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专访“爱瑞嘉优秀经销商”孙海晔:随90后打响母婴创业品牌战

专访嘉宾:孙海晔  发布时间:2017-8-29 9:32:13  原创文章,转发请务必标明来源中婴网

观点前言

时间的齿轮从来分秒不停,如今的90后们已经默默完成了从象牙塔到社会的蜕变,悄然撑起了不同行业、岗位上的一片天,与此同时,他们也正在成为创业浪潮的主力军。欣欣向荣的婴童行业,自然不乏这样有胆识的后辈。   作为来自爱瑞嘉的优秀经销商,孙海晔正是一个突出代表。   2年的时间,从成立团队到建立自己的经销公司「海辉鑫」,再到覆盖地区的一百多家会员合作网点;由起初单品项、单品牌,发展到目前销售包括奶粉、辅食、营养食品、用品在内的十余款幼儿产品品牌……   在这个经验和人情都需要时间沉淀的行业中,是什么帮助这位年轻的草根创业者,在短时间内交出了一张亮眼的成绩单?   中婴网聚焦江苏盐城「海辉鑫」商贸有限公司,为您带来创始人孙海晔的精彩故事。

命运不是我们被赋予的路

而是我们自己选择的路

对话“爱瑞嘉优秀经销商”——孙海晔

  创业的年轻人,很多时候都是摸着石头过河,如果不能开启事实与想法之间对比的思维模式,那就会提前进入创业项目的老龄化。在互联网+消费时代的变革下,孙海晔对于行业和市场的摸索显得更仔细谨慎,相比高喊着拥抱互联网、却依然靠传统思维模式固化生意模式的人,他已经认真地考虑着O2O线上线下结合的落实问题了。

  不远的将来,我们甚至能等到「海辉鑫」推出一款APP来实现门店的订货和产品品牌展示,而这些不过是孙海晔为了做好产品和品牌的其中一步罢了。比如和爱瑞嘉合作的这重要一步上,孙海晔已然有了更明确的规划。

  「海辉鑫」和其他经销商相比有什么特色?

  相比于很多传统的配送型经销商而言,我们更注重人性化的服务。根据终端对产品实际的销售需求,深层次发掘消费者对产品选购的注重点和服务,从而达到真正意义上的合作共赢。

  当前公司在江苏区域面临怎样的竞争环境?

  江苏这个区域,可以一分为二的来看,整体江苏市场的婴童类产品销售大环境是非常好的,苏南二线城市比较多,销售终端大多是一些知名的大系统和连锁,产品定价和服务标准都具备一定的竞争优势,消费者购买产品更,多的是看中品质和服务。

  而苏北区域,大多婴童门店都是个体,产品销售的价格定位和服务都缺乏标准,再加上很多消费者更看中产品性价比,影响了门店在货源上的选购标准——相对倾向于产品价格便宜,赠品多的品牌。这种情况导致很多经销商通过削减利润,投入赠品来打开市场,获取市场份额。

  如何在这种区域环境下找到立足点,并在同行竞争中脱颖而出?

  从品牌出发,从产品根本的品质出发,加大对产品质量和品牌的宣传力度,做好门店产品的售后服务,根据每个门店的销售业绩和规模,定期开展门店的品牌产品推广和宣传活动!

  联合厂家专业培训经理,对所销售产品定期的开展针对于门店的培训工作!因为我们有理由相信每一个顾客选购产品的初衷,都是出于自己对宝宝用心的爱,都是希望买到放心,适合宝宝的产品,这就是我们一直坚守的信念和责任!

  奶粉品牌那么多,爱瑞嘉有什么特别之处,让你与爱瑞嘉建立合作关系?

  进口奶粉品牌消费的主流人群大部分都是年轻人比较多,而且市场份额占比也非常的大,选择爱瑞嘉出于3方面:

  :产品的配方和生产工艺是目前市场上主流的,更易让消费者接受和认可,

  第二:两大上市集团公司共同打造,有实力有背景,不管是经销商还是零售商都可以放心进行销售!

  第三:完善的售后服务来自于爱瑞嘉的星妈会,可以帮助门店解决一系列的售后问题!

  对爱瑞嘉在江苏市场的发展有何战略规划?

  爱瑞嘉品牌在江苏市场起步也比较迟,短期内做出品牌的知名度和影响力难度也会非常大,所以在这一方面需要厂家联合经销商适宜的时间点出一些富有创新意义的活动和政策来刺激门店和消费者。

  下一步公司将把奶粉类的销售作为主要的发展方向,积极推行爱瑞嘉品牌的发展和宣传。在做好目前已销售爱瑞嘉品牌的渠道网点同时,在市区以外的网点寻求更大更好的品牌发展机会!

