“爱瑞嘉优秀经销商”童朝辉：十余年品质坚持，「襄阳童泰」以口碑创共赢

“自强不息，厚德载物”

对话“爱瑞嘉优秀经销商”——童朝辉

　　天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。母婴的红海从来不乏闻风而动的投机者，抱着分一口蛋糕的想法而来，迅速辉煌然后又瞬间消亡。在时间的淘洗下，那些能坚持数十年依然茁壮成长的团队，往往都凭着了不起的坚持，闯出了一番天地——「襄阳童泰」显然就是这样的存在。

　　可以用长达13年专注棉品批发，也可以在短短近3年间转型突破、急速扩张，这样的童泰却依然走得很稳。经久未衰的秘诀似乎不止于此，这条品质之路，或许也因为有了更多共同成长、共同进步的优质伙伴，才走得这样长久。携手爱瑞嘉，仅仅是开始。

　　那时候才21岁，年轻好奇，心中怀揣着梦想，眼看周围同龄人逐渐步入了工作正轨，做生意、当老板的意愿，也变得越发强烈。起初想从事床上用品批发，结果发现做的人太多，竞争特别激烈。一次偶然，我发现那么多做棉品的批发商里，幼儿用的毛毯、被子等棉品居然只占了很少的部分，甚至处于“顺带卖卖”的情况——这是个机会！后来，我便决定从幼儿的棉品入手，开始我的创业之旅。

　　从创业发展到2013年左右时，童泰把棉品做到了本区域的顶端，年营业额也有好几千万，虽然生意很好但我却觉得已经到了瓶颈。在我看来，未来的购物趋势会朝着一站式、体验式发展。

　　选择只做棉品，很大程度上是基于“库存积压、货款欠账”的担心，等整个局面打开、生意走上正轨的时候，顾客和市场让我认识到，棉品跟消费者的粘性太低了！

　　比如小孩的衣服，一个季度可能只买一次，而奶粉就不一样了，随时都是要紧需求；另一方面，食品类的客单价也更高。因此，童泰从2014年只卖母婴棉品的三家基础店，发展到现在变成了十多家包含食品、纸尿裤等快销品在内的全品类母婴连锁店。

　　现在童泰挑的每一支产品，挑的都是前景，不见得是市场上跟风卖的好的，但一定是有潜力的。选择品牌的要标准是企业背景，能和爱瑞嘉合作，一开始也是建立在对新希望集团信赖的基础上。新希望作为成熟大企业，一贯以负责任的形象呈现在大众面前，无论是对消费者、还是经销商来说，都是很好的品质保障。

　　第二，童泰会先进行小范围的试点。产品到底好不好，使用的人会告诉我们答案，自家人的反馈就更真实了。比如爱瑞嘉，无论是我亲外甥，还是朋友的孩子，十个人用，十个人都说好，我才真正相信它的品质。任何业务员、导购员的游说劝服，在这个标准面前都不值得一提。

　　童泰转型进军幼儿食品的时候，从展会上认识了爱瑞嘉品牌。我没有去过多探究，为什么湖北早做爱瑞嘉品牌的经销商没有坚持，因为我坚信自己的判断。不见得别人做不好的东西，童泰就不能做出成绩来。有时候，什么人去做才是关键。

　　利润、价格甚至都不是要考虑的，品质才是现在的童泰在乎的。爱瑞嘉在我们的考察和试验中表现非常出色，开始也只是抱着“试一试”的态度，在试验的过程中发现，“几乎没有客诉”，开一客成一客！正是基于消费者的真实反馈，让我对品质完全放心了，后来才大胆地全面主推爱瑞嘉。因此我们很有信心，把爱瑞嘉在湖北做好做大。

