山山怎样聚合千家母婴门店 李世侠谈陕西母婴渠道

　　中国婴童网在京正·婴雄会陕西站期间，采访了访山山孕婴总经理李世侠，一起走进陕西婴童渠道市场，以及李总十五年代理职业生涯的感悟。

中婴网对话山山孕婴总经理李世侠

·山山孕婴创立了15年，见证了陕西母婴渠道的发展，先请您谈谈陕西母婴渠道的特点?

　　陕西是我国西北五省的要道口，经济发展水平相对，相比这些省区市来说，陕西的孕婴童消费相对还是要超前一些。但相对湖南、湖北、河南、安徽、江苏、山东等中东部省市，还是有差距的，他们有很多经验值得我们学习借鉴。

　　从消费层次来说，目前陕西孕婴童消费市场以二三线品牌居多，一线知名品牌较少，而二三线品牌数量又非常多，这些品牌往往又喜欢打价格战，因此，市场竞争非常激烈。

　　从渠道来看，相比沿海省市，目前陕西地区母婴连锁系统覆盖较弱，尚未形成的强势母婴连锁，从这点来看，门店和代理商还有非常大的成长空间。

·当前全国的母婴渠道都有反应，代理商与门店的关系忠实度不高，您怎么看?

　　我觉得还是供求关系决定的，市场上婴童产品已经供大于求。

　　婴童产业增长迅速，加上二胎新政等利好消息，很多原先做其它产品的企业转做孕婴儿用品了，这些企业往往没有完整的团队，不懂品牌运作，过于依赖母婴渠道。但是，有实力的代理商手上已经合作了很多品牌，没有多余的力量去扶持这些新品牌，这些品牌要在市场生存必然会下沉，直接找门店合作。

　　对于有一些门店来说，他们认为企业直接供货，提供了更高的利润空间，为什么还要找中间的供应商呢。这时候就没有忠诚度了，当然是利润。但是，因为这些品牌都比较新，消费者的认知度低，很难动销。另外，这样做的风险也很高，因为品牌背后企业实力相对较弱，产品品质无法保证，遇到质量问题的时候，很难得到退换货服务，后损失大的还是门店。这几年，出现了太多这样的现象，很多品牌运作了一两年就不见了。

　　说到忠实度，我觉得这是正常的市场现象，我觉得门店做这种尝试是可以理解的，毕竟现在店面的运营费用也蛮高，店面租金、员工薪资也在增加。因此，不停有门店去尝试，也不停地有人去放弃。

　　不过我发现，越是形成一定规模的门店，他们更愿意与像山山这样的优质运营商合作，帮助他们做售后，这样可以有更多的精力放在门店运作中去。对于我们山山来说，我认为重要的是保证产品的品质，及时高效的服务。

山山孕婴在京正·婴雄会陕西站人气爆棚

·代理商与门店关系有时候若即若离，您希望与门店是一种怎样的关系?

　　这可能与我的性格有关，我不是那种很势力的人，今天有生意做就是朋友，明天没有生意做也就反目成仇，不光自己这么做，也要求我们团队这么做，合作的时候客户可以双方面的选择，合作的时候总结自己的原因，是合作加朋友的关系，如果不合作了也要保持朋友的关系，尊重客户的选择。

　　比如这个客户跟我们今天有些不愉快吧，也可能是我们没有服务到位，对理解有偏差，这些都是难免的，尽全力把服务做到好，如果客户真的放弃了我们，我们也会和他做朋友，我们还会去关注客户的发展，如果有可能的情况下，我不会放弃任何一个客户。

　　在众多品牌和门店的支持下，山山在陕西取得了一定的成绩。但是，我们重来没有自足感，总是觉得欠缺了好多，不停的要求自己，要求我们团队，不只是做产品而做产品，还要做产品的服务。

　　山山孕婴愿与每一个品牌，每一个客户共同发展。比如，我们的终端客户也在扩充自己的网点，可能需要找我们给予资金的支持，前期我们也给资金的支持。有的客户从一家店发展到三四家店以上的时候，可能会在管理上遇到困难，因为有过前期的合作，他们再开新店时候，不管是资金还是展柜、产品组合、店面陈列等，我们都能做得到大力支持。

·目前，山山孕婴代理的产品结构是怎样的?

