做好终端促销能力挽狂澜
始于沿海并蔓延至内地的全球金融危机，导致全球“经济下行”担忧的加剧，自此，“保经济增长”成为了主基调。针对快消品市场而言，下滑的态势依旧严峻，因此，做好终端促销是挽救颓势的一大法宝。
所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。
促销的目的不外乎几个方面：为了新产品上市的影响力和迅速打开市场；为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾；为了整体销量的提升和打击竞争对手；甚至有可能是为了反“促销”而进行的促销。所以做终端促销，考验的是终端对于选品眼光、备货预估、销货速度、卖场陈列布置等的综合能力。
选品——选对了产品就是选对了销路
迎合节庆特色的产品更畅销
不同时间段选择不同类型的产品是非常必要的。举例说夏天比较干燥炎热，饮料或者缤纷爽口的果冻会更受欢迎，但在冬季，糕点和坚果类的产品可能会更受欢迎。那么具体到某个节庆，根据节日的特色筛选主推产品更有助于迎合消费者的购买欲望。
举例说，春节作为中国的传统节日，极具浓郁年味儿的传统年货商品备受消费者的喜爱，为此传统糕点的销量在春节临近时持续走高。沃尔玛在不同区域门店推出当地特色糕点，如稻香村蜜麻花、北京御食园驴打滚、陕西德富祥油茶、福建日光岩酥饼和牛轧糖、成都重庆辉煌桃片以及广东广御园、美佳华、云南潘祥记等部分商品。据了解，在沃尔玛购物广场北京建国路分店，自12月以来，糕点销售就比去年同期增长了60%。
其次，年夜饭“雷打不动”地成为除夕之夜的重头戏，临近除夕，干货海产、果蔬等在消费者采购清单上的比例持续加重。为了迎合顾客在新年囤年货时总会大批量采购的习惯，沃尔玛将在春节前一周推出大包装蔬菜，但与平时的价格一样优惠。
除此之外，随着国人消费水平的提升，消费升级的趋势愈加明显，且在新年期间更为明显，更多消费者对高品质的商品青睐有加。并且，临近春节，米面油等民生商品销售日渐火爆，如在沃尔玛华南中西东等区域，干腊商品的销售出现了明显增长。如消费者对预包装商品的需求不断攀升，沃尔玛门店售卖的肉类预包装商品相比去年增加了20%。其中，水饺汤圆也是春节热销商品，以中高端品牌韩国必品阁的水饺为例，2016年销售额实现了同比4倍的增长。
另外，芥末数据近日发布的数据分析指出，部分品类的销量走势已经呈现出春节独特的增长特性，例如粮油、糖果的增幅明显上升，成为春节置办年货的重要组成部分。
巧妙搭配礼盒
除开春节这种比较特殊的节庆，礼包也是许多厂家喜欢推出的，这类组合产品往往看上去有档次，而且搭配丰富，自己吃或者送亲朋好友都很适合。那么礼包在产品组合上有什么技巧呢？
终端销售走量大的往往还是性价比较高的那一类。想要走出好销量，建议可以中端价位的礼盒为主，并且搭配组合多种品类，高端和低端礼盒产品为辅。
举例说，深圳市全记实力贸易有限公司的销售经理王先生告诉记者，他们公司代理的丹麦蓝罐曲奇是广东市场上非常受欢迎的一种进口食品，许多企业给员工的年终福利品中都少不了丹麦蓝罐曲奇礼盒，特别是454g铁罐礼盒装的产品，年年都要卖到断货。但是不适用于所有渠道，地段相对繁华的商超销售业绩会跟好，这跟周围的居住人群有关。
另外，也有企业在礼包的设计上增添了一些更加低价实惠的产品组合。杭州姚生记食品是以生产山核桃为主的坚果炒货企业，但山核桃属于高端坚果产品，一个3斤左右的山核桃礼包就要卖到上百元，为了适应今年春节的消费倾向，姚生记在礼包产品设计上进行了一些改变。董事长周学军告诉记者，他们准备了一些组合礼包，将山核桃与普通的炒货搭配，价格更加实惠。
一向走高端路线的上海三明食品也在年终礼盒设计上花了许多功夫，使礼品在价格档次上进行了区隔，虽然高档的富贵满堂礼盒卖到688元，但同时也有低至128元的银福礼盒和166元的大吉大利礼袋等。三明公司副总经理许岚告诉记者，目前在上海市场上卖得好的还是价格比较居中，比较实惠的200多元的一系列礼盒产品。
台尚食品今年也推出了“吉祥满堂”大礼包，虽然价格仅售30元，但是内装的物品非常丰富。公司营销负责人说，礼包产品价格实惠，而且容量大、包装漂亮，可以满足消费者的送礼需求，花费少又有面子。
