宋亮：为什么奶粉生产企业和渠道商不多元化就没有未来？

　　消费者教育

　　宋亮：从市场的情况来看，随着奶粉新政的实施，整体的奶粉价格体系会趋于稳定，供需相对平衡；在价位上，由于有机奶粉有资源稀缺性，“不是谁都能拿到的，即便能拿到，谁都不可能拿到很多的量”，因此“这种稀缺性就会导致高价”。

　　对于企业竞争，核心的问题是消费者买不买你的账。因为新政过后，中国市场上留下的都是大品牌，无论是从配方研发、供应体系，还是从环境建设来说都是达到相当水平的，“这时候大家比拼的就是谁的消费者忠实，谁的铁粉多”。

　　那么，企业要怎么增加铁粉呢？“很简单，就是要潜下心来，一点一滴去做消费者教育。”

　　对于企业和渠道来说，未来的工作重点都发生了改变。对渠道商来说，不再是维护和生产企业的关系，不再是解决一些问题，重要的事情是如何把消费者拉拢过来；对于生产商来说，更多的预算不是花在广告上，也不是拿去跟经销商谈费用问题，而是应该拿出来扎扎实实地做消费者教育。

　　相比其他普通奶粉厂商，消费者教育对于生产特殊奶粉的厂商而言更为重要，包括特配粉、有机粉和羊奶粉的生产厂商。“消费者教育是重中之重。”

　　奶粉企业多元化

　　宋亮：奶粉企业应该谋求品牌和产品线的多元化。

　　如果只有一个品牌、一个产品的话，企业未来发展的规模比较有局限。如果以奶粉为切入点，能够围绕孕妇、儿童和老人等市场推出相关产品的话，“相信是一笔很好的生意”。

　　“过去，没有一个大企业很重视有机奶粉市场，所以小企业能够发展起来；但当大公司开始重视起来的时候，小公司的市场就很受挤占了。”

　　那么小公司要怎么办呢？

　　种办法是建立起资源壁垒——但这很难做到，因为有机的地方太多了。第二种办法是突飞猛进地发展——但在过去那些年里，也很难做到很大的规模。因此，他认为，对于生产商来说，一定要走产品多元化路线，“这样才能赢得未来”。

　　渠道多元化

　　宋亮：（多元化）这是我们现在发展的一个大的趋势。门店未来的发展也应该走多元化路线——过去以经营奶粉为主，现在也可以考虑多元化发展，比如卖营养食品和保健品等。

　　“门店的多元化，反过来也会促进作为供应方的品牌商产品的多元化。同时这也会促进双方的合作更为稳固，如果你只拿一款奶粉和渠道商合作，我相信这种关系是不稳定的。”

　　新政过后，奶粉商和渠道商的关系“发生了根本转变。生产商由过去没有话语权，转变为有话语权；而渠道商则相反。”

　　“新政过后，没有一个企业会全部押注在一个经销商身上。”因为一个企业只有三个系列，假设企业少要做到50亿销售的话，那就意味着一个经销商想要拿下一个系列，起码要做到10亿以上。“如果你连10亿都做不了，我能给你吗？不可能的。”

　　“未来的经销商体系会崩塌的”。意思是，传统的分销模式会被替代，因此，传统的经销商要向具备专业行业知识的服务商转型，帮助企业整合终端消费者的信息，不仅卖产品，还卖服务。

　　“在未来的五到十年里，这个行业要大浪淘沙，大量的母婴从业人员会退出，剩下来的是服务化、专业的母婴从业人员。”

摘选自搜狐网