从产品到营销方式 孕之彩李总谈品牌发展和目标

　　谢谢。在早的时候，我也是从一线的销售开始做起，所以前面老的客户，都是我把他们招进来，然后跟他们一起成长。后来公司规模扩大，分工越来越细，直接拓展市场，我就做的很少了。但是老客户的话，我们的感情很深，在过程中发生的一些故事实际上有很多，所以说在台上很自然，就像聊天一样。企业跟人也是分不开的。

（孕之彩总经理李莉女士）

　　其实我以前不是从事这个行业的，也是一个偶然的机会认识了沈总，两个人一碰撞，都觉得当时市场上的孕妇装还不够时尚，不够漂亮，于是就开始着手做。从早的一间办公室和六七个工作人员，经过大概两年的时间，发展到三层楼都是属于我们孕之彩。那时候服装行业的供求关系跟现在不太一样，所以一开始的发展相对高速，到了后面几年，就慢慢趋于平稳。虽然当时我们的营销方式比较单一，但基本上百分之八十以上的精力都在做产品，可以说是口碑营销，目前也获得了行业里的发明专利。

　　我们在十周年的时候，就提出了一个未来十年的规划，其中的一点就是要做一些合理的延伸。我们希望把消费者价值大化，经过两年的调研和行动，到了去年下半年，正式立项，依然还是聚焦在这个行业里面。因为目前中国的市场情况变化很快，这就好比是两颗种子，我们也不知道后到底会发展什么样，但从具体的策略上讲，我觉得应该是随机而变。在昨天订货会还没举行的时候，“Benny”品牌负责人小凤就告诉我一个好消息，已经有客户下了订单。

　　我们目前有90家直营店，应该说小有规模，那么在直营体系里面就是要大力的抓会员管理；我们有的优秀客户做得更好，特别是爱因宝的杨总就非常棒，他说我始终不变的就是抓源头，把会员抓住以后，后面无论是否延伸，都是万变不离其宗。因为营运的核心还是要营运你的顾客。特别是现在电商的兴起，实体店就相对难做，但通过这两年的低迷期，大家对会员管理的认识反而更加清楚，它不是立竿见影，而是得长期不断的做。并且老板先得挺身而出，员工才会更有信心，所以我对他们每一位优秀客户都是很佩服的。

　　其实我个人的感悟就是两条。条是做人，为什么呢?因为到后我们是跟人打交道。他愿不愿意跟你合作，感觉好不好，跟负责人包括整个团队的品格是有关系的，一个人的性格可以改善，但没法改变。同时就像你说的，还是要接点地气，不能太孤僻，要去融合。第二条当然是产品，因为大家都是做业务的，产品要有特色，能不能符合市场的需求，有没有竞争力这些都非常重要。这两个基本点把他抓住，然后再关注外部的环境，随机应变，在市场上找到平衡。

　　现在我觉得大家的营销手段跟十年前相比，肯定是更加多样化，高招频出。目前我们主要的重点要慢慢地转移到销售终端以及消费者C端，因为我们不把导购积累起来的话，产品到后一米的时候，销售不出去了，老板是觉得很好，但营业员如果不认识这个产品，不熟悉，就很难传递给消费者，而且我们的很多渠道商在终端都是多品牌销售。这个过程也很漫长，它跟实体店的分布还是有关系的，我们现在也很重视这个问题，要通过网络或者自媒体的手段，把我们一些推广的东西放到C端上去。

　　我觉得先从产品上讲，主要有两条：一个是对潮流的感悟，就是你要切合她们的喜好;第二个是对性价比的追求，90后的顾客在对孕妇装的选择上面，也很务实，她们对性价比的要求已经很高了，网上的产品本来价格就比较低，有这种比价系统的存在。所以我们这两点的提出，是针对85后和90后两大消费群体的需求。孕之彩的定位是护身型孕装品牌，拥有多项专利，我们会一直坚持不懈地去研究和开发功能型的产品，包括裤子精细化的处理、品种的多少、以及上衣会有哺乳的功能、多种开口方式等等。这些是隐藏在潮流背后的功能性的东西，从这个方面再去打动消费者。

　　二胎这个政策来得很及时，而且今年是猴年，生育观念比去年更为开放。从公司销售数据上来看，春节之后的销售数据非常可观，有很大量的递增。包括客户这次来开订货会，大家的信心更足，我们也是寄予厚望。而且我觉得二胎的高潮，也不是就这一年，会有一个延续，可能未来两三年都会比较好，所以我们面对目前这个形势，要抓好内功，一个是产品，一个是营销方式。对于客户终端来讲，就是把货订好，产品由我们来严格把控，同时做好会员精细化管理，把消费者抓牢。

　　谢谢，我们就是希望能够在中国孕妇装领域可以做到好，这是我们的一个愿景。