爱瑞嘉优秀经销商余春龙:盈利暂放两旁，客情先摆中间，论昆明哲广商贸的经营有道

“任何值得去的地方都没有捷径”

对话“爱瑞嘉优秀经销商”——余春龙

　　成功是所有外力和内力共同选择后的合力，是所有变量叠加经过意志决定后的共同结果。来自云南各州遍地的足迹赋予了余春龙更多的实践经验，因而在如何做好昆明哲广商贸上，他显得更加深思熟虑，有着更为明确的计划和大局观念。

　　没有人可以同时注重大局观与细节，不存在的人，所以昆明哲广商贸的背后，一样有一个优秀的团队在支撑。内外合力下，选择与爱瑞嘉开启进一步“五年计划”，对昆明哲广商贸来说，更像是一场意料之外、情理之中的合作。

　　母婴店的专业度，这是我认为所谓的“瓶颈”。在近些年行业政策浪潮的洗牌下，后受伤严重的一定是单一性强、区域性窄的小门店。这对代理商和厂商来说都是好事，专业度越高产品的选择就越有针对性，才会有专业的合作。

　　所有不在意专业度的门店都会用“市场上不缺产品”作为挡箭牌，但我们不会做市场的普通产品，而是高端产品。包括爱瑞嘉在内，我们要把产品做成知名度很广、而且大家会认可的的产品，类似于通货，但是我要供货的高端产品。

　　厂家的实力和持久度；沟通水平；对整体市场的操作把握能力；合作一段时间后的支持力度；对未来市场的发展指导及双方市场就特定市场所沟通的一致性。

　　从2015年到2017年3月我们一直都没有把爱瑞嘉作为一个主推，是前期市场产品的稳定度不够，不能给客户新效期的产品；第二就是对老效期的一些市场消化能力的把握上，特别是作为进口产品，在生产进度的把控上，新兴产品的表现也不是那么给力。但是从今年3月份开始，产品新效期在不断跟进，我感觉整个产品背后的实力和持久度体现出来了；后来跟爱瑞嘉核心管理层的面对面沟通后，双方在很多有认知偏差的问题上达成了共识，特别是5年期稳定合作关系的正式建立，让我们立刻决定把爱瑞嘉作为公司的主力来做，没有之一！

　　团队的模式已经明确，现在处于正在打造的过程中。而且主要打造的这个团队是后服和推广团队。与销售总监沟通过程后，我们计划可能通过一年的时间，消灭“业务经理”这个词，以后就没有业务经理了！我们对整个区域都是以推广团队的形式存在，以挨个击破的形式，对点进行产品的推广和爆发。

　　对于主力产品爱瑞嘉，我们将在全省县级以上的行政单位建立足够全面的门店网点。只有推广团队和后服团队强势起来，整个公司在婴童行业，特别是食品领域的知名度和能力才能凸显出来，而不是只作为一个代理商。我们要做一个服务型的代理商、配送商。

　　对爱瑞嘉的主力推进从6月份到现在，已经跟昆明八个大系统的A类门店谈好了上货，整个营销策略已经在向下落实中。我们要在县以上区域努力提升铺设率，让消费者建立对品牌的认知，狂刷存在感！在这个基础上，我们不会特别看重销量，而更重视当地的市场影响力，这是我们未来产品推开和爆发的一个基础点。

员工点评

▲「昆明哲广商贸」营销总监 -李换廷

　　我一直认为，懂得生活并会生活的人，才能懂得如何把营销做到人心里。对于哲广商贸这两年来的高速发展，我有幸参与并为之努力，我们在每一个同事自信的笑容里，连续两年实现业绩增长93%以上，我们奋斗，我们享受。当然，我们的发展离不开一个牛的带头人余总，余总是个全能的人，喝酒时是个不倒翁，休闲时是段子手，生活中是老大哥，工作中又亦师亦友。

 

真正改变命运的，不是机遇而是态度

　　一个转身， 可以是一个结束； 一个转身， 也可以是一个新的开始。在很少有人能抛弃银行“铁饭碗”的时代，有人却扔下人人称羡的“银行式体面活儿”，反而转身投向了一无所知的婴童行业？曾因为有了孩子，而对婴童业产生兴趣的同行不在少数，但敢于直面风险、选择直接创业的人却，余春龙算是其中之一。

　　从1994年进入工商银行以后，就一直做着银行体系工作，2004年左右工行进行股改，上市以后整个工作体制就发生了改变：每个人就像流水线上的螺丝钉——这样的工作对我来说失去了意义。那时恰逢生小孩，机缘巧合感受到了婴童行业的朝阳，没多想就一脚踏进来了。

　　曾经一直觉得自己在工行做得还不错，从工行的管理岗位上出来，带着点小骄傲也没考虑过会失败，直接在昆明开了一个门店。那时市场上基本都是做棉品用品的，快销都是流通粉和流通纸尿裤，不会做就跟风。回想起来当时是有点托大了，出来后几年学费确实交了不少。好在可能人品不错吧，一路上都有贵人相扶。

　　这个实在太多了，说做奶粉吧。做支奶粉的时候，货发给门店后我们就到门店去培训，培训完还没有回到昆明，物流就通知我们客户退货已到昆明！真是欲哭无泪,而且这样的情况还不止一家！2011年左右的云南门店老板有个习惯，没有高毛利的意识，只喜欢卖流通货。当时联系客户，拒接了我无数个电话，根本没机会解释劝服。

　　后来经过五年时间，这支奶粉在我们努力下已经有亮眼表现了！

　　学习啊，意识到以前在工行的营销模式在市场上不适用，开始先做人、先营销自己！在云南我一年跑了8万多公里，到处跟门店老板交朋友，相互交流市场经验，慢慢得到很多老板的认可和支持。5年专注奶粉，第3年就接到了爱瑞嘉。打破当时做流通货的观念，成功地把奶粉做起来，同终端门店的交流和信任很重要！

