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山山怎样聚合千家母婴门店 李世侠谈陕西母婴渠道

专访嘉宾:李世侠  发布时间:2015-7-15 10:11:34  原创文章,转发请务必标明来源中婴网

观点前言

在陕西母婴渠道说起山山孕婴,几乎无人不知,它是陕西地区一千多家孕婴门店的供应商,是嗳呵、康贝、布朗博士等众多知名品牌的陕西代理。2000-2015,山山孕婴见证了中国婴童产业的发展,作为陕西实力和影响力的代理商,山山孕婴有非常多值得学习的运营经验。

  中国婴童网在京正·婴雄会陕西站期间,采访了访山山孕婴总经理李世侠,一起走进陕西婴童渠道市场,以及李总十五年代理职业生涯的感悟。

中婴网对话山山孕婴总经理李世侠

·山山孕婴创立了15年,见证了陕西母婴渠道的发展,先请您谈谈陕西母婴渠道的特点?

  陕西是我国西北五省的要道口,经济发展水平相对,相比这些省区市来说,陕西的孕婴童消费相对还是要超前一些。但相对湖南、湖北、河南、安徽、江苏、山东等中东部省市,还是有差距的,他们有很多经验值得我们学习借鉴。

  从消费层次来说,目前陕西孕婴童消费市场以二三线品牌居多,一线知名品牌较少,而二三线品牌数量又非常多,这些品牌往往又喜欢打价格战,因此,市场竞争非常激烈。

  从渠道来看,相比沿海省市,目前陕西地区母婴连锁系统覆盖较弱,尚未形成的强势母婴连锁,从这点来看,门店和代理商还有非常大的成长空间。

·当前全国的母婴渠道都有反应,代理商与门店的关系忠实度不高,您怎么看?

  我觉得还是供求关系决定的,市场上婴童产品已经供大于求。

  婴童产业增长迅速,加上二胎新政等利好消息,很多原先做其它产品的企业转做孕婴儿用品了,这些企业往往没有完整的团队,不懂品牌运作,过于依赖母婴渠道。但是,有实力的代理商手上已经合作了很多品牌,没有多余的力量去扶持这些新品牌,这些品牌要在市场生存必然会下沉,直接找门店合作。

  对于有一些门店来说,他们认为企业直接供货,提供了更高的利润空间,为什么还要找中间的供应商呢。这时候就没有忠诚度了,当然是利润。但是,因为这些品牌都比较新,消费者的认知度低,很难动销。另外,这样做的风险也很高,因为品牌背后企业实力相对较弱,产品品质无法保证,遇到质量问题的时候,很难得到退换货服务,后损失大的还是门店。这几年,出现了太多这样的现象,很多品牌运作了一两年就不见了。

  说到忠实度,我觉得这是正常的市场现象,我觉得门店做这种尝试是可以理解的,毕竟现在店面的运营费用也蛮高,店面租金、员工薪资也在增加。因此,不停有门店去尝试,也不停地有人去放弃。

  不过我发现,越是形成一定规模的门店,他们更愿意与像山山这样的优质运营商合作,帮助他们做售后,这样可以有更多的精力放在门店运作中去。对于我们山山来说,我认为重要的是保证产品的品质,及时高效的服务。

山山孕婴在京正·婴雄会陕西站人气爆棚

·代理商与门店关系有时候若即若离,您希望与门店是一种怎样的关系?

  这可能与我的性格有关,我不是那种很势力的人,今天有生意做就是朋友,明天没有生意做也就反目成仇,不光自己这么做,也要求我们团队这么做,合作的时候客户可以双方面的选择,合作的时候总结自己的原因,是合作加朋友的关系,如果不合作了也要保持朋友的关系,尊重客户的选择。

  比如这个客户跟我们今天有些不愉快吧,也可能是我们没有服务到位,对理解有偏差,这些都是难免的,尽全力把服务做到好,如果客户真的放弃了我们,我们也会和他做朋友,我们还会去关注客户的发展,如果有可能的情况下,我不会放弃任何一个客户。

  在众多品牌和门店的支持下,山山在陕西取得了一定的成绩。但是,我们重来没有自足感,总是觉得欠缺了好多,不停的要求自己,要求我们团队,不只是做产品而做产品,还要做产品的服务。

  山山孕婴愿与每一个品牌,每一个客户共同发展。比如,我们的终端客户也在扩充自己的网点,可能需要找我们给予资金的支持,前期我们也给资金的支持。有的客户从一家店发展到三四家店以上的时候,可能会在管理上遇到困难,因为有过前期的合作,他们再开新店时候,不管是资金还是展柜、产品组合、店面陈列等,我们都能做得到大力支持。

·目前,山山孕婴代理的产品结构是怎样的?

