母婴门店促销到底要注意哪些？

　　“促销促销，一促就销，大促大销、小促小销、不促不销”是很多门店都面临着的问题，而当下更是出现了“促了也不销”的状况，比如做一次路演促销，而销售总额还比不上路演的总体费用，可谓是太不划算。

　　那么作为母婴门店，促销过程中到底要注意哪些事项呢？

　　1、促销要有明确的目的，必须要避免为了促销而促销

　　你是想提升门店的知名度、提升消费者对店内产品的品牌认知，还是处理库存、提升销量，亦或是开发新客、增加老客户粘度呢？在促销开始之前，我们必须要有明确的目标，而且要让促销的方案能够为目的服务。

　　比如某一个门店为了凸显其销售奶粉的品牌质量，与品牌商合作一起做了一个活动，就是在当地地区开展“寻找低过敏体质宝宝”的活动，进行免费的产品派送活动，但是需要消费者给予消费反馈报告与孩子饮用该产品的照片。在活动结束后将征集来的儿童照片在门店内做成照片墙，并标注孩子姓名与家庭住址。

　　这个活动对于提升该门店、该品牌奶粉的知名度都非常有帮助，在有效的时间内把消费者的目光聚焦在该门店身上，大大增加了门店和产品的美誉度。

　　２、促销要有具体的目标，当然，一个促销活动的目标往往是多方面的

　　目标的制定根据活动性质会有不同的侧重，但一个完整的方案至少要涵盖以下三个指标：

　　①完成多少销量，这是一个量化指标；

　　②增加多少市场份额，这也是一个量化指标。如某天或时段产品销量占该类产品市场的X％；

　　③品牌形象的提升，这是一个抽象指标。但是，其绩效影响可在后续时间表现出来。

　　３、促销必须要有明确的成本预算，当折扣不算整体费用时，促销总成本不能超过目标销售额的10%

　　理想情况下，一般是目标利润的10%；赠品礼品费用不宜过多，控制在销售额的3%左右；必须考虑平时和节假日在资源分配上的区别；必须考虑和竞争对手的比较，我们的特点在哪里？

　　４、从门店的现状思考并策划门店的整体年度促销计划，让促销活动之间有连贯作用，加深消费者的印象

　　有些门店的重心在当地颇有影响力，工作重点在于经营老客户，让老会员不被新开的门店抢走；而有些门店在当地开的时间不长，那么提升知名度，增加新客就是当务之急。

　　我们来看看有两个门店的年度促销计划：

　　（一）这个门店是当地母婴市场的一个高端门店，在某一年中策划并执行了四次活动：

　　1、在前文所说，“寻找低过敏体质宝宝，XX助力你快乐成长”的免费产品派送活动；

　　2、紧接着又做了一个“欢乐夏季风，XX好礼送”的空包装兑换活动，在一定程度上增加了顾客的粘性；

　　3、中秋、十一期间又做了一个“双节乐翻天，XX永相伴”促销活动，包含了大量的亲子类活动与游戏，吸引了更多的客户参与，有效的提升了销售量，并且开发了部分新客；

　　4、年终再做了一个“欢天喜地过大年，宝宝自赚压岁钱”的产品积分兑现金活动。

　　（二）笔者的促销工作坊中，有学员设计了这样的一份年度促销方案，该门店立足于一个外地务工人员集中的区域。

　　1、务工人员返程之后，开展一次温馨的“XX不等待，千里送母爱”的买够就包邮并且赠送礼品活动，紧扣打工父母对孩子的思念之情，帮助他们把母爱父爱插上翅膀，传递回乡。

　　2、在母亲节，举行“妈妈美丽，XX来助力”的活动，所有的妈妈可免费获得10元购物抵用券，当天凭券领取大礼包，包括护肤品、洗衣液、纸抽和一支娇艳的玫瑰花等市场售价超过68元的礼品。买够198元，10元券还可以抵扣30元。

　　3、参加在中秋十一期间举行大型的嘉年华，由各类厂商联合赞助，“XX给力、厂价来袭，惠动全城、直降到底”，在双十一前抢得先机。

　　4、在春节前，设立一系列等级，举行买够就送车票钱送年货的活动。让心系孩子的父亲母亲可以免车票回到家乡，与孩子欢乐团聚。

　　５、促销方案要顺应天时、地利和人和

　　造势时间的选择：一般选在人流量大的时候，比如节假日或集会期间等。

　　造势地点的选择：这应该符合三个原则：市场人流量大的地方；人流比较容易停留的地方；信息干扰不大的地方。

　　造势方法的选择：造势的方法就是吸引人的方法，它一般应该符合4个特点：群众喜闻乐见、感兴趣的；形式新奇、让人耳目一新的；内容大方、健康的；震撼的、让人不自觉停留脚步的，同时，一定注意不要哗众取宠，让人反感。

　　６、单个促销政策的设立是否能够吸引消费者的目光

　　有时候消费者会产生一些错觉，比如笔者曾经做过一个测试，促销政策分别“100元当130使用、第二件半价、全场七折、满100减25”，发现能刺激消费者购买欲望的居然是“第二件半价”，而“第二件半价”的折扣是大于或者等于七五折的，其折扣力度很大幅度小于“全场七折”。

　　我们需要将折扣、返券、特价、、买赠、积分等方法进行组合创新运用，而不能只是单一的促销政策。比如返券，我们可以买价格敏感的产品送价格不敏感的券，产品有优势的送产品没优势的券，核心品项送非核心品项的券。

　　７、活动宣传推广管理

　　1、DM必须主题突出，占到整体篇幅的1/5，突出活动的煽动性，突出比对手有力度的地方，而且内容精炼；而海报则只需要突出主题，无须大量内容。

　　2、DM必须至少在活动前3天以本店为圆心由外及内安排发放：目标客户集中的地方定点发放（医院.超市.菜市场…）、门店周边小区重点发放。

　　3、我们还可以采用电视广告、报纸广告、短信、街道横幅、公交车广告、小区宣传、闹市区宣传、微信宣传、微博宣传、其他商场门口宣传、乡村广播等推广形式。

　　4、所有的宣传必须风格统一、内容相互间不矛盾。

　　８、促销方案要关注细节

　　1、人员分工：有没有做到人人有活干，事事有人管，不交叉、不重复，把人力资源利用到高程度？如果是超过半天的促销，是不是有轮换机制？每一位工作人员是否对自己的工作内容清晰？是否认可自己的工作标准和考核机制？

　　2、准备细节：物料是否齐备？各项手续是否有专人负责？是否有城管批条、物业批条或行政管理部门的批条？场面布置是否能够烘托气氛，是否能够刺激消费者的购买欲望？在活动开始前有对工作人员进行培训与激励吗？工作人员对于产品卖点提炼与应用（FABE）、促销政策话术、针对竞争对手销售话术、客户异议的应对话术、派单话术是否清晰？导购的激励政策是否能够很好的激发他们的斗志？

　　3、执行细节：是否有人巡逻稽查，发现需要调整的地方？是否有人负责盘点礼品和商品库存？是否所有人都熟悉活动规则？是否所有人都知道自己上下游工作交接对象是谁？是否所有人都知道出现意外情况应该与谁联系？

　　总之，做促销是一个需要创意也需要严谨更需要执行力的过程，要求我们的团队能够群策群力、众志成城的去构思、去执行、去总结、去提升；不仅仅是低价取胜，更是创意取胜、执行取胜和品牌取胜。