销售与市场主编罗文杲为您分析未来门店发展市场

　　对，孕婴童这个市场是特征鲜明的。因为中国市场发展到限载，类似于产业的产业不多了。整个市场偏向于完全竞争，因为大品牌相对来说是比较少的，不像有一些行业，比如说家电和其它的行业已经走过了兼并整合的阶段，市场上剩的几个品牌占据市场。但是婴童的产业是竞争的市场，单体的规模普遍的不是很大。纯婴童的销售额就是几十个亿或者说上百个亿，有的企业几百亿也有非婴童的产品。由于这样的市场，也代表了整个行业的空间比较大，包括企业的空间也是比较大的。你做的好了可以兼并其它的企业，可以把其它的一些小企业拿过来。但是婴童行业来说，由于它完全竞争，它有更多的机会形成一个行业的大企业。

　　任何一个产业它的发展，可能都会经过兼并、整合，后形成一些相对大企业，全国型企业或者说区域性的企业格局。婴童产业也是一样的，它也是要走过这样的一个阶段。比如说这几年为什么行业外的资金都在往婴童行业走，就是因为婴童行业没有说特别大的企业，行业的毛利润也是很高的。社会上的闲散资金各方面都希望找到一个更高收入的行业投进来，更多的资金都在进入这个行业。进入到了一定的程度，有行业平均利润率下降的趋势，大企业一定要通过兼并整合来保持它的利润率，所以说现在也是在走兼并的路子。

　　正面的就是推动行业的发展，更加具有整合力，更具规模，使其健康发展。同时另外一个方面，这些资金的进入，它看重的是未来大趋势，大的趋势到底是什么东西。现在社会资金进入，更多的是关注电商领域，电商领域投入的资金是大的。但是现在很多婴童电商这块没有盈利，或者说盈利的水平是比较低的。

　　大家为什么还要投入在电商，这是一个趋势的问题。这些社会资金也会看到投入到电商的资金容易快速见效，因为你要开店，你开十家店和二十家店都是需要时间的，但是投入电商，因为电商是没有这样的现象，它的门槛都是比较低的，它可以快速的扩张起来。投对了项目马上就起来了，但是投不对就有风险。

　　上午开幕致辞我讲了，我认为这些门店都有区域分布，看它们在什么区域。如果说在北京的话，它一定可以体会到电商的冲击，大城市，一线城市，网购率比较高的。京东已经开了线下店，京东只要开店，它不可能只开一家店，有配送体系，所以说开店的速度会快速的进来。

　　有的门店觉得没有感受到这样的压力，上班没有感受到，下班可能会感受到，因为不能按照以前的速度来说。无论是做电商也好，还是做实体门店也好，以前大家关注的是卖货，货是核心。我如何进货，我如何陈列，我如何把货卖出去，货以前是实体门店运营的核心。但是现在为什么说电商这块，包括一些婴童社区资金都会投入比较大，因为婴童的社区电商围绕的核心是消费者，是人。这是跟以前门店经营逻辑不一样的，如果说这些电商和社区抓到了消费者以后，价廉的产品才是符合消费者需求的，那就看什么样的平台可以绑住客户。以前电商发展不是很迅速，消费者进店的比较多了。现在很多的情况消费者不需要进店了，他已经不进店了，那么怎么办?现在都是从经营货往经营人转变，经营的重心从货品转向人，可以给消费者提供服务。无论这个店是一百平米还是二百平米，只要你可以提供服务。一个门店五百个妈妈去就可以了，这个店在周边的社区可以消费者抓到，那么你一定可以了。一个家庭一个孩子一个月的消费大城市两三千块钱，小城市千八块钱，这对一个单店来说是一个很好的利润。

　　这有多方的观点，各个企业的情况不一样，甚至是区域的情况不一样。每一个区域里门店的经营模式不一样，因为中国太大了，整个消费的形态和消费的习惯差异性很大的。

　　我觉得电商迟早会冲击到的，比如说京东，它在北京要开线下的门店，针对三四级的市场建立联销体系还是合作体系，它就是往三四级的市场在走。这样的区域大家普遍的观点，为什么说受到了电商的冲击比较小呢?是因为在这些地方门店基本上是按照以前手推产品。消费者买什么，门店起着很重要的作用，我给你推什么你买什么。但是以后消费者的消费习惯是有自己的习惯，如果说消费者还是没有变化，还是以前的70后和80后是没有问题的。但是85后和90后当了妈妈，农村市场手机和电脑的什么都很普及了。咱们在广州有一个论坛讲过了，零售门店它从现在的这个状态趋于死亡只有一步之遥，不早做不行。前几年的时候苏宁国美的店很多，三四年前进店的人很多，突然之间没有客户了。

　　婴童门店来说它是有希望能够跟一些线上垂直电商形成联动的关系，因为婴童的门店它是会员制，这些消费者都在他的手里，只不过能不能利用有效的手段维护这些消费者，把这些年轻的妈妈数据激活出来。很多的门店都是有会员制的，如果说把这些真正的盘活，盘活了以后线上的垂直电商它们跟消费者面对面的活动，通过活动加强联系，通过活动加强影响，而不是说只是在网上靠打字的交流。中国人面对面的交流，还是很注意情感的，地面的活动是增强消费者黏性有效的办法。你再价格促销，你卖十块钱，别人可能会卖八块钱，价格是没有底线的，只有说你做一些其它方面附加值的竞争，才能取得好的业绩。这种附加值线下的店更容易做，因为面对面的交流信任关系很容易建立起来。