　　从为了谋生，到后真正把童泰当作事业来做，心态上有了很大的转变。作为一个农村人，能做到现在这样我感到很知足。我做童泰这么多年，一直坚持稳步前进，不断告诫自己要“量力而行”，甚至从没依靠借钱贷款去谋求发展。一路跟着我走到今天的老员工都有很多，建设童泰的过程中，我总是很努力去给大家打造幸福感和归属感。这是一种真正把童泰当事业、当品牌来做的心情，所以现在的童泰能在当地积累很高的知名度。

员工之声

▲「襄阳童泰」运营经理-刘琳

　　“每个人心中都有一个梦，每位襄阳童泰人都有一个共同的梦：一群人，一辈子，一件事！打造襄阳孕婴童企业！在高瞻远瞩的大家长童总的带领下，公司一直秉承快乐心情，快乐工作，快乐童泰的理念。这是每位童泰人的使命。在这里，每一位员工都有归属感；在这里，每一位顾客都有亲切感；在这里，童泰已家喻户晓。这是我们的荣耀，我们也会带着使命继续前行，满愿他人，成长自己！”

 

实践是好的创新

　　健康、良性、可持续……童朝辉不断强调着这个发展原则，如此“社会主义式”的调调似乎总给人造成一种温吞古板的错觉。而在达成的过程中，童泰赋予了这些词更丰富的实践，从基于市场考察的变革，到包含情怀的团队文化，总有些看似不常规的细节，让我们眼前一亮。

　　有这么多年的经营基础铺垫，童泰在当地有着很不错的口碑，一般店里“一个导购匹配一个品牌”的模式很难实现连带销售，往往都是各自为营，而我们“一体化的购物模式”从商品品类上就提供了更丰富的选择，相比其他同行有很大优势。

　　我们始终都没有野蛮式发展，而是坚持一步一个脚印。童泰做了这么多年基本没有关掉的店，从来都是做一家成一家的。跟同行相比，我们显得更稳健、良性、健康、可持续。

　　做奶粉刚起步的时候比较保守，只做了几家店，后来发现几家店根本立不住脚，一定要快速用规模抢占市场。不到3年的时间，童泰就一下扩张了15家店。为了应对奶粉的有效期局限，我们靠着更多的店铺，把奶粉“动起来”了。

　　不光要“多”，还要“大”。我发现小店其实不能很好地实现消费者“一站式”购物体验。2014年之前，童泰只用于做棉品的店铺只有零星三、四家，大不过100多平；而现在，光是童泰的鄂西北形象展厅，面积都已达3000平。无论是行动空间还是选择空间，消费者都有了更多的自由，线下购物体验感很好。

　　如果非要用一个词去描述，我想它足够配的上“精致”这个形容。现在的消费者是比较感性的、有情怀、富有审美情趣。好的线下购物体验，除了硬性的基础条件要求很高，还需要“跟消费者有情感上的共鸣”。所以童泰特意聘请了专业设计师，去完善店铺的整体视觉装修，企图从品味上和消费者共情。

　　我把走访全国市场后的经验想法，与设计师沟通构思，打造了童泰自己的风格特色。后又根据每个店不同的面积大小、格局方位，再另外进行细节上的创新。可以说每个店铺都有自己独特的形象，都是不一样的。

　　我认为未来年轻的妈妈是越来越挑剔的，细节经得起推敲，自然能时间向消费者传达品质感，信任的基础油然而生。我们在襄阳万达上千平的体验馆，开起来两年了，当地都没有能超越的，而我相信以后也很难有超越的。

　　作为连锁母婴店，产品搭配随时根据需要在变动，就像食物一样，“荤素搭配”才更有食欲。虽然棉品是童泰的老本行，为满足综合性购物需求，当前奶粉已经成为了很重要的部分。奶粉一直属于行业利润贡献较高的品类，但奶粉新政下的“优胜劣汰”，势必会引导合理利润的回归，我们相信奶粉产品的比重也会趋于理性。