员工点评

▲「海辉鑫」销售部主管-王海强

  “跟孙总相处的时间不长,在我看来他完全就是一个工作狂,有时候一天市场走下来,晚上七八点回来的途中还要联系门店谈谈产品,聊聊销售过程中遇到的障碍。一谈就是两三个小时!很多工作有时候并不需要他自己去处理,但是他总是不放心,凡是都要亲力亲为,生怕哪个环节出问题。我们跟他在一起也学习到不少市场上的销售经验和沟通的技巧!我比他大但是他却比我懂得更多,做的更好!这一点也是我敬佩他,加入这个团队的理由!”

 

90后的创业之路,新趋势下的生长

  “90后”是一个形式大于内容的标签,在公众面前,90后的创业派从来都是标新立异的:狂拽横、性解放、不买房,诸如此类的标签你还可以贴上许多。而在孙海晔的身上上,没有语不惊人死不休的言论,你能看到更多的是慎言慎行。

  除了90后的创新思维和较强的决断力,他也具备着80后的吃苦耐劳、勤俭勤奋的优良品质。也许正因为如此,才得以让他在“适者生存”的婴童行业闯出自己的天地。

  进入婴童行业有什么契机吗?

  和很多同龄人一样,从车床机械加工技术毕业以后就进入机械厂上班,从事这一行的工作人员都知道做机械加工很辛苦,工作环境差、工作时间长、体力活也比较多……但当时一心想着经济独立,想着要挣钱,虽说很累很辛苦,但是很自豪,很快乐。在工厂做了俩年多之后,行业不景气加上每天重复的工作内容,让自己感觉被掏空了一样,没有目标、没有方向。那一年我毅然选择离开,我要找一份能挑战自己,能树立目标方向的工作!同年我进入了一家快消品公司工作,担任区域经理,销售的生涯就此开始。

  促使自己从执行者转变为创业者的原因是?

  早进入这一行的初衷只有两点:一个找份工作赚钱;第二个,这是一个新兴的行业,也是一个能挑战自己销售能力的职业。区别于以前很多传统做死活拿死工资的工作,这个工作更看重自己的能力和付出!这个行业的门槛很低,销售环节也很简单,很多厂家业务、经销商业务里,出来自己代理品牌、自己销售的也有很多。从我个人来看:我有足够的能力自己做品牌,为什么不争取大的发展?

  建立「海辉鑫」有得到家人的帮助和支持吗?在盐城本土创业的优势在哪里?

  像我们这一代真的很少有白手起家的,当时做这一行前期也是得到了父母的支持和肯定,加上自己以前工作积累的一部分资金,才做起来的。本地打拼是否容易?说实话没区别。生意靠人情是做不起来的。店老板更多的是看中品牌和模式,所以店老板并不会在意你来自于哪里!

  创业以来遇到过怎样的困难或者挑战?

  创业初期面临的大的问题便是资金上的投入,资金是企业运营的血液,顺畅地进行货物的流通,需要为市场网点进行囤货,保证不缺货,不断货!这就要求做好足够的安全库存来满足市场需求。再加上品牌一多,每个品牌都有各自的市场份额,每个单品都要备货。所以资金方面有时候是对自己大的一个考验。

  创业的这些年有哪些收获?

  开始考虑到要做品牌代理,成立商贸公司的时候感觉自己年纪还小,不够成熟没有经验。但后来这种担忧和顾虑慢慢的被自己的信念和对成功的渴求所征服!先时候开始接触品牌商,一个品牌一个品牌的挑选,然后开始找仓库、投入设备,因为当时没有人员,一个人当几个人用,要搬货下货,要打单做帐配货发货,还要一家门店一家门店的去谈产品、做市场、跑销路。虽然开始的那段时间很累很辛苦,但是让我累积了很多的优质门店资源,学习到很多的渠道经验,认识了很多母婴行业里的精英。

员工点评

▲「海辉鑫」财务主管-董强伟

  “公司里我算辈分长的,名义上孙总虽说是老板,但并没跟我们摆老板的架子,做事也很认真细心!有时候我们工作上出现问题,他会给我们制定相关的解决策略和执行方法!一起工作的时间都很愉快融洽”

 

先成为销售者,再成为管理者

  管理不是为了管而管,而是要视自己为众人,从而进行各种问题的梳理、分析、解决……并归纳整理形成一定的方法和制度。从成为一个环节到掌控一个链条,如今成为团队的孙海晔却感觉压力更大、责任更重了,公司的发展和团队的诉求俨然成为了他加诸在自己身上的目标。

  孙海晔告诉我们,他对自己的定位现在还不是管理者,在成立时间不长、根基不太牢固、甚至很多岗位还缺乏人员的时刻,他更愿意先把自己定位为销售者,这样有助于市场发展。

  作为经销商,日常让你关心的问题都有哪些?

