10月18日上午，2019CBRA母婴产业零售商大会年会进行以《大变革时代的零售创新》的交流沙龙，让会议嘉宾分享自己对于零售创新的思考，如何通过创新实践在竞争中脱颖而出；嘉宾们积极发言讨论，现场气氛热烈。
主持人
中婴网创始人 李娟女士
分享人
A股直通车创始人 袁冰先生
台湾大树药局总经理 郑明龙先生
北大青鸟集团副总经理 陈忞先生
婴知岛总经理 胡宏先生
佛山亲子坊总经理 黎裕章先生
李娟：
很高兴能主持这次的论坛，今天我们的分享主题是《大变革时代的零售创新》，母婴行业从来都不缺实干的人，所以想给大家带来叫做实干的一些经验，能给我们行业带来向上的一个力量。基于母婴行业我们渠道的现状，我们在新零售和在用户这块应该特别关注哪几点，在做的过程中应该在哪几点上特别注意？先请袁总来分享一下。
袁冰：
在这里我分享一下自己的浅见，共生的概念我会觉得是在两个方面，一方面来说呢，要跟头部品牌合作，要尽量减少所谓依赖工具的概念，头部品牌避免的就是商品化，什么叫商品化呢？商品化就是在上个时代的对头化，商品化累积化，这个事情是带不来流量的，现在来说呢头部品牌应该是让头部品牌跟我们一起体验化，那第二个来说呢流量化，就要可以找到大体上来说有一些用户的这些载体找这些用户载体呢完成了跟他们体系的一些的渠道共生，比如说我们看到的月子会所比如说我们看到的这种亲子的购物中心，还重要的标准的是我们的店面来说要有场景化，因为我去过很多店面大部分还是以商品特点为核心的对吧，那其实场景化还是很需要的，大家可以脑补一下，比如说这个现在看到的很多亲子类的酒店是一个什么样的场景，可能你的店里面有一个滑梯，就可以让十个孩子在那里玩一天。流量核心的是靠共建找到你附近的流量池。当然，重要的就是在于产品要好，所以这个是我的一些见解，好，谢谢大家。
李娟：
关于大树医药，它在这个是一个医药、美妆，集母婴一体的一个综合性的产业。大树药局作为这种一个跨界合作是做的非常好的，做了很多的的探索。我们想请郑总分享一下就在母婴行业这块儿在做跨界合作的过程中啊，应该多注意些什么问题？
郑明龙：
大树在台湾我们跟家乐福跟全家便利店我们做了很多的不同的复合，但是我们复合的前提是，一个观念就是不能跳脱出所谓我们药局贩售的健康意识这个概念。所以你到台湾的全家便利店买东西，你看到招牌上有多了大树两个字就是全家大树便利店，这个时候到店内你买的东西你可以比较安心一点，因为我们还导入了一些坚持。我们所有的复合，基本上都会围绕一个主轴就是健康意识的，同时还是要认清就是我们是卖什么的？我们是解决客户的什么问题？他来店内到底的需求是什么，就是我刚才提到的什么叫做便宜，他不跟你买他便宜，他愿意买的时候它就是代表对商品的信赖，所以我们的复合一直想要把健康的这个基底把它放大，因为没有任何的一个产业，它可以永远卖一样的品类，比如说像台湾的便利店，我小的时候，他只要能给我卖饮料，卖泡面，卖香烟，这三个东西它就能活日子了，现在这三个东西对他而言一点利润都没有，已经开始变成快食，变成餐厅，变成解决什么，用餐的便利。过去它是解决了这个买香烟买泡面的便利，他现在把便利这两个字，快速的放大，它有很方便的三角玉饭团，有很方便的，即时的便当，所以它还是在卖一个便利。那所以母婴店或者是你的哺育型的店，你要卖的是跟消费者沟通的那个东西是什么？他为的什么要进你的店，我觉得这个是关键的，因为很多人告诉我说他在店内放了很多东西，叫做扩充品类，但是我觉得那个是消费者来不小心看到，所以她买了。他并不是为了要买这个东西而进你的店，我觉得这个是两个不一样的价值啊，所以如果你如果在复合转型上，让你的消费者知道，我要买奶粉去这儿我要买尿布来这，我要买宝宝食品，我要买宝宝酱油就是到这里买，那客户来店动力才会提升，谢谢！