　　生意人完全不看利润是不可能的，成熟大品牌利润较薄，但是高毛利的普遍品质没有保证，童泰一直寻找像爱瑞嘉这样，在品质前提下，利润相对合理的产品。所以童泰选择将奶粉产品，维持在稍低于业内普遍认同的良性比例，也是基于对行业态势的判断和把握。

　　，坚持品质优先。对品牌的选择贵精不贵多，即使只有三、五个品牌，也要做到深入人心。

　　因为我特别注重品质，选择产品的时候，一定会先少量试点，然后持续跟踪消费者购买后的使用体验。

　　第二，注重团队建设。好的团队，能够给员工幸福感和归属感。在这个近乎二百人的大家庭里，超过三分之一的人，都是至少已经奋斗了5年、一起打过天下的老员工。大家愿意把童泰当成共同的家，朝着同一个梦想努力奋斗。童泰走过这么多年，尤其得感谢这些不离不弃的老员工，一直陪伴我成长。所以我常常感概自己运气好，得到了一帮好员工。

　　我们用人一直把人品和态度摆在位，“人才靠培养、岗位靠竞争、收入靠奉献”。在这个年轻人居多的团队里，“快乐心情、快乐工作、快乐童泰”是我们一贯的团队理念。如果大家始终能在快乐幸福的氛围里工作，那么遇到困难的时候，也更容易坚持下去。

　　特别在人才的培养上，我们更着重去发挥个人特长，把合适的人放在合适的岗位上。就像我们曾有个小伙伴是做文员的，后来发现他的谈吐、处事很有优势，就主动让他尝试去做了采购。有些人也许没有发现自己的潜力，认为自己终其一生只能做一类工作，而我时常善于去发现大家的闪光之处，让他们在童泰收获一个不一样的自己。

　　我常常鼓励大家“复制”，一个优秀的人再复制另一个优秀的人。在这样的氛围里，大家会更有动力前进吧。

员工之声

▲「襄阳童泰」食品部经理-张磊

　　“襄阳童泰孕婴连锁，在短短的两年时间内，发展是有目共睹的。在光鲜亮丽的表面之下，更多的是我们大家长童总的睿智领导和我们优秀员工的坚持努力、辛苦付出。做好童泰，做好这个母婴行业，已经变成每位童泰人身上的一种责任，一种信念，一种使命。我们得为每一个员工的信念负责，得为我们每一位消费者的信任负责。我们将坚持不懈，把好的产品，好的服务，大的热情都回馈给我们的消费者，回馈给我们热爱的这份伟大的事业。”

 

从精明到高明，论湖北人的经营有道

　　童朝辉常跟大家开玩笑说“我会算命”，对于知人善用这件事，他并没有接受我们“慧眼识英雄”的奉承，只说他很乐于成为大家的伯乐。想必这种伯乐精神，同样适用于给行业“把脉”、看同行“面相”，所以我们总能从童泰的角度看到不一样的湖北市场，并在和爱瑞嘉的合作里，被湖北佬的“精明”折服。

　　湖北地区的母婴店铺质量整体是很高的，但是湖北现在没有大的跨区域连锁，基本上是地头蛇的形式。在当地做的很强，但是很难走出去。在选择产品上，湖北比较“精”。很多产品进入的时候很难，一旦在地方建立了标杆做开以后，很快就会有无数跟风者效仿。很多同行不愿意、也不敢冒险尝试新的东西，只有规模实力大的经销商带头试水，才有可能把一个产品做起来。从厂商角度来看，品牌想要在湖北取得市场份额，需要树立标杆，找准一个点发力，为跟风的其他商家提供楷模。

　　所以，一个产品在湖北市场的份额要么很大，要么很小，差异化比较明显。当年决定开连锁的时候，我曾对湖北上下考察了一番，明显的感受就是省内学习势头很强，延伸向省外、全国的探索很缺乏，外界信息更新较少。但即使跟全国相比，湖北的母婴行业学习能力是很强的，特别质量很高。

