2016线下实体母婴店发展趋势及线OCO整合运营突围策略

　　2016是母婴产业的大吉之年，因为2015是羊年，民间有属羊命不好的传统风俗忌讳，这个风俗也为2015年的低出生率做出了很大“贡献”，以往人满为患的产院床位，在2015年却异常冷清，2015的新生儿相对低出生率也给经历了前几年高速发展并在近几年遭遇电商冲击的传统母婴实体店更增加一丝寒意，伴随二胎政策的彻底放开以及“羊年延生效应”释放(很多备产家庭选择避开羊年延迟至猴年生育)，有机构预测2016中国将迎来新生儿出生高潮年份，预计新生儿出生总量有望突破2000万大关，其中仅二胎政策放开就会带来100-200万左右的增量，而这一数据在过去的5年平均水平始终保持在年均1600-1700万左右，而中国大陆0-3岁幼儿人群的总的动态保有量则有望突破7000万，相关产业市场总容量超过2万亿，随着国民购买力的提升，过去五年，越来越多的资金进入母婴行业，甚至出现了一个小区(城镇)内多家母婴店毗邻厮杀的情况。商超、品牌店、社区店、网店、微店也是蜂拥而至、各显其能，这样使得传统的母婴实体店不得不陷入水深火热的红海大战，打得不可开交、遍体鳞伤，再加上店租的上涨，电商的冲击蚕食，导致母婴实体店盈利水平持续下滑，甚至处在无利无图亏损状态，一些母婴店开始萌生退意，那么，当前实体母婴店目前遭遇的挑战主要有哪些呢?下面我们分别来看一下。

　　挑战一：产品同质化严重，价格战此起彼伏，毛利水平不断被挤压;

　　挑战二：电商分流蚕食，自然客流持续量持续下降;

　　挑战三：同行竞争激烈，顾客忠诚度低，粘性差，流失率高，客户开发级维系成本不断增加;

　　挑战四：85、90后正母婴类产品主力消费大军，随着移动互联及智能终端的快速普及，买卖双方信息高度对称，她们的消费观念更加成熟，用传统的促销手段很难“忽悠”她们购买。

　　挑战五：对于婴儿奶粉这个品类而言还有一个新的挑战那就是配方注册制，以往上游运营商为了解决线上线下冲突往往采用线上线下分系列操作的模式规避，在配方配额有限的背景下，这一套路势必受到冲击，未来线上线下同款、同价、活动同步、毛利按比例分享或是必然趋势。

　　以上是线下母婴实体店面临的主要挑战，传统实体店想在2016赢得发展机会，实现业绩突破，突出重围，必须顺应形势发展需要，主动迎接挑战，通过构建线上线下一体化联动分销系统(OCO)，实现线下实体店高效整合运营。

　　移动互联时代是产品为王的用户体验营销时代，好产品是赢得用户的前提条件，一流的用户体验是粘住用户的必要保障。客户次购买你的产品，可能是因为有刚性需求，第二次还购买你的产品，则是因为次所带来的美好体验，顾客长期购买你的产品，那是对你的产品和服务产生了高度的信任跟认可，而这种信任跟认可的确立则需要一套完整的微营销生态闭环来构建。

　　营销界有句名言叫做“用户在哪里我们的营销就要做到哪里?”，当前85、90后妈妈已经成为母婴类产品的主力消费大军，我们要赢得她们的芳心，就必须对她们的消费行为U&A(习惯及态度喜好)进行洞察研究，了解她们为什么会买?何时买?在哪里买?影响她们购买决策的因素有哪些?影响权重分别是多大?等等。只有搞清楚了这些，你退出的营销策略才会更加有效。

　　有研究表明，85、90后妈妈消费群是热衷网购的人群，但网购天然的短板(如配送周期长安全隐患多、近场体验服务差等)则未来母婴实体店大有可为的单元。因此，母婴实体店未来突围的必由之路就是升级盈利模式，主动开启基于本地实体店的线上交易平台或对接上游愿意接受一体化联合分销模式的供应商电商平台，改变传统的“等客上门”式的守株待兔式营销模式，借助新兴互动、沟通工具，透过线上线下同款同价、活动同步的运营模式打造一体化联动分销模式，主动出击，精准获取并持续吸附目标用户，实现“小区”高效微营销。线上主做订单接入、网络口碑传播;线下主做近场服务、体验。从而实现两者的优势互补、强强联合、利益共享。

　　OCO线上线下一体化联动分销系统，主要透过植入到微信公众号的一套微营销系统，实现目标用户的精准触达连接、适时高效的沟通对话、便捷高效的转化、持续并裂变的粘附力。达到用户的高效开发、高频次消费、超强的忠诚度粘性。（作者：王子恒 王子恒FMCG品牌营销策划机构）