铁丁:如何从电商手里抢回超级客流
营收骤降,原因不在电商
老虎不吃老鼠,不是老鼠不好吃,而是老虎抓到老鼠所消耗的能量高于吃掉老鼠的能量。
电商讲了一个故事:只有一个消费者,我不赚钱,消费者多了我就赚钱了。这就好比把一堆老鼠都关在笼子里,老虎消耗的能量少了,老虎就能吃老鼠了。
问题是老鼠是活的,不可能自己跑到笼子里啊!
消费者也是一样。消费者的选择是有方向性的。比价网站的出现,帮助消费者更容易找到线上便宜的商品,对于大多数网购消费者,商品的选择驱动往往是低价格,那么电商怎么能够盈利!?
电商模式既然经不起推敲,那为什么有那么多店主说营收骤降呢?
其实随着政策利好的消息,更多的人涌入婴童行业,婴童门店越开越多,造成婴童门店的超饱和;同时,大多数门店只有经营模式没有盈利模式,有优势产品而没有超级单品,消费者对门店只有好感而没有美感。
解决这些问题,是建立在对门店商品清楚认知的基础上,而解决的根本在于如何让门店形成持续、稳定的客流,我把它称作超级客流。
超级客流分为四个板块:1、怎么让消费者进入门店;2、如何让消费者够买商品;3、让消费者成为门店的利润流;4、通过消费者口碑建立门店品牌。
一家肥牛店的例子
在重庆做的一个火锅项目,当时客户说要超过小天鹅!小天鹅定位在中高端,只有做更高的定位,才能吸引消费者。
于是我们先做了一款皇家肥牛的产品,定价298元,广告上说“好的肥牛来到重庆,你吃到这一盘肉等于吃到了一头牛的精华,现在这一盘肉只要298。”让消费者认知到这里肥牛更高档。
其次,我们把菜品定价为一盘6块钱,店员说:“真不赚钱!”菜品定位为基础商品,是为了向消费者证明门店的东西的确物超所值。
后,作为一家肥牛店,如果不把肥牛作为核心利润产品,那你的肥牛店很难成功。于是我们做了一款肥牛的产品,相对皇家肥牛“只卖”68元。
可以想象这样的场景:消费者来到火锅店一般会让店员推荐,店员会说:“我们这好吃的是皇家肥牛,才298。可是您别买,肥牛就已经很好了,才68。”
听到这,消费者会有什么样的感受?少了2个字省230元!肯定心里暖暖的!
婴童店如何形成超级客流
我建议把门店商品分成广告产品、基础产品、核心利润产品。
门店可以将销量不好、价格便宜的商品通过有机结合做一个三元、五元购物区,为门店打出广告,建立区域的知名度。如果消费者都不知道有这么一个门店,怎么来买东西呢?
名创优品做了一个两元购物,现在活的很好!
纸尿裤、奶嘴、奶瓶这类消费者对于价格认知较高的产品,作为基础产品,完全可以多少钱进多少钱卖,告诉消费者我这的东西很实惠,看消费者来不来买!
门店想发展,与厂家深度合作、深度捆绑的商品是必不可少的。婴童门店不把婴儿需要的奶粉作为核心利润的超级单品,把衣服、玩具作为大的盈利点,明显是不可行的。奶粉本身就是一个金矿,而且不仅这样,通过奶粉的销售可以带动门店其他品类产品的销售,当消费者天天来买奶粉、天天和你聊天沟通,很难想象他不会去买其他的产品。
怎么去卖奶粉?
如果消费者一个月的奶粉都在你这买,是一千块钱的消费。那么当他一个月在你这买了八百块钱的奶粉,那肯定是出问题了,那你应该想办法让他下个月买1000元的奶粉。
你可以通过买奶粉,送高利润、销售频率低的产品(玩具,童装)的打折卡,促使消费者到门店进行奶粉的消费,用奶粉的利润打平这部分商品的利润。
消费者顾客心理学的两大法则:消费者消费越多,与门店的关系越好;第二消费者从来不是买便宜而是占便宜。当我们抓住消费者心理,对商品制定出清晰、可靠的分类,你会发现门店的超级客流已经形成了。
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