　　由于这个行业门槛不是很高，年轻人又找不到好的创业项目，加入这个行业的人越来越多，竞争白热化。店铺虽然多，很多店并不重视产品、服务品质，其实很难做长远。我经常跟同行形容，说我们这个行业就是战国时代，割据状态明显，只是到后只有梯队的人才能成为赢家，“三足鼎立”的结果可能是大势。

　　“天上九头鸟，地上湖北佬”。说起湖北人，十有八九印象便是这句俗谚。湖北人的精明是广为人知的，消费者更看重产品品质，爱比配方、比工艺，价钱反倒不是重要的比较对象了。他们在品质的选择更为慎重，关注的点更细致，在产品品质的把控上更有判断力。所以想要在湖北市场站稳脚跟，品质是要的。

　　我觉得爱瑞嘉奶粉品牌属于稳扎稳打的实干型，不乱投入不乱推，比较脚踏实地。这一点跟我发展童泰的想法是一致的，追求稳健发展。这样的爱瑞嘉会不断成长的，无论是终端的服务还是合作对接的销售业务，都在迅速地提升与发展中。作为商人的角度来说，做这个产品是可以获得利润的；作为企业负责人来说，产品的品质和价格都对得起消费者。

　　对于经销商而言，其实大家从心底里都想找到一个“理念想合、彼此成就”的合作伙伴，成就别人就是成就自己。爱瑞嘉对于童泰就是这样的存在。

　　先，我们要努力在襄阳市中心站稳脚跟，为爱瑞嘉品牌树立标杆榜样，带动整个湖北地区的呼应发展；其次会层级放大品牌占有范围，挨个从县级单位开拓网点，拒绝广撒网、专注造精品，做成一家再开拓下一家。在不超过3年的时间内，会把它做成襄阳家喻户晓的品牌。按照我们一向稳健的步调，这个预期不出意外是一定能够实现的。

　　这个过程中，也特别需要包括爱瑞嘉在内的所有合作伙伴，一如既往地为童泰提供支持，特别是我们现在迫切需要的人才培养、产品培训上的支持。作为爱瑞嘉的众多合作商之一，童泰非常希望和爱瑞嘉一同成长。

　　这个行业门槛比较低，越来越多的从业者，抱着“一夜暴富”的目的而来。而在我看来，对于刚起步的店来说，卖出一份产品就要对得起一份良心，为了挣钱而做生意，不把消费者口碑和产品摆在位，一定是走不长远的。凡事要循序渐进，一步一个脚印，不要太过急于求成，少一点“一口吃成胖子”的心思。发展是一种过程，凡是果实都会经历播种、开花和结果。浅显的道理，反而容易被人忽略。

员工之声

▲「襄阳童泰」执行经理-奉若章

　　“襄阳童泰起步于服装，但不止于服装；公司虽说进军奶粉销售起步较晚，但每年都成翻倍在增涨。有幸与爱瑞嘉成为战略直供合作伙伴，加深了双方公司之间的深入信任和支持；同时也给童泰奶粉的发展迈向新起点。2018年，是爱瑞嘉奶粉在襄阳地区的迅速发展关健的一年，也期待着来年取得佳绩。相信爱瑞嘉、相信童泰、相信童总、相信自己！为共同的事业加油！。”

　　关于童泰下个阶段的发展，童朝辉已经有了“缓下来”的打算。“大楼想盖得高，地基要打好。这三年，童泰无论是规模还是业绩都出现了急速增长，是时候放缓脚步、避免盲目发展、适当保存实力了。努力‘练好内功’，才能在激烈的竞争中为自己争取更大胜算。”

　　规模大小、业绩多少这样的指标，似乎不再是重点被关注的对象，童泰为自己树立了一个更远大的目标：成为受人尊敬的连锁品牌——这显然是一条没有尽头的路，唯有时间才能见证结果吧。作为伙伴，爱瑞嘉需要做的，便是并肩同行。