母婴店困境解析——四年孕婴从业者的真心告白

　　一晃进入婴童行业四年有余，1500多天，18000个小时，日月如梭，光阴似箭，终于闲下心来好好写上这篇期待已久的的心得，不为其他，只为梳理已有思路及体会与各同仁分享。

　　既然提到母婴行业，在此开始之前就先浅提发我对下该行业的发展至今概况的一个大概梳理吧。

　　行业发展

　　母婴行业正式开始于2000年左右，当然此时根本就不叫行业，大多是很少的街边店组成，面积也大概在几十平方，主营以奶粉、棉品为主。当时经营相对现在毛利之高，狠多前辈在此时完成了桶金的积累的同时，对于未来也并未多想，此时的母婴行业前辈们根本也不知道他们从事的行业即将成为零售的一片蓝海，一个万亿体量的市场。

　　契机在08年出现，席卷中国的三聚氰胺事件让消费者对国产奶粉信心崩溃，转而选择了进口奶粉，母婴店从此迎来了行业的第二春，因产品结构消费者大量从大卖场转到了母婴店，母婴行业因经营奶粉结构的优势，得到了井喷式的发展，此时大多区域性母婴连锁得到了长足发展，店面数量在此后几年以几何倍数增长，同时以母婴行业为主的大批商贸公司更是抓住了机会，为母婴行业的发展再次填力。直到12年开始母婴行业的称呼才开始从原来的街边店、婴童店过度到母婴行业。

　　目前面临问题

　　母婴行业在10多年的快速发展过程中，因少了时间的沉淀，加上大多区域连锁也同时处在摸索前进的阶段且交流沟通不能敞开透明化等等原因，母婴行业现目前存在问题大概有一下几点：

　　1、经营成本的快速上涨，毛利的快速下降

　　经营成本的快速上涨主要由：房租的上涨、人员工资成本上涨、及行业发展到一定时间段增加人员导致人效的下降所致。

　　毛利的快速下降主要为：行业发展一定时间已经由卖方市场转化为买方市场且目前处于供大于求局面，而行业的竞争、新兴电商的冲击导致毛利的加速下降，高毛利将不复存在，而且负毛利商品在接下来的时间也会更多产生，要想改变唯有提升体量，完善供应链优势和增加后台收入入手。

　　2、竞争日益激烈

　　(1)、母婴行业发展至今，目前大大小小的母婴企业多如牛毛，同业竞争不可避免，加上大型全国性连锁进入2、3线城市，直接体现为价格战，目前已看到很多母婴店以部分快消品做负毛利销售抢占市场。

　　(2)、加上消费者购物习惯的改变，电商行业也在不断蚕食并有持续加大现象

　　(3)、传统零售大卖场对母婴行业的重视，投入加大，消费者的部分回流。

　　3、整个行业缺乏行业营运标准

　　如大卖场有品类管理，商品要配备多少，多少个品牌，多少个SKU，都有个参展的标准，虽然部分大型连锁有此部分标准，但相比较大卖场，则欠缺的多，至于小型区域连锁及街边小店几乎可以不计。第二点为陈列标准，母婴行业的陈列标准到目前为止，基本看不到统一标准，很多都是自创陈列方式。以个人经验陈列就8个字“横向品类，竖向陈列”

　　4、人力资源现是该行业发展的大瓶颈

　　大部分母婴企业现在为关注的还是基层员工，基层店长，评定员工的好坏以销售能力强弱而定，却轻视了中高层的管理人员的胜任度及岗位匹配度及中高层的培养工作，目前的情况导致了公司的发展后劲不足。发展天花板。熟不知成熟的零售体系后台推动前台，当然很高兴的看了很多大型区域连锁在此方面已经做的很好，但对比传统零售大卖场还是差很多。

　　5、供应链采购体系的不足

　　相比传统大型卖场，母婴行业现目前采购体系相对而言发展是滞后的，现目前的母婴行业采购从职责上说大多只是补货员，试想买东西谁不会呢?在价格体系及营运思路上欠缺，但归根结底为该行业采购体系的缺乏，采购体系其实是零售的核心竞争力，因为他直接关系到你卖场商品的价格形象及后台收入保证。

　　6、发展方向迷茫

　　母婴行业发展至今已从赚快钱到现在赚菜钱时代，行业竞争不断加剧，当前更多的想着是如何活下来，但危机即转机，在此阶段更应该抱团取暖，如联合采购是很好的一条路，但此路需要老板们真诚的合作，同时还需借力，借厂家的力，借资本的力，同时在经营上可以延伸产品线，目前大多定位在0-3岁，但孩子王到了14岁，虽然14岁这部分群体到店消费的少，但我觉得0-6或者0-8岁是个不错的延伸，同时抓住到店销售费尤其是老年市场是个不错的选择。同是增加以家庭为主的各类产品线从而让你活的更好。

　　母婴店的发展与变化

　　1、未来的母婴店必定会迎来一次全面的洗牌，传统的街边店将会迅速消失，大型婴童店的兼并重组，受影响大的是部分大型区域连锁。当然小型街边便利店会因独特的便利优势继续存在，但因份额太小几乎可以不计。

　　2、母婴行业的存在形态将会变为：A、以电商为主的企业，B、以全国性连锁的实体店企业，C、以商业中心为主的全国性母婴企业，D、地区连锁实体店企业。

　　3、商品结构的变化，高毛利、低知名度商品的减少，品类完善的商品增加，产品线的延伸，目前大多以0-3为主，以后的婴童店服务群体将会为0-6岁为主加老年市场同营模式，在此阶段将是不断品类完善的一个过程，包括服务品类的完善如儿童保险、产后系列、家政系列等都为不错的选择。

　　4、未来母婴店的核心竞争力的改变：1、门店店面形象，2、产品价格形象，3、顾客关系经营。4、经营的多元化，不断丰富品类，找到赢利点。做好以上4点能长胜。

　　结语

　　母婴行业已存在已久，且持续的做大做强，再此也告诫各位从事母婴行业的同仁，该行业不会消失，也不会大幅下降，在未来10年也是零售行业的细分蓝海市场，你要做的是跟上脚步，随着母婴行业的发展奠定你的成功，毕竟再好的人才也需要平台来衬托。