李娟：
感谢！陈总，也想请你分享一下你的这个对产品这块一个创新的一个想法。
陈忞：
好的，先感谢主办方。由于近十年的行业的结构性调整和整个国家的政策性调整。所以让母婴行业的每一个人都处在一个不论是零售商，渠道商还是产品商啊，还是品牌商这个都面临着重大的调整级的混沌期。我们坚信这个母婴行业还是一个永远的朝阳产业我们应该为这个消费者创造一个价值。我们一直在AI和人工智能领域的应用一直在推进中，也是基于这个用户的体验。因为用户的参与感，在我们未来的消费中越来越需求，所以说用什么样的工具和门店结合和用户结合用互联网的结合啊，和物联网的应用，让我们的用户和产品来能够有良好的一种体验性和零售商有良好的结合性，两年前我跟周老师探讨过智能母婴店的概念，所以在这种方面我们也不断在这个技术性的投入。我们的文化的概念有强大的文化载体性，所以我们力求在这个华人育儿的概念。也就是说以全球华人的育儿的独特的文化背景和育儿的这种独特的这种习俗和个性，所以我们也在探讨这个如何将我们的产品富有文化元素，所以在这方面我们也在提供咨询服务和提供产品的创造，所以呢我们在这些个领域呢，不断在这个推进中。当然了，这个作为北大青鸟这样的企业来讲，在母婴领域的发展也是刚刚起步不久，那么也希望以后能跟在座的各位前辈们啊，多多学习。
李娟：
好，谢谢！下面我们的胡总和黎总呢，我先想请他们分享一下啊如何通过创新，然后做了哪些能够让我们做到在区域里边的的？胡总先来吧。
胡宏：
先感谢周老师的这次邀请啊，给我们提供了这么好的学习的平台。因为这个创新啊，其实我们是带着学习来的，我们自己是怎么做的？就是对我们婴知岛来说只是一个区域的品牌。，我先做到认知自己，自己正确的认知自己。我们今天来说这个在技术上在资金上在资本上在这个人力上的投入在我们这个行业大的，有能力的，那一定是孩子王，我们不是说他的未来一定好，那我就在先做一个选择。无论从公司的投入，管理能力，人才的投入和甚至说供应商的投入都不足。管理战线太长，不具备这个实力的时候我们用一年半的时间收回六个，我们只做三个区域，我们给自己的定位就是正确的定位。就做这个区域的大，要做就做到大，一定做到大的时候你才集中，目前我们在三个区域相对都做到大，所以我们感谢，因为当然我们得感谢我们所在的区域.你想选择的我们想起一个消费者为什么选择你我们自己一直在思考，为什么选择我们？你提供给别人一样的选择嘛，我们就做一点，核心:舒服。点永远做到让消费者舒服，他今天不来成交，他对比在其他店里面成交之后，还有回头回想在我这儿那一刹那的舒服。既然对他们服务，那么就真心的服务，别人反感的我们已经反感了，接收到别人的反感，咱就不做。看到自己的差距看到跟别人的不足。我们抱上一个大腿，这是我们大约目前整体认知自己的不足，那我们没有实力可能没有能力也没有敢那个梦想就做这个行业的者，那我们就做别人的的追随者，我们要对消费者的信息了解更多了之后，要逐渐的，要知道他前期的感性一定回归理性，回归它的消费层次，其实。200多的300左右的奶粉已经满足她的小孩的需求和他的需求，那就逐渐的往这上面引导，一点点的回归什么，我们回归用心交换，我们想一点点的在我们定位好自己，做好自己的策划，学习好行业的高手，我们用心的服务好消费者，这是我们目前在做的，至于新零售上，我们在今天和未来不断的学习到，谢谢大家。
李娟：
我们就请黎总来分享一下好吗？整体的怎么样做到佛山这个区域的呢？
黎裕章：
