母婴市场的钱好赚? O2O零售模式不是谁都能玩转

　　想自己的宝宝吃的奶粉都是原装进口?想宝宝穿的衣服实惠又好看?想儿童玩具既好玩又安全?为了宝宝健康,妈妈们总是不吝于打开钱包,这也令母婴市场成为商家的捞金地。而随着电商业务的高速发展,母婴电商市场2015年规模在1000亿元至2000亿元的预估也令母婴商家纷纷转型,联动线上线下。但在资本扎堆背后,近日就有传闻称,曾获多位业界大佬2亿元投资的优品宣告失败,也引发行业震动。在母婴市场的巨大商机面前,如何玩转02O零售是门技术活。

　　A 二胎前景+丰厚毛利适合创业

　　都说妈妈的钱好赚,正是基于母婴市场庞大的需求和丰厚毛利。根据新全国人口普查统计数据显示,中国现有超过7000万0-3岁幼儿人口,占总人口数量的1/5,幼儿人口基数占比较大。随着新一代父母生育潮正在到来,全国“单独二胎”政策逐步开放,预计到2020年,中国母婴消费市场规模将会超过2万亿元,成为全球大的母婴消费市场。与此同时,刚性的消费需求还在保持快速增长,80后、90后父母消费观念超前,更加关注育儿与养生,成为母婴市场的消费主力。

　　而且,一般来说,母婴用品店的利润是这样确定的——因母婴用品市场需求量大,每个孩子基本上都有3~4位有经济能力购买婴儿产品的亲人,因此,虽然因品牌不同毛利率也不同,但普遍来看,奶粉利润5%-15%,婴儿用品利润35%-45%,纸尿裤利润5%-10%,童装童鞋利润50%-70%,玩具利润50%-80%,童床、童车利润35%-50%,孕产妇服饰利润50%-80%。

　　这些诱人的数据,让现任e爱宝贝网络科技有限公司的总经理王霞看到了商机。王霞曾在家乐福从事百货零售业工作,有着15年的零售业从业经验,其合伙人更是有着超过20年的零售业经验。“我生了女儿之后,想有一个地方能够让我买到所有东西,提供一站式的服务。”于是她转向母婴行业,而彼时线下母婴零售业发展正在高潮,但很快电子商务浪潮就席卷而来。王霞觉得东风已至,去年其成立广东佛山市南海的e爱宝贝网络科技有限公司,当年10月接受兴美集团巨额投资,并与华润银行达成战略合作伙伴关系,而吸引投资方的关键就是其所打造的“基于互联网的新概念O2O立体零售模式”。

　　B 管理团队+直接渠道决定优势

　　事实上,自2004年以来,母婴电商已经经历了10年的更迭。尽管线上营销转移了部分实体店的消费群体,导致其销售业绩的下滑,但是涉及母婴类产品、发展多年的综合电商如淘宝、京东,和现在的分众母婴电商如贝贝网、蜜芽宝贝的盈利空间并不比实体零售企业大。此外,没有网络、没有系统、没有质检的零售小店也掌握了96%的市场份额。

　　“母婴这个行业还处在初始阶段,单一只卖奶粉、纸尿裤的电商也称不上母婴电商。”在王霞看来,因为主要消费人群是幼儿、孕产妇,商品质量具有敏感性,不专业、不碰货、不落地、品类不齐的电商,忽视商品的安全、质量、性价比和顾客的消费体验,加之网上退货的程序复杂就难以获得妈妈消费群体的支持。

　　因此,e爱宝贝在管理团队、品类管理和零售系统上全部针对母婴群体特性来设定:基于O2O,公司线上建立了官方网站,发布了app;线下则在华南开设了4家直营体验店和母婴专业保税店,实现线上下的真正融合。从其披露的数据来看,公司目前经营商品SKU(库存量)数近30000个,每个品类每个系列都对应不同厂家,每个厂家对自己的产品负责,而公司则定期进行质检。

　　此外,目前全球主要的品牌厂商和大型连锁都是直供关系,不仅可绕过所有中间环节降低成本,更重要的是产品质量可追溯到源头。以奶粉为例,e爱宝贝在澳大利亚注册子公司,直接以出厂价将Ameek澳美可——澳洲无役区品牌原装奶粉引进国内,扣除运费、行邮税、关税等成本之后即可以独立自由品牌销售,省去中间价差,有效保证了货源的稳定性、质量和销售毛利。

　　C 发挥O2O效应,让妈妈消费并销售

　　在母婴电商领域,跨境电商在近几年飞速发展,而e爱宝贝也是其中一员。但王霞不止发力海外渠道的拓宽,更看重与跨境电商对接的终端市场——强化移动端布局,抓住年轻父母的碎片化时间。根据大型育儿网站社区宝宝树发布的《2014年度中国母婴人群消费行为研究报告》显示,电商渠道购买母婴产品占比达55.24%,通过手机网络获取母婴类产品与品牌信息的比例高达0.94%。对忙于照顾婴儿的母亲来说,把握碎片时间,利用手机电商购物将更加便捷。

　　强化移动终端的体系,也为王霞提供了另一种销售模式。随着物价飞涨,看护孩子的成本也越来越高,在二三线城市,不少妈妈不是一边工作一边照顾孩子,就是在家做全职妈妈,几乎舍弃了自身事业。王霞透露公司正计划推行线下特许合伙人制,鼓励妈妈们成为合伙人。妈妈们成为合伙人后,便成为了公司终身会员,不仅可以在公司的管理学院免费接受行业培训和相关的育儿知识,而且可以拿到3万—5万个产品的批发价,凭自主定价销售获得盈利;不仅可以免费拥有线下整个店铺,而且还可以获赠线上app商城,而这些商城在门面装修、产品种类、销售渠道等全都配套齐全。

　　经济账

　　母婴用品店的市场经济效益估算

　　100平方米以下启动资金:10万-15万元

　　装修费用:800-1000元/平方米

　　月收入:5万元

　　小型母婴店:20%

　　大型连锁店毛利率:31%-40%

　　生意经

　　服务和产品都要为妈妈定制

　　新快报记者:为什么要让妈妈们成为你的合伙人,既让她们买东西又让她们卖东西?

　　王霞:O2O体验店好就是开社区店,发展会员、做好线下服务是做好线上商城的根基,尤其是母婴店,它与其他行业不同,妈妈们只有看到你认识你信任你才能买你的产品,而且妈妈在抚育孩子的过程中会遇见各种各样的问题,我们希望创造“就在妈妈身边”的氛围,让妈妈有归属感,买者和卖者彼此之间能交流育儿经验,因此让妈妈来做我们的事业是一种双赢。而且做电商困难是物流问题,让妈妈卖货,可以解决后一公里的配送问题。

　　新快报记者:母婴电商处于疯狂投资期,你觉得在资金进驻的情况下,哪个方面是你想做又觉得应该做的?

　　王霞:管好宝宝进医院前的那一段,我想做个儿童大健康论坛,集中一批专家在网站上跟妈妈们实时交流育儿经验,告诉妈妈们养孩子的时候应该注意什么。未来有可能我还希望每个宝宝出生的时候都能出具一份血液报告,告知妈妈们这个孩子有哪些潜在风险,让妈妈们做个明白人。如果工业4.0时代真的进展的话,未来也许奶粉可以私人定制,不同的宝宝设定不同的奶粉配方。