    山山的产品结构是十多年来逐渐完善形成的，覆盖了衣、食、住、行、用、玩等领域，尤其是孕婴领域，我们合作的爱护、爱呵、康婴健、康贝、日康、还有亲润等，都是行业里的知名品牌。现在，我们正在逐渐增加孕婴儿食品品牌的合作。

·当前门店的利润是否真的越来越低了?

　　作为孕婴店的毛利率来说的话，前期的时候达到35-40%已经很不错了，现在都在逐步压缩自己的利润，都在做一些市场的促销活动，可能现在奶粉就是他们利润高的支撑点，像洗护用品能做到20-25%就已经很不错了。又比如说针织类商品，零售价没有调整的情况下，很多新品上市就六八折，两件就五折，现在线下都在做这样的活动。

　　现在市场上新品牌不能说不好，每个厂家都要有国家生产的认证，各个质检部门的证书才能流到市场来。但是，以陕西省为例，全省只有三千六百万的人口，原有的产品已经能满足市场的需求，新品牌需要生存就必然下沉合作，出现了一批小型商贸公司，为了抢占市场，他们引进这些品牌的时候，厂家的折扣都会很低，比如说三五折、四折出货，但这些产品在门店的利润虽然要高一些，但是很难有销量。另外，受电商的影响，在一定程度上也降低了利润。

　　只能这么说，现在的利润是一个合理的区间，没有像前几年那么高而已。现在门店更应该从提升服务、优质的产品入手，通过提升销量来提高利润额。

　　山山孕婴是起步的早，这几年婴童市场迅速发展，成就了我们今天在陕西的影响力，也让我们有机会沉淀了这么多优秀的品牌。

·目前陕西孕婴商贸公司大概有多少?预计全省共有多少家孕婴店?

　　商贸公司的数量没有具体统计过，根据我们掌握的情况了解，大大小小的大概有四五十家左右。

　　门店的数量，不完全统计也就大大小小两千家左右，数量在全国也不算多。因为我们只有三千六百万人口，关中区域是人口密集的，往南是秦岭，山多人少，往北是山坡丘陵，也是地广人稀。

·像山山这样影响力巨大的代理商，一定会与很多品牌来寻求合作，山山孕婴如何选择合作品牌?

　　在选择品牌的时候我们有一个标准，先要了解这个厂家是否有自己的工厂，不能是贴牌。不是完全否定贴牌，经过这么多年的发展，我们认为贴牌非常不稳定。比如，像我们合作的红星美羚，有自己的奶源基地，有先进的生产工厂和设备，非常有实力，能抵御市场风险。

　　我们还要考察企业的生产实力和研发实力，以及是否讲诚信，产品的市场口碑等。我们要对自己的客户负责任，质量是企业的生命力，我们必须要通过过硬的产品品质，反馈给市场好的质感，所以我们选择品牌也很慎重。

　　中婴网观点解读：

　　由于采访时间有限，很多深入的话题还未来得及展开。通过中婴网的观察，山山孕婴之所以能够获得如此稳健快速的发展，主要有几个原因：

　　1、 创立时间早：

　　山山孕婴创办于2000年，正是中国婴童渠道发展初期，积累了一大批优质的合作门店，并且率先与众多知名品牌建立了代理合作。

　　2、 重视口碑：

　　正如李总讲的，充分尊重每一个客户的选择，无论是否合作，都要保持良好的朋友关系。当客户需要帮助时，提供大程度的支持，在陕西母婴渠道圈里建立了良好的口碑。

　　3、 过硬的品质：

　　山山旗代理的品牌，都是经过严格的考察筛选，其中不少是各个品类中的知名品牌，消费者地这些品牌有非常高的认知度，门店更愿意销售这类产品。

　　4、 高效的服务：

　　遇到突发问题时，山山勇于承担为门店服务商的角色，降低门店损失。无论是终端门店，还是品牌企业，都需要有这样高效的代理商提供服务。

　　5、 快速增长的市场：

　　山山创办的15年间，不仅见证了中国婴童产业的发展，也亲历了陕西母婴消费市场的增长，山山的快速崛起也是中国婴童产业发展的一个缩影。