好谢谢主持人也谢谢周老师给机会。佛山是在广东如果从经济规模应该是排在第三位，深圳、广州、佛山，佛山大概有750万人口。我觉得先呢我们有一个基础叫做小企业，大布局，什么叫小企业就是说我们相对于全国而言，我们是中小型的企业，但是从我们的人员配置，我们的架构，我们的体系，我觉得亲子坊是做了一些前瞻性的布局。另外就是做PK大赛。它的原理就很简单，就是企业与企业之间的PK。终结果我们以基础目标应该超过200%的结果获得了获得了胜利。我觉得可以理解成有好的品牌是基础，就做好动销，这个是基础，也是绝对基础，第二个有非常良好的行动方案，这个是第二步，其实第三步更关键是落地的队伍。如果有一流的方案，只有二流的队伍，可能结果是三流的，我觉得我们这次应该我们自己理解，包括品牌方也对我们评价是一流的方案加上一流的队伍就获得了有超越的效果，那么所以我觉得作为区域连锁呢，刚才胡总分享也非常给我启发，其实大的竞争很多很多，我觉得我们也不需要太担心很多全国性的大品牌，回到区域，一个地区，它总是他的有他的消费习惯有他的生存的一种特点。就是说我觉得我们只要深耕一个地区。用好所有我们的刚才说的前期的准备，啊我觉得我们还是有信心能够延续的做得更好，而且能够做出一些另类的一些成果出来，谢谢！
李娟：
母婴渠道其实对奶粉和纸尿裤这块纸品类非常倚重所以其他的细分品类蛮低的，那么现在在这个整体的这个就是奶粉的毛利降低这么一个情况下。我们母婴店应该在其他的细分品类上面应该机会还是蛮多的。不知道你们今年对于这些细分品类的一个发展是什么样的一个考虑？
黎裕章：
说到了营养食品，近一两年大家都非常的看好营养食品的增量，本身它的年代交叉率比较低。我想可能大部分都停留在10%左右。当然还有很多体验式的，体验式的，所以呢我觉得。奶粉还是绝对的带领我们这个行业发展的一个主流的品类，但可能从它的功能上我们需要把它的价值延伸。一些大品牌其实它确实有带来一些流量的作用，比如说低毛利的时候我们可能通过周转率快来解决总体毛利贡献，那么一些相对高毛利的，虽然他是二线品牌，甚至三线品牌，但是只要它是符合国家的就设计以及它的营销队伍一些方案给到我们，我们也可以把它转换成相对带来盈利能力的一个平台，所以我觉得，嗯其他的品类也是可以模拟这种方式的，谢谢！
李娟：
胡总，您从品类的选择上是不是我们分享点心得？
胡宏：
其实我们在做的回归更专业，品质上更有保证，当然也要做到实惠，我们是现在是更重视我们的妈妈品，更重视用品，更重视洗护，把这一块无论它的功能，它需要的人群，它所有的问题点，不仅呈现的专业教育的专业把这块全系列的做出来，把专业做到位。这是目前我们先做到这一步，第二其实现在厂家活动太多玩法太复杂。在力所能及的情况下，尽量的能让五分钟结完单两分钟结完单就快一些，回归简单，在这块还有就是我们自己的认定，现在根据我们的管理能力和这个运营水准，从我们角度来说，做的更专业。就是让品牌商因为有这个专业才有我们这个行业的存在，那我们必须更专业，让消费者提高他真正的需求和别人的不同。这个点。更简单，没有那么复杂，在力所能及的情况下更简单似的这块，把自己不擅长的去掉它，不是所有的品类都能做好，不擅长的就不要去做，或者少做，或者减少更多的做，大约我们的从这几点吧，谢谢！
李娟：
我们刚才讲到新零售的一个2.0啊，很重要一点是因为消费已经变成从生产端已经转移到消费端了，以前是人找商品现在是商品找人，所以商品这点非常重要。我还是想听陈总把详细的内容多给大家讲一讲。
陈忞：