四川香香嘴食品公司曾推出了一款480g的“红红火火大礼包”，可谓是香香嘴产品的全家福，内含的产品包括112克手撕香辣豆干、70克串烧鸡汁豆干、50克颗颗香豆干等香香嘴的畅销产品，还有一张大红色的年画。总经理邱俊告诉记者，在礼品设计上，公司一方面要给予消费者丰富的产品和口味，另外更重要的是营造一种浓厚的中国年气氛。
备货——准确预估备货量和控制销售节奏让销量翻倍
饥饿营销、小批多次进货让短保食品不愁卖
在终端销售环节，如果掌控好动销节奏，有可能更大地激发消费者购买欲。拿产品性质相对特殊的短保食品蒸蛋糕举例，因为保质期短，对于节奏的掌控是否到位甚至直接决定了产品是否滞销。
记者曾在成都如蓉一品连锁专卖店的门店中看到，蒸蛋糕都采取预售的形式，产品到货之前在各个专卖店提前挂上产品海报，标注产品一句话卖点，比如“爸爸去哪儿了？买蒸蛋糕去了！”这类有宣传吊旗，再搭配免费品尝的产品，引起消费者的注意力，再根据消费者感兴趣的程度来预估进货数量。
短保食品和以前月进货千万箱的休闲食品相比，其进货也显得更加“小而美”，三、五天进货成为常态，而一笔单子可能也只有几十箱。这种精细化的订货管理策略就是短保食品必要的操作方式。董宗涛告诉记者：“蒸蛋糕由于含水量高，更加容易变质或者发霉。所以一旦出现滞销，退换货的问题是难以补救的。”
上海三辉麦风食品有限公司营销总监陈彦告诉记者：“短保食品的配货频率根据产品动销频率而定，可日配，可几天一配，长不超过4天，这样的配货频率在以前很少见，以前一般至少半个月配货一次。”
这要求终端在操作过程中，对于产品的市场需求量有精准的预估。石强告诉记者：“以前的食品工厂都是大批量生产，但以后很可能会是小批量的生产，那么订单的频次和发货时间都需要更细致的管控。”保质期的限制倒逼厂商在配送频率、巡店周期、配货量上都必须有所控制，他们必须在产品临期前，在产品的黄金销售期把产品卖出去，厂家也不可能为了单纯的实现销量的表面成绩，而故意压货给经销商，因为对他们来说，如果压货给经销商，很容易造成经销商和终端的库存积压，临期产品不仅让动销更加困难，也对于品牌是一大损失，所以一般企业都会很谨慎地把握经销商的进货量。陈彦就告诉记者：“比如说一个经销商预估一天的销量是25箱，我们多可能会发30箱货，不敢发太多。”同理，终端对于经销商的配货量也要谨慎和适度。
达利园的厂商配合战略解决胀库烦忧
达利园原本在义乌有一个全渠道总代理，现在随着规模的扩张，打算按照品类划分，再分出两个总代理来，此消息一放出，许多经销商都争先恐后去竞标。
在大家普遍反馈“生意不好做”的时候，达利园缘何能吸引经销商？
在义务的经销商楼俊平看来，这是因为达利园的政策很人性化，并且很灵活，可以随着市场的情况及时更新调整。并且，配备的人力支持以及费用核销都很合理，经销商是切实能够感受到达利园是在“齐心协力打造市场。”
首先，达利园的品牌知名度不错，这是先决条件。消费者认知度很高，所以铺货推广相对轻松。
举例说明，如果给业务员设定“每人每月6万元的业绩指标”，并不难达到，因为达利园有品牌和渠道基础，基本上业务员只要勤快点去“跑市场”都能够“够得着”的成绩。当然奖金也丰厚，做得比较好的业务员单月高能有60万的销售业绩，奖金提成奖励都能约有18000元。所以业务员跑市场的劲头也很足。
在这个基础上，达利园在每个区域配备了9个人。
这9个人是由厂家招人、培训，分配到当地的经销商总代理手下，并且针对业务员的要求必须是有3年以上的食品行业推销经验，因此业务员上手都非常快。
公司给这9名人员支付基础底薪，由经销商调配做市场。并且这9个人每月有不低于6万元的业绩指标，一个月单靠厂家的团队就能够做到50-60万，且业绩指标归属于当地经销商。经销商只需要每月给业务员支付提成奖金，相当于在自己团队之外，有了一帮“助力者”，总体的营业额自然喜人。区域达到一定的指标，经销商还可以领取返点政策。
达利园在人力物力上的支持还会增加。据楼俊平了解到，达利园在义乌市一年做到5000万很轻松，很大一部分功劳是因为配备了40几人的团队助力。并且明年在选出一个新的品类总代理之后，会再增添10人左右。
这正是厂商协作的表现。如果厂商都愿意多付出一点，“胀库”现象也许就能够有所缓解吧。
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