钱烧完了 蜜芽们还能对抗天猫京东吗？

　　有钱花，有人买货固然是极好的，但是如果把资本用在和巨头们的烧钱PK上，无异于以卵击石。

　　母婴电商在2015年相继融资完毕。弹药充足，自然要打个痛快!价格战就这样拉开了帏幕，那依靠资本注入进行烧钱大战究竟打出了什么?

　　——喜闻乐见的消费者，以及不温不火的忠诚度。

　　在一场烧钱大战里，赢家会是谁?

　　自然是钱多的。

　　相信这并非那些拒绝成为巨头附属品们的垂直电商运营者们所希望看到的局面，仅仅依靠烧钱短时间也没法把对手耗死，似乎也无法杀出重围。

　　笔者想表达的观点很简单：能够战胜微博的，不是另一个微博。同理，能够跳出烧钱窘境的，也不是另一个风险投资人。

　　如果拒绝烧钱，母婴电商能否破茧重生?

　　除了价格补贴，垂直电商还能提供更多

　　对于现阶段的消费者来说，大部分群体依然会选择天猫、京东、当当等“公知”电商品牌，对于母婴类垂直电商来说，依然不具备和巨头们“抢人头”的优势。

　　巨头自然有得天独厚的流量优势，但是对于细化品类的聚焦程度和资源投入往往占比不高。

　　换言之，巨头的优势仅仅在于流量和依靠批量采购建立的成熟供应链，但是他们真的懂一个母亲的需求吗?

　　未必。

　　而这恰恰映射出母婴垂直电商活下来的几个契机。

　　契机一：让SNS营销继续完成人性化升级

　　先，笔者想提一下蜜芽。

　　记得蜜芽接受百度1.5亿美元投资时，创始人刘楠说：“我选择百度很多人看不懂，说商品类的搜索在百度已经基本没什么红利了，电商流量已经被阿里和京东劫持了。但是，宝宝妈妈不光是搜索商品，她是搜解决方案的。比如搜宝宝吐奶怎么办?宝宝不喝奶瓶怎么办?有大量知识体系的东西，这在百度是有巨大流量的。所以我不光看重百度的钱，还希望能够凭借百度的知识类的流量，把蜜芽做得更强壮。”

　　时至今日，刘楠的一番话仍然可以给每个母婴垂直电商从业者一些启发。

　　笔者相信，真正将心比心的SNS营销才是未来企业存活的关键，而不是浮于表面，刷个流量，刷个百度收录，在文章里植入个品牌名称的肤浅行为。

　　就目前百度知道、知乎等渠道有关母婴话题的互动已经不少，但是不难发现，在育儿这个过程里，仍然有太多太多细碎的问题需要有人站出来提供专业的解决方案。

　　哪家企业可以真正站在为人父母的角度去把这些细节做好，自然会被消费者视为真正的粉丝和英雄。

　　契机二：本土优质产品受追捧，或为平台发展提供新方向

　　根据艾瑞咨询显示，在2015年上半年817.4亿元的母婴网购交易中，占比分别为14.9%和13.4%的纸尿裤湿巾和配方奶粉是以海淘商品为主，但占比居达到25.9%的童装童鞋和占比达到15.2%的玩具书籍仍以中国制造为主。

　　消费者对高品质商品的需求正在逐步增加。而这恰恰是母婴垂直电商的契机。

　　由此可见，母婴垂直电商很有必要去开拓本土不为人知的新兴品牌，并且携手其中的佼佼者，从巨头们的“烧钱大战”中脱逃出来。

　　当然，在接触本土品牌的过程中，母婴电商平台如果可以和品牌共同成长，为现有市场定制出更多人性化解决方案，在产品创新上进行协同作业，打造深层次的品牌合作，通过差异化营销和消费升级，成为电商大战中的第三极。

　　契机三：玩转“懒人经济”,探究商品内在逻辑

　　目前，不管是母婴类垂直电商亦或是其他品类，普遍缺乏商品逻辑的内在整合能力，且同质化严重。不能达成真正的一站式购物体验，实现“懒人经济”。

　　何为“懒人经济”?

　　以马斯洛的需求层次理论为例，马斯洛认为人作为一个有机整体，具有多种动机和需要，包括生理需要、安全需要、归属与爱的需要、自尊需要和自我实现需要。马斯洛认为，当人的低层次需求被满足之后，会转而寻求实现更高层次的需要。

　　在笔者看来，懒人经济的真正要义，就是帮助那些脱离温饱状态的消费者快速实现归属与爱的需要、自尊需要和自我实现需要。

　　就拿白领阶层来说，他们每日多半都浸泡在繁忙的工作里，拥有足够的购买力，却对消费品的认知度十分有限。假如我是一名白领，我需要在穿衣打扮和举手投足中展现出属于白领的状态，但是繁忙的工作却让我没有时间去研究那些潮流品牌和购买渠道，我该怎么办?

　　懒人经济，则是让那些懂商品的人，为那些有购买需求的白领提供专业的购买意见，让白领们在衣食住行等各大品类，享受到匹配的服务。而在这个过程中，白领们不必要付出脑力劳动和时间成本。

　　在巨头们以资本主导市场的同时，应该有人试着重新用做产品的初心，去寻找商品之间的内在逻辑，试着给用户一些离不开你的理由。除了价格补贴，相信你还能给他们更多。

　　就母婴电商来说，懒人经济就是为消费者提供宝宝成长中可能遇到的一切场景提供解决方案，而这些解决方按实质上就是将所售产品通过细化人群、价格归类、功能性整合进行重新收编，换言之，就是把现有商品整合成不同消费者可选的不同款“全家桶”。

　　海外购业务到底是不是母婴电商的契机?

　　目前，各大电商平台对海外购的重视程度大大提升，但是相对于海外购业务中存在的不可抗力，却鲜有企业去思考其中的逻辑。

　　先，国内母婴电商平台在面对外国大品牌时，缺乏足够的话语权，导致在交涉过程中比较被动，导致海外购并没有带来利润的实质提升。

　　其次，诸如奶粉等商品，由于俄罗斯和欧盟之间的互相制裁，运送途径受限，使得货运过程中极容易出现变质或损坏，这一问题在短时间内似乎无法妥善解决。

　　后，海外购业务尚未成熟，很多细节产生的人力成本和试错成本更不容忽视。

　　不可否认，海外购是将平台推向品质化的重要组成部分，但是盈利也是企业的重中之重。谁能在其中的取舍中想得更远，谁才有机会真正站在风口。

　　写了这么多，笔者无非是想表达两点：

　　，托二胎政策和人口红利的福，母婴垂直电商获得了一个做深做透的好机会：在市场容量提升的未来，母婴电商可以拥有更大的生存空间，资本市场的青睐亦可以让运营团队拥有更多试错的可能性。

　　第二，当市场与资本同时具备时，别在随波逐流中把一手好牌打烂了：有钱花，有人买货固然是极好的，但是如果把资本用在和巨头们的烧钱PK上，无异于以卵击石。