员工点评

▲「昆明哲广商贸」市场部经理 -张克艳

　　自公司成立以来，有过困难、有过心酸，但我们都没有放弃，本着我们对行业的热爱，公司从之前的一支奶粉发展到现在的4支奶粉，两个洗护，一个营养食品和一个米粉。凭着公 司人员的努力，秉着公司关爱、包容、向上、奋进的理念，相信我们会发展得更好，会为更多需要我们的人服务。因为我们有一位思路清晰、运筹帷幄的领头人。

 

脚踏实地打基础，细节取胜是关键

　　云南，这个被外人奉为漂浮在云之彼端的乌托邦，其本质上也还是受到特殊地理、历史、民族环境左右，情况复杂的区域。如果说做生意的关键在于人，那么只有建立在对当地人的了解上，才有可能抓住制胜法宝，特别是尤其需要信任的婴童行业。

　　盈利暂放两边，客情摆在中间——这是余春龙跑遍云南大小地州门店后坚定的道路，他相信，做好“客情”会是昆明哲广商贸在云南婴童市场的大优势。

　　昆明地区的客户跟网络等较快，所以自我判断力和决定权等较强，除昆明以外，客户对母婴店的依赖度相对高。所以合作怎样的母婴店将决定你的产品知名度的扩大以及销量的提升。

　　所以我们给爱瑞嘉品牌在云南定位一直就是：上一线门店。爱瑞嘉在我们公司肯定是主力中的主力。在云南我们要把爱瑞嘉做到一个相对高的高度上去，那么就必须在任何地方，和所有一线门店合作，这就是我们公司对主力产品的一个定位方式。

　　爱瑞嘉是新希望的奶粉品牌，也是我们公司的主力品牌，没有之一。我相信爱瑞嘉在云南会成为知名品牌，可以说，未来也许大家提昆明哲广商贸没人知道，反而爱瑞嘉可能会成为哲广商贸的代名词。

　　不是的因素，但肯定是非常关键的因素。没有客情，连上货都上不了，别说谈销量、动销、活动……这在云南相当普遍，每一家代理商的老板都要去跟门店老板做客情，没有谁能绕开这个关键谈生意。以前那种“你供货我销售”的传统商业模式，在母婴这个行业里基本不存在。至于如何实现这个过程，各人有各人的方式，比如滇西流行一句话：“酒量有多大，销量就有多大。”有些人喜欢有些人不喜欢，那就投其所好，随机应变，终的目的还是要培养共同的认识、共同的话题。

　　控货。如果说你的产品在一个区有两家门店的话，就会造成两家都不推你的产品，所以你只能在一家门店操作。如何在一家门店操作呢，就关乎到门店的客情。如果你跟当地大的系统关系非常好、产品上到一千的门店的话，那么这个时候你的产品知名度和整个销量就会得到提升。所以我们现在都不会特别放到小规模的店去做。

　　门店的客情。销售中关键的就是客情，滇西老板特别看重你跟门店的客情关系。这种客情关系，不仅仅包括我们公司像我、像销售总监这一层跟店老板的关系，还有下面的业务经理、后服团队、推广团队很门店导购的关系。整体的关系都非常好，那么门店对你的产品推广力度才非常大。

　　毛利点的一降再降。云南门店对利润的要求越来越高，所以我们公司从去年3月就开始慢慢转型，到去年年底提出来一个“服务型配送商”的理念：把前台毛利点降低到基本上只能维持公司正常运营，更多毛利空间供给门店，同时还为门店提供服务培训、绩效管理、销售技巧、后台回访等。

　　现在很多代理商、代理产品和门店合作的首要目标，还是盈利，这样才可能来做后面的东西。我们是前几年已经做了一些基础的积累，转型就是要体现这个优势。现在很多门店老板，已经跟我们谈一些类似包门包店之类的，就是同类产品全部包给你的一种方式，每年我要做多少销量你来给我做，然后你来体现我门店的价值。到后面这个阶段，你就得有强大的推广后服团队，没有这些就没有竞争的优势。

　　这就是为什么我们觉得在下一步的婴童代理商和门店合作的过程中，要体现你的公司实力和合作优势，就是你的团队专业度，和对门店能提供什么样的服务。老板有很多，因为我们这个行业门槛很低，很多门店老板是有钱就进来了，他并不知道这个奶粉要怎么卖，婴童行业要怎么服务、怎么来策划活动……这些都是他欠缺的，但就像有句话所说：您所需要的，正是我们所关注的，也是我们专业的。

员工点评

▲「昆明哲广商贸」仓储物流部经理-章韬

　　昆明哲广商贸自创立以来，一路上有过困难，有过心酸，但是我们从未想过放弃，凭着一颗永恒的心以及坚持不懈的努力，现在的公司每天都朝着更好的未来大步向前走！我相信昆明哲广商贸在余总的领导和兄弟姐妹们团结协作下会越变越好，终成为一颗耀眼的“星”。期待和爱瑞嘉的合作，让我们彼此越变越好！

　　越是在高处的人越懂得婉转，因为他们的目标是做好一件事。没有任何通往成功的捷径，保持热情、坚持一丝不苟、脚踏实地努力实现这个目标——这种无比愚钝的方法，正是通往成功的正道。

　　到现在，余春龙也不会去说昆明哲广商贸有多成功，在他看来不足还有很多，但是就像他坚持的：你把时间播种在什么地方，你就会在什么地方有收获。在这样的努力下，昆明哲广商贸总是能让爱瑞嘉相信，