    山山的产品结构是十多年来逐渐完善形成的,覆盖了衣、食、住、行、用、玩等领域,尤其是孕婴领域,我们合作的爱护、爱呵、康婴健、康贝、日康、还有亲润等,都是行业里的知名品牌。现在,我们正在逐渐增加孕婴儿食品品牌的合作。

·当前门店的利润是否真的越来越低了?

  作为孕婴店的毛利率来说的话,前期的时候达到35-40%已经很不错了,现在都在逐步压缩自己的利润,都在做一些市场的促销活动,可能现在奶粉就是他们利润高的支撑点,像洗护用品能做到20-25%就已经很不错了。又比如说针织类商品,零售价没有调整的情况下,很多新品上市就六八折,两件就五折,现在线下都在做这样的活动。

  现在市场上新品牌不能说不好,每个厂家都要有国家生产的认证,各个质检部门的证书才能流到市场来。但是,以陕西省为例,全省只有三千六百万的人口,原有的产品已经能满足市场的需求,新品牌需要生存就必然下沉合作,出现了一批小型商贸公司,为了抢占市场,他们引进这些品牌的时候,厂家的折扣都会很低,比如说三五折、四折出货,但这些产品在门店的利润虽然要高一些,但是很难有销量。另外,受电商的影响,在一定程度上也降低了利润。

  只能这么说,现在的利润是一个合理的区间,没有像前几年那么高而已。现在门店更应该从提升服务、优质的产品入手,通过提升销量来提高利润额。

  山山孕婴是起步的早,这几年婴童市场迅速发展,成就了我们今天在陕西的影响力,也让我们有机会沉淀了这么多优秀的品牌。

·目前陕西孕婴商贸公司大概有多少?预计全省共有多少家孕婴店?

  商贸公司的数量没有具体统计过,根据我们掌握的情况了解,大大小小的大概有四五十家左右。

  门店的数量,不完全统计也就大大小小两千家左右,数量在全国也不算多。因为我们只有三千六百万人口,关中区域是人口密集的,往南是秦岭,山多人少,往北是山坡丘陵,也是地广人稀。

·像山山这样影响力巨大的代理商,一定会与很多品牌来寻求合作,山山孕婴如何选择合作品牌?

  在选择品牌的时候我们有一个标准,先要了解这个厂家是否有自己的工厂,不能是贴牌。不是完全否定贴牌,经过这么多年的发展,我们认为贴牌非常不稳定。比如,像我们合作的红星美羚,有自己的奶源基地,有先进的生产工厂和设备,非常有实力,能抵御市场风险。

  我们还要考察企业的生产实力和研发实力,以及是否讲诚信,产品的市场口碑等。我们要对自己的客户负责任,质量是企业的生命力,我们必须要通过过硬的产品品质,反馈给市场好的质感,所以我们选择品牌也很慎重。


  中婴网观点解读:

  由于采访时间有限,很多深入的话题还未来得及展开。通过中婴网的观察,山山孕婴之所以能够获得如此稳健快速的发展,主要有几个原因:

  1、 创立时间早:

  山山孕婴创办于2000年,正是中国婴童渠道发展初期,积累了一大批优质的合作门店,并且率先与众多知名品牌建立了代理合作。

  2、 重视口碑:

  正如李总讲的,充分尊重每一个客户的选择,无论是否合作,都要保持良好的朋友关系。当客户需要帮助时,提供大程度的支持,在陕西母婴渠道圈里建立了良好的口碑。

  3、 过硬的品质:

  山山旗代理的品牌,都是经过严格的考察筛选,其中不少是各个品类中的知名品牌,消费者地这些品牌有非常高的认知度,门店更愿意销售这类产品。

  4、 高效的服务:

  遇到突发问题时,山山勇于承担为门店服务商的角色,降低门店损失。无论是终端门店,还是品牌企业,都需要有这样高效的代理商提供服务。

  5、 快速增长的市场:

  山山创办的15年间,不仅见证了中国婴童产业的发展,也亲历了陕西母婴消费市场的增长,山山的快速崛起也是中国婴童产业发展的一个缩影。

李世侠
陕西山山孕婴总经理

栏目合作COOPERATE

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