  做这一行,你要比别人专业,你要比别人优秀,那么你要学习的东西也有很多,所以平常不管是在网上,是走访门店还的时候,都会关心其他同等品牌的一些销售策略、产品定位和活动形式。这样你才能了解自己还有哪些不足,和欠缺的地方,才不会被边缘化。

  成为一个优秀经销商应具备的特质有哪些?

  一个优秀的经销商,首先你要具备很高的专业水平和经营管理能力,从专业度来看,自己首先要具备足够的功底,不管是整个大环境还是区域性的小规模市场都要有把控能力,要做到比门店更懂产品,比产品更懂销售,比销售更懂服务和售后。

  在吸引消费者驻足、留住消费者以及打造极致的购物体验有哪些成功之处?

  我们对品牌的宣传重视的比较多,所以在和很多门店建立合作关系的时候,前期也会投放很多资源到终端,来释放品牌的特有魅力。比如广告宣传,把我们的产品的卖点和优势用大面积的广告形式烘托出来,让消费者更有意愿来了解产品。我们的流动促销人员在这一环节也发挥了很大的作用,促销人员在门店摆台、做试饮、做新客的开发,辅助终端网点做好产品的销售工作。

  在团队的打造和管理上有什么见解和经验?

  从经营管理能力来看,市场工作做得好与坏很大程度上也取决于我们的业务人员工作是否做到位、产品是否讲解的透彻、活动是否做到细致。这就要求我们的业务人员必须不仅要有较高的水准和素质,还要有很强的执行能力。

  随着产品的增加,工作种类的细化和销售环节的多样性、多元化,市场人员的布局和构建必然是重中之重。公司会成立多个部分统管整个市场的销售、培训、活动和售后。比如从门店上货,到之后的产品培训,到后期的市场活动落实,再到售后的回访跟踪……这些工作都需要有相关的人员来进行落实。

  每个品牌的主管负责活动的策划,业务负责活动的落实,促销人员负责跟门店和消费者对接,由此形成一条龙的服务机制,让门店在产品的销售上没有任何的后顾之忧。

员工点评

▲「海辉鑫」物流部经理-张文斌

  “孙总是个阳光随和的人,在对待自己事业工作上也是位很上进的人!具备很好的领导能力,考虑问题也会非常的周全和细致,对我们物流方面要求严格,每一单货,都要有始有终,全程记录!孙总说:只有这样才能在出现问题的时候及时的进行纠正,及时完善,才能更好的服务于我们的客户!”

 

坚持自己选择的路,不怕输就不会输

  在还没有把自己投入到、几乎要消耗所有时间和精力的事业之前,孙海晔跟同龄人一样,会聚友、钓鱼、甚至有自己的摩旅团队。选择进入这一行从零开始,孙海晔算是很早就把自己置于艰苦的环境中。毕竟二十多岁的年纪,玩乐人生的大男孩不在少数。

▲11年,和朋友组织摩旅去西藏

  高海拔、氧气稀薄,对沿海长大的孙海晔来说,这是一场身体和意志的对抗。

  “不管去西藏的出发点是什么,收获还是很大的。看着路上那些衣衫褴褛的小孩,有时候我也会告诫自己:你有这么好的生活环境和条件凭什么不去拼搏、不去奋斗?一路上经历过很多艰难险阻,走过很多别人没走过的路,但是阳光总在风雨后,自己选择的路,再怎么样也要坚持走下去!”

  即使有一个去年刚成婚、孩子才五个多月的家庭,孙海晔同样把早出晚归、聚少离多过成了常态,这让他感到愧疚万分。幸运的是,妻子的包容和理解给了他大的支持。家庭和睦、工作显著的人实在是屈指可数。为了追求这一切,每个人都不得不在承受压力和寻找平衡间周旋。

  什么叫做创业?创业就是让你的人生充满了无限的可能,创业就是让你知道这个世界上比你优秀的人还比你努力。孙海晔让我们相信,这条路本身就是一场耐力的比拼,从来与年龄无关。坚持自己选择的路,不怕输就不会输。

  就是这样充满朝气的「海辉鑫」,让爱瑞嘉期待:未来,也许能创造不一样的可能。

孙海晔
爱瑞嘉江苏省区合作伙伴

栏目合作COOPERATE

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专访热线:021-62086811

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