。孩子王经过这几年的实践发现，要让数据有“力量”必须有三个特点：是参与度，获得的数据不仅要让供应链参与进来，还要让消费者以及相关利益者也能没有距离感;第二是温度，有效的数据必须是有情感的，如果获取的数据不是消费者的真实想法的话只能是滥竽充数;第三是黏度，通过数据的挖掘可以改变消费者购物的频率，而企业可以在消费者没有需求或者即将有需求之前创造满足，改变频率。

　　(5) 从商品到提供一站式解决方案

　　零售基本的流量、单价、成本匹配的时候，孩子王加了两个参数，个叫做频率，如何改变频率，这是我们个做的事情。我们目前的门店做法大而不同，孩子王的店是大店，不简单是卖商品，我们是提供孩子成长一站式解决方案，基本上一个店有三分之一的面积是商品，三分之一的面积是服务，还有三分之一的面积是顾客互动的空间，从孩子出生以后的产后恢复开始，0到3岁的早教，3到10岁的英语教育，才艺类的钢琴，包括架子鼓等等，还有游乐、摄影等等一站式的解决。

　　孩子王的三大不变

　　虽然孩子王经营策略一直在变，但孩子王的确有三大不变。

　　(1) 初心不变

　　孩子王成立的初心是让妈妈可以“简单当个好妈妈”，成立之初就确定了“两大核心价值观”为客户创造价值、用真心换贴心的价值观让孩子王育儿顾问与客户间建立深度的情感链接。

　　(2)以客户为中心的商业逻辑不变

　　管理大师德鲁克的话说，企业应该是以创造顾客为目的的组织，而不简单是以盈利为目的的组织。孩子王更关注如何满足客户需求，如何更懂客户，如何让客户更满意，这点是永远不变的!顾客在想什么、顾客有什么变化等孩子王都会作为头等大事来抓。

　　(2) 不断创新的动力不变

　　孩子王始终认为创新是企业进步的原动力,有没有创新能力,能不能进行创新,是影响企业竞争的决定性因素，从成立之初，孩子王就决定在母婴行业中不断创新，并母婴行业的发展。

　　孩子王的变，是充分利用互联网思维和技术，重构中国零售商业新模式。孩子王CEO徐伟宏先生特别强调 “一间伟大的公司，一定具备两个特点：，是可以持续的创造顾客的价值;第二，是来自员工的驱动。”，从中我们可以看到，孩子王的变，实际上是一种不变，孩子王的变与不变，将让孩子王走得更远，走得更长。