刚才大家讲到了一个懒人经济的问题，我们昨天探讨过，在这个互联网人消费者依赖互联网的这个时代里，我们形成了个词汇叫懒人消费或者懒人经济。那么基于这样的一种消费行为和消费的服务需求，我们确实在关注一个叫解决方案的产品思路，也是从单一的商品提供，变成是一个护理用品的解决方案。也就说我们经常讲门店里的这些服务的提供与或者导购的服务原则上，或者有的在做一些这个门店里的这个一些更多的一些服务都是为了更好的，为用户服务，但是呢我们如果不去聚焦这个商品的关联性，那么你无法去实现懒人服务的概念。我们如果在网络购物车上都会发现这个购物车的概念。在一个界面里，他不断的点击东西进入自己的购物车，然后形成购买，那么一样在门店里，它是要靠自己不断的寻找所需要的商品。如果我们能够想着用户之前了解到用户的需求，为他提供解决方案。只是一个简单的表现，深层的表现，我认为应该把妈妈的内心需求和你的商品的提供的组合提供方式能结合，这样你逐步的能就快速的去满足用户的这个，整体的消费需求其实懒人是广义的理解也就是说，妈妈也需要呵护，这时候，我们提供产品的人提供服务的人，如果用这种匠心精神，用这种大爱情怀去做，也许往前走母婴行业其实不是有没有路走，是个突破困局的问题，其实你只要往前走，总会有路。
李娟：
好，陈总讲到很多趋势性的东西啊！特别是从我们妈妈们和宝宝们角度出发的。那关于产品的研发、品牌及转化率，还想请袁总详细的跟我们分享一下。
袁冰：
先呢品牌及转化来说呢，这是去哪儿运用这种方法的终的机会形成的关键，个来说呢，其实就是说厂牌，中国的所有厂牌呢，现在至今还没有完成一客一码的建立。说明中国的厂商在于用户化是落后的，体验化是落后的，渠道商呢，是在服务化以及所谓的认知化是落后的，那当然了，如果用户来说呢用户的关键来看的，实际上就是我们常说的叫做功能化，就是你到底能够解决我什么问题，比如说大量的用户大家可能把现在用户其实是叫做灰尘化，就是大量的用户是沉积在各个地方，但是谁能够把这个功能化做起来就可以起到很好的效果，比如说医用性的某一种产品，那这种产品就会有非常大的在用户心里面的独到性的作用。那这个则不同，比如说我们随便举个例子，刚才讲的生活毛巾，他实际上就是讲我用好的棉花给你打造毛巾，吸水特点，三秒钟整个毛巾吸满，这就是用户功能化产品，用户功能化产品，脑子里就会非常好。所以呢当时是在就是去哪儿来看呢，我们会认为就是在渠道性产品上渠道性品牌上你要优先来拥抱厂商性的品牌，同时来说呢，要填充品牌的认知。我们经常说品牌及转化的这个事情呢，是你要建立一个有效的模型，然后填充这个市场，所以大体这个是认知好吧，谢谢大家！
李娟：
谢谢分享！创新其实是有很多层面，从模式、用户，我们的运营以及这个产品品类选择等等，当然其实终要落到一个很重要的点就是人。关于好人好货好店的概念让我们郑总，再给大家多分享一下、
郑明龙：
我说这个好人好货好店哦，这个店位置选的好不好，它会影响到你成长的时间，学的越好他成长的时间会越短会越快。刚刚也提到我们叫懒人经济，那我讲我们在台湾好了，就我们插到这个问题。就是消费者这么懒吗？就我跟各位报告真的不懒，为什么？因为我看那些妈妈们在买我们的这些保健品的时候，从他跟我们药师之间的知识的交流的火花，我发现这个妈妈每天少用30分钟到一个小时，在网络上扒文，她可认真的，她一点都不懒惰，她的懒惰只在于所谓的后这个东西，结完账之后他会告诉我们你可不可以帮我寄到我家去。所以懒人经济在每一个行业代表的比重不一样，我们这个行业到底这个环节从她决定有这个需求，到后她拿到货，这个环节里面哪一块她是会认真的哪一块她是懒的，这个渠道的这个环节里面到底哪一块是消费者愿意花时间的，那就是我们可以去帮她解决问题的地方哦，所以好货好店好人，我觉得重要的还是在货这件事情上面哦，店我觉得不是很重要，谢谢各位，谢谢！
李娟：
非常感谢我们几位嘉宾的干货分享，让我们用掌声再次送给他们。我在此再次对我们的这个承办方珠海爱婴岛表示感谢，谢谢大家，谢谢几